Le label Used 1 adopté par les distributeurs Mercedes-Benz

Destiné à accompagner la vente de véhicules utilitaires neufs et dynamiser l'exploitation de l'activité occasion au sein du réseau, le programme Used 1 a fédéré 99 % des distributeurs à ce jour. "Il est encore trop tôt pour conclure que le lancement du label a participé de la hausse des ventes de VUL neufs au sein des points de vente. En revanche, Used 1 représente un outil de conquête pour le distributeur, du chiffre d'affaires additionnel, des remontées en après-vente et de la fidélisation", argumente Sébastien Henry, directeur commercial véhicules industriels d'occasion. Présent dans 16 pays et représenté par plus de 380 points de vente, le label sera déployé en Allemagne ces prochains mois ainsi qu'en Afrique du Sud, en Australie et aux Etats-Unis, où le Spinter (V6) est distribué dans les réseaux Mercedes-Benz et Freightliner.

Entre 10 000 et 11 000 ventes avec Used 1 en 2011

En 2010, sur le segment des Spinter et des Vito qui a représenté 298 999 immatriculations en France, Mercedes-Benz a cumulé un total de 31 000 VUO, soit une pénétration de 10,4 %. Le label Used 1 qui a généré 8 500 ventes au sein du réseau l'an passé a ainsi pesé un peu moins d'un tiers de ces immatriculations dans l'Hexagone. "Le but de Used 1 est d'intercepter les véhicules de la marque qui s'échangent entre professionnels ou qui sont vendus par les négociants. Il est évident que depuis le lancement du label les concessionnaires commencent à reprendre la main sur ces produits", estime Sébastien Henry. En 2011, le constructeur allemand entend dépasser les 10 000 unités sous le programme occasion.

Lancement d'un outil d'achat en ligne

En plus de respecter des standards de présentation et d'exposition extérieure, les distributeurs doivent dédier un commercial à la vente de véhicules utilitaires d'occasion. "Nous leur demandons également d'établir un budget marketing et de communiquer en local autour de notre offre de VUL d'occasion, précise Sébastien Henry. Les points de vente doivent proposer un stock permanent correspondant à 1 % du volume qu'ils souhaitent réaliser sur l'année. Afin d'entretenir cette dynamique autour de l'activité occasion, des "réunions VO" sont organisées trois fois par an, depuis 2009, à destination des distributeurs adhérents. Ces derniers ont également la possibilité d'exposer leurs offres en ligne via l'onglet "Used 1" qui figure sur le site Internet du constructeur.

D'ici quelques semaines, Mercedes-Benz lancera son site d'achat en ligne VANline réservé au réseau. L'ensemble de l'offre occasion du constructeur y sera ainsi présenté. La marque revend, en moyenne, chaque année entre 3 000 à 4 000 VUO en retour de location, dont plus de la moitié aux distributeurs du réseau. "Une part en progression mais qui reste encore insuffisante, l'objectif étant de se rapprocher de 100 %, confie Sébastien Henry. Plus qu'une question de marges, les approvisionnements chez Mercedes-Benz sont surtout une possibilité d'accéder à une offre large de VUL de 12 à 24 mois. Nous les invitons également à développer le sourcing et le négoce en complément de ces achats et des reprises". Jusqu'à maintenant, les ventes au réseau étaient assurées par deux vendeurs depuis le siège de Rocquencourt.