Le groupe Guyot se ressource en Bourgogne pour mieux repartir

Rentré dans le monde de l’automobile comme mécanicien, en 1976, Bernard Guyot a racheté l’agence familiale de Chagny (71) en 1983. Avant de la revendre un an plus tard à son concessionnaire. Premier rachat et première cession. Le dirigeant bourguignon s’est construit, seul, dans le paysage de la distribution automobile, à coup d’opportunités en Franche-Comté (Poligny en 89, Champagnole en 93…) et en Bourgogne. Homme d’affaires ou de défi, Bernard Guyot a beaucoup racheté et beaucoup vendu. “J’ai saisi des opportunités car le constructeur m’a fait confiance”, explique-t-il. Le constructeur en question, Renault, a notamment fait appel au dirigeant bourguignon pour développer une plaque de distribution Renault/Nissan, composée de huit points de ventes, dans le Tarn en 1999. Changement de décor et de niveau. Le dirigeant a compté à cette époque jusqu’à 15 affaires et 300 collaborateurs. “Des expériences riches, humainement et financièrement”, reconnaît-il. Un chantier de neuf ans qui a pris fin en octobre 2008, suite à la cession des sites d’Albi et Gaillac (81) au groupe Fabre-Rudelle et des affaires de Castres et Mazamet (81) au groupe Peyrot. En parallèle, Bernard Guyot avait repris, en 2001, la filiale Citroën de Besançon, revendue en 2004. La seule petite infidélité à la marque au losange à ce jour. Un parcours riche en aventures, tout en rupture, et assez peu banal dans le paysage de la distribution automobile.

L’âge de la raison

Le retour aux sources amorcé en 2005, avec la reprise de la concession Renault de Beaune (21) et de l’agence historique de Chagny, a eu raison des velléités d’expansion de Bernard Guyot. L’heure de la stabilité et de la quiétude avait sonné. Seule l’affaire de Montbard (21) est venue s’ajouter au portefeuille du dirigeant en six ans. Moins éclaté, plus modeste, le groupe Guyot s’inscrit désormais dans une dynamique régionale. “Je reste ancré dans une philosophie de garagiste qui se caractérise par une écoute et une proximité fortes avec les collaborateurs. La richesse d’une entreprise repose sur la composition des hommes et des équipes qui nous entourent au quotidien. Sans les hommes, un patron n’avance pas. J’essaye, également, de personnaliser l’affaire au niveau du service, de l’écoute clients pour me démarquer des autres distributeurs car, aujourd’hui, nous vendons tous le même produit”, affirme Bernard Guyot qui occupe d’ailleurs le poste de président du CNPA de la région Bourgogne.

Il faut dire que la concession de Beaune, située route de Pommard, au commencement de la “Route des Grands Crus”, a de quoi séduire. Le tourisme va bon train dans la région et la concession, centenaire, jouit également d’une notoriété locale forte et d’un emplacement idéal à proximité de l’A6. “Nous avons souhaité donner un petit électrochoc afin de redynamiser commercialement l’affaire, en appuyant notamment sur l’activité occasion et en développant une stratégie de service après-vente”, souligne Bernard Guyot. Pour ce faire, le dirigeant a fait appel en 2009 à un complice de 25 ans, en la personne de Patrice Carillon qui a longtemps dirigé l’activité occasion du groupe Tupinier. Cette réunion de deux hommes à la vision commune confère une nouvelle force de frappe au groupe et augure une nouvelle stratégie. Bien qu’assagi, Bernard Guyot reste à l’écoute d’éventuelles opportunités, dans un rayon de 150 km autour de Beaune, afin de préparer le terrain au “fiston” qui fait ses armes depuis 2008 au sein d’un autre groupe. La marque Renault restant prioritaire.

+30 % de VO à particuliers en 2011

Le groupe s’est surtout attaché ces derniers temps à développer les structures existantes. Cette impulsion s’est matérialisée par la création d’une société de location (Beaune Location), l’ouverture d’un espace consacré à Dacia, la réouverture en janvier 2010 d’une entité dédiée au négoce de VO (Sotad) ou encore la création d’un grand centre VO, en septembre dernier, qui fait face à l’accueil principal de la concession. Un échantillon de plus 150 VO environ est disposé en bordure de route à la vue des passants. “Nous avons voulu anticiper la reprise de l’activité occasion en doublant notre visibilité commerciale. Nous sentons que le marché reprend un peu de valeur et que les prix augmentent. Notre objectif est d’augmenter nos volumes de vente de 30 % à particuliers chaque année, durant les trois prochaines années, tout en maintenant une exigence de fidélisation qui doit s’exprimer par le financement, des contrats de service, des extensions de garantie”, confie Bernard Guyot. De 350 VO à particuliers en 2009, les dirigeants entendent commercialiser entre 600 et 700 unités en 2011. “Six mois après l’ouverture, nous sommes déjà au-delà des objectifs”, annonce Patrice Carillon dont la mission consiste également à développer la vente de VO à marchands via l’entité Sotad. “Comme tant d’autres, nous avons perdu de l’argent sur le VO au début de la crise. Par conséquent, dès juin 2008, nous avons arrêté du jour au lendemain notre activité de négoce”, retrace Bernard Guyot.

Internet, ce showroom virtuel

Les voitures qui affichent un kilométrage supérieur à 70 000 km sont généralement revendues à marchands. Le site de Chagny offre cependant la particularité de proposer des VO plus âgés à des tarifs inférieurs. Les achats, essentiellement des véhicules récents peu kilométrés pour limiter les frais de remise en état, sont réalisés auprès de la DVO, de la SVO auxquels s’ajoutent quelques opportunités en France et à l’étranger. Une douzaine de fournisseurs réguliers composent à ce jour le portefeuille du groupe. “Nous sécurisons nos achats avec des fournisseurs transparents et rigoureux”, insiste Bernard Guyot. “Il est indispensable d’avoir un service occasion maîtrisé et professionnel qui implique une capacité d’anticipation, une expertise et une expérience solides ainsi que de la rigueur. La capacité à faire de bonnes reprises est une composante essentielle de notre profession”, ajoute Patrice Carillon. En 2010, la concession de Côte-d’Or affichait un taux de reprise (VO/VN) en 2010 de 65,3 %.

Afin d’accompagner le développement de ses deux sites Internet l’an passé, permettant de scinder les offres de VO entre les professionnels et les particuliers, le groupe a recruté un Webseller qui traite les leads et fournit les informations demandées dans les heures qui suivent avant de relancer le client. L’objectif est de commercialiser 10 VO en plus par mois à particuliers grâce au Webseller. “Internet est un showroom à part entière, à condition d’être au bon prix. Historiquement, les vendeurs VO attendent le client. Nous les avons donc mis dans une situation pro-active qui commence à porter ses fruits”, précise Bernard Guyot. Huit personnes dédiées à l’activité occasion composent la concession Renault de Beaune. En 2011, le groupe envisage de commercialiser un total de 2 000 VO à particuliers et marchands.

Dacia Box ou pas Dacia Box ?

Au rang des projets, l’ouverture prochaine d’un centre Pro +, dédié aux véhicules utilitaires, est à l’étude. L’emplacement est déjà trouvé. Enfin, les interrogations vont bon train concernant l’opportunité, ou non, d’ouvrir une Dacia Box. Les résultats de l’exercice 2010 démontrent que 57 % des ventes de Dacia (280 unités au total) ont été réalisées par le réseau de 18 agents qui dépendent de la concession de Beaune. Forcément, l’intérêt d’investir dans une Dacia Box est remis en cause. “Cela donnerait une identité plus forte à la marque. Seulement, même si nous sommes accompagnés par le constructeur, je ne suis pas certain que les flux seraient suffisamment importants pour amortir ces coûts. Il faudrait alors créer en complément un site de service rapide qui générerait du flux en plus”, analyse Bernard Guyot qui mise également beaucoup sur l’arrivée des véhicules électriques pour éveiller la curiosité et créer du flux dans les showrooms. 

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FOCUS - Groupe Guyot en date

• 1983/1984 : Agent Renault à Chagny (21) et Saint-Florentin (89)
• Concessionnaire en 1989 à Poligny (39)
• 1993 : Concessionnaire à Champagnole (25)
• 1995 : Agent à Arbois (39) et Belfort (90)
• Création d’une plaque dans le Tarn entre 99 et 2008, reprise de 8 affaires Renault/Nissan revendues au groupe Fabre et Robin Perrote
• Reprise de la succursale Citroën de Besançon (25) en 2000 revendue en 2004
• Vente des sites de Champagnole et Poligny en 2002
• 2005 : Reprise de Beaune (21)
et Chagny (agence)
• 2009 : Reprise de l’affaire de Montbard (21)