Lamirault à la tribune de T.E.A.M Auto

Face à un sujet aussi sensible que la révolution de la distribution automobile, quel autre conférencier aurait mieux fait l'affaire qu'Olivier Lamirault ? Le président du groupe éponyme et représentant de la branche VP au CNPA a eu l'honneur de se voir confier la responsabilité d'une présentation d'un peu plus d'une heure sur l'avenir du métier, lors de la première édition des réunions ouvertes du Club T.E.A.M Auto.

Le groupe de travail, qui compte majoritairement des constructeurs et des équipementiers, a ouvert pour la première fois la porte à des non-membres, dont la presse et des consultants. Et Olivier Lamirault n'a pas tardé à rentrer dans le vif du sujet, rappelant que la distribution automobile est en danger : "Jamais les quatre piliers de la concession que sont le VN, le VO, l'après-vente et les pièces, n'ont auparavant été en baisse simultanément. Aujourd'hui, notre rentabilité ne tient exclusivement qu'aux marges arrière et aux primes des volumes et de qualité, ce qui donne un droit de vie ou de mort aux constructeurs."

Des pistes de réflexion  

Parmi les autres problématiques amenées dans le débat, Olivier Lamirault a souligné le poids de la standardisation et des process de travail qui "suppriment la part d'initiative et de personnalisation du traitement du client, nécessaire au métier de commerçant". Puis il a interpellé l'assistance : "Les concessions-cathédrales de plusieurs millions d'euros ont-elles encore du sens, à l'heure de la digitalisation, de la concentration en milieu urbain et de l'essor des faux mandataires qui ne sont pas soumis aux mêmes contraintes ?"

Se prêtant volontiers au jeu du groupe de travail, le conférencier du jour a lancé des pistes sérieuses d'amélioration, sinon de réflexion. En tête de celles-ci, on retrouve l'adaptation à Internet, notamment avec la nomination systématique d'un directeur marketing et la formation à la gestion des leads, la redéfinition des rôles de constructeur et de distributeur afin de générer des économies, mais aussi la volonté de s'inscrire dans une logique d'industrie de service, l'optimisation de la gestion des bases de données et l'engagement des équipes dans un projet d'entreprise. La finalité devant être de vouloir générer à nouveau du profit sur les VN, hors primes.

Ne pas manquer le train de la nouvelle mobilité

Interrogé sur les réseaux sociaux, il a expliqué que Facebook sert encore à susciter l'intérêt des clients, sans en minimiser l'impact : "Les réseaux sociaux sont devenus plus importants que la publicité que l'on peut faire, il faut en être au plus près, car c'est la réputation de la concession qui est mis en jeu."

Sondé ensuite sur l'évolution de la mobilité, Olivier Lamirault a pris position sans retenue. Selon le concessionnaire aux presque 8000 VN en 2013, les distributeurs doivent s'engager dans l'autopartage et le covoiturage sans attendre le support des constructeurs. "Rester hors de la boucle constituerait une nouvelle erreur de la profession", alerte-t-il, ouvrant la voie à une mutation du point de vente en un centre de mobilité. Ce qui tomberait sous le sens de plusieurs de ses observations, dont le rapport à la possession et l'impératif de répondre aux réelles attentes.