La politique de l’anneau

...l'Hexagone. François Mandron, qui éprouve l'exclusivité depuis près de 10 ans, réaffirme chaque jour son attachement à la marque, malgré quelques désaccords.

Quand en fin d'année 1997, le constructeur allemand met en route la séparation de ses marques, François Mandron est rapidement convaincu par la démarche. Il revend alors sa concession de Roubaix et fait construire l'une des premières ailes d'avion sur le territoire français, à Villeneuve d'Ascq, pour se concentrer sur la marque Audi. "J'étais très attaché à cette marque et j'étais persuadé qu'elle avait de l'avenir. Je ne me suis pas trompé", explique le distributeur. Dès l'ouverture de la structure actuelle en juin 1999, les performances d'Audi ont décollé sur la zone. Des résultats en rien comparables à ceux que François Mandron enregistrait deux ans auparavant dans les murs du point de vente Volkswagen de Roubaix. "C'était tellement remarquable qu'avec moins de six mois d'activité la première année, nous gagnions déjà de l'argent", se souvient François Mandron. Depuis, la croissance ne s'est pas détériorée. Ou presque. En 2000, la concession écoule près de 500 VN. Cette année, elle va en écouler 810, poursuivant sa progression. L'an dernier, Audi Villeneuve d'Acsq a enregistré un chiffre d'affaires de 35,9 millions d'euros. Et, malgré le ralentissement actuel, le site devrait encore clore l'exercice en cours avec des résultats en croissance de 2 %. Mais si les ventes se sont maintenues cette année, la rentabilité, quant à elle, a quelque peu souffert. Là où, en 2007, la concession affichait en effet une profitabilité de 2,9 % avant impôt, elle affichera un résultat de 2 % en 2008. Le fait, notamment, d'investissements répétés.

Un agrandissement en vue

"En 2009, il va falloir être prudent car ça risque d'être plus difficile que cette année. D'autant plus que les investissements que réclame la marque sont très importants. Si on reste sur le même rythme d'activité, l'amortissement pourra se faire. Malheureusement, je pense que les deux ans qui viennent vont être délicats pour les concessionnaires. Audi a le vent en poupe. Certes. Mais ce n'est pas suffisant", estime François Mandron. Une situation dont le constructeur semble avoir conscience puisque la direction commerciale aurait récemment revu ses objectifs 2009 à la baisse. Au placard l'ambition première de réaliser 12 % de croissance l'an prochain. Le constructeur tablerait désormais sur un résultat en progression de 3 %. "C'est à mon sens encore un peu trop ambitieux", juge l'opérateur. Les prévisions qu'effectuent les professionnels pour l'an prochain n'incitent effectivement pas à l'optimisme. Même pour une marque en plein développement.

Pourtant, comme d'autres distributeurs de la marque, François Mandron continue de se conformer aux exigences du constructeur. Ainsi, au début du mois de novembre, il a lui aussi déposé son permis de construire pour offrir une seconde jeunesse à une structure pourtant loin d'être vétuste. Pas de Terminal. Impossible. "Nous n'avons même pas fini de payer notre bâtiment actuel", confie le distributeur. L'opérateur a donc choisi d'étendre son affaire d'environ 1 000 m2, dont 400 pour le seul showroom. Le reste de l'agrandissement devant favoriser l'éclosion d'une carrosserie ainsi que le développement de l'atelier mécanique. Un secteur qui a suscité quelques remous ces derniers temps dans le réseau.

"Une chasse à la norme"

L'an dernier, l'après-vente couvrait 100 % des frais fixes de la structure. Cette année, FM Motors atteindra "à peine" les 80 %. Preuve d'un léger ralentissement d'activité, mais surtout d'un surcroît de charges salariales. "Nous avons investi un peu plus dans les hommes, la formation et les outils pour tendre vers plus de qualité", détaille le partenaire. "Je ne suis donc pas d'accord pour dire que l'après-vente n'est pas au niveau du produit, car nous faisons des efforts. Les propos de Patrice Franke ont été outranciers sur le sujet. Je le lui ai dit", confie François Mandron, fustigeant au passage ce qu'il nomme "Une chasse à la norme". "Iso n'est pas une fin en soi. Personnellement, la seule chose qui m'empêche de dormir, c'est justement la qualité. D'abord, parce que c'est une vraie tracasserie administrative, puis parce que personne ne peut être indifférent à des réclamations de clients", explique François Mandron, qui répète son envie d'accompagner dans tous les métiers le succès actuel de la marque. C'est pour cette raison que le patron des lieux envoie ses techniciens à chaque formation du constructeur. C'est aussi pour cela qu'il a nommé un responsable qualité, puis qu'il a mis en place, voilà deux ans un dispositif pour quantifier la satisfaction de sa clientèle. Depuis 2006, en effet, FM Motors donne un questionnaire de satisfaction à chaque client et demeure attentif aux différentes remarques. "C'est le seul courrier que j'ouvre personnellement chaque jour", assure François Mandron. "Sur la vente, nous avons fait de gros progrès ces derniers mois. Je souhaite maintenant que nous soyons aussi performants en après-vente que nous le sommes en vente", explique-t-il. C'est désormais le cheval de bataille du distributeur. Un point sur lequel François Mandron est cette fois en accord avec son constructeur, qui souhaite voir son réseau entrer dans le Top 20 en termes de qualité.

Sur la zone, Audi affiche à fin octobre une pénétration locale de 3 % (contre 2,3 % au niveau national) et se positionne ainsi devant ses concurrents Mercedes (2,52 % au niveau national), dont une grande succursale jouxte ses locaux, mais également devant BMW (2,4 % au niveau national), représenté par les groupes Schuller et Zodo.