Le groupe Legrand vise l'excellence

Vendredi 5 février, 12h. Les employés du groupe Legrand sont tous installés devant YouTube. Non pas pour visionner la dernière vidéo virale, mais pour écouter le discours officiel de leur direction. Mesures sanitaires obligent, tel est le canal retenu par les dirigeants du groupe manceau pour organiser cette convention annuelle et présenter ainsi le bilan et les perspectives.

Au terme d'une année 2020 traumatisante, la direction du groupe familial s'est montrée à la fois rassurante et reconnaissante du travail accompli. "Le bilan est tout à fait satisfaisant au regard du contexte", a-t-il été expliqué en préambule. La rentabilité s'est établie à 1,4 % du chiffre d'affaires, soit dans la fourchette haute pour les distributeurs. En 2021, l'objectif sera de boucler un exercice à 130 millions d'euros de CA, soit un montant supérieur de 25 % par rapport à 2020, et de gagner encore en efficacité pour terminer à 1,5 % de profitabilité. Dans trois ans, le chiffre d'affaires devra atteindre 250 millions d'euros.

Formation et fondamentaux en priorité

Seule une centaine de VN ont manqué au tableau en 2020, en comparaison à l'année précédente. Le groupe a donc dépassé une fois encore la barre des 2 000 livraisons. "Désormais, nous devons devenir les leaders de chaque segment de marque que nous distribuons, sur chacun des territoires", a posé comme ligne directrice, Eric Legrand, le directeur général du groupe. Une ambition qui ouvre la porte à de multiples investissements aussi bien pour VN que pour le VO et l'après-vente.

En showroom, le groupe Legrand va notamment procéder à un renforcement de son équipe BtoB. Deux nouvelles recrues arriveront chez Opel et deux autres, dès le 1er mars 2021, travailleront la marque BMW. Une autre viendra gonfler les rangs de la cellule en charge des leads. En janvier 2020, le taux de transformation des contacts entrants s'élevait à 11 %. A fin décembre, il atteignait 15 %. Le groupe familial va se donner les moyens de passer à 18 % dès cette année. Et pour ce faire, avant les outils, il va s'appuyer sur les ressources humaines. "La formation et le travail sur les fondamentaux", a listé Eric Legrand.

Sur les parcs VO, même directive. 16 % des 5 300 leads ont abouti à une vente, soit environ 850 unités. Cela a notamment permis de monter la barre à 2 300 livraisons de véhicules d'occasion en 2020 pour un chiffre d'affaires en hausse de 10 %, à 40 millions d'euros. Un volume resté stable qui a profité à la marge unitaire. "2021 sera l'année du VO. Nous allons gagner en volume et stabiliser les marges à ce niveau, a expliqué Matthieu Legrand, le responsable d'activité pour le groupe. Pour cela, nous allons travailler sur l'approvisionnement, les frais de remise en état et les délais".

Le BDC doit convertir 40 % des contacts

Avec 56 000 heures facturées au cours de l'année, les ateliers des concessions du groupe ont généré 10 millions d'euros de chiffre d'affaires. Un niveau dont les dirigeants se disent satisfaits en dépit du repli subi. Ce qui ne freine pas les investissements. Outre l'accord avec un centre de formation pour intégrer 10 apprentis dans les semaines à venir, l'opérateur va déployer des solutions technologiques, comme le lecteur de pneus T-Scan, dans toutes les affaires ou encore ouvrir la possibilité de prendre rendez-vous en ligne. Il est aussi prévu de développer la flotte des véhicules capables d'intervenir à domicile.

Le BDC – le centre de contact – a également reçu une feuille de route pleine d'ambitions. Alors qu'il transformait 30 % des échanges en prise de commande l'an passé, soit environ 1 300 ventes pour 8 300 contacts, il doit améliorer la performance, en 2021, pour monter à 40 % de conversion. Les outils marketing et de CRM intégré contribueront au succès de cette entreprise.

Enfin, pour être complet, gardons en mémoire que le groupe Legrand entend gagner en poids sur le marché des deux-roues et des mobilités alternatives. A ce titre, l'opérateur qui a fait l'acquisition de panneaux BRP et Can-Am alors que Piaggio annonce l'ouverture prochaine de deux nouvelles affaires. Elles seront placées sous la direction de David Pemartin, qui ajoute donc ce périmètre à la gestion de la marque Opel pour l'ensemble de la plaque de distribution.