Joinsteer, le loueur de véhicules en stock

Voici une initiative qui va dans le sens de la digitalisation des ventes automobiles. Il y a quelques mois maintenant, deux entrepreneurs, Alexis Berthoud et Thibaud Carrai, ont mis en ligne Steer, une plateforme qui entend commercialiser des véhicules au travers d'offres locatives. Un service qui se veut une alternative aux solutions proposées en concession, quand celles-ci ne parviennent pas à aboutir, comme l'explique Alexis Berthoud : "nous avons une approche différente de la location et nous pouvons ainsi proposer des loyers plus abordables auxquels les clients sont éligibles".

Le secret de fabrication tient dans plusieurs paramètres. D'abord, les deux associés ont défini une stratégie de car policy, réduisant la liste des véhicules. Le choix au catalogue a été limité à 1 000 modèles et finitions (hors option), tous dotés de motorisations essence ou PHEV. Nulle place n'a été accordée aux blocs diesel. Ainsi Joinsteer maîtrise davantage l'évolution des valeurs résiduelles et les risques inhérents aux fluctuations du marché. Ensuite, sur cette base, il a été possible d'établir des accords avec un écosystème de partenaires financiers qui abaissent de 20 à 30 % les prix pratiqués par rapport à ce que proposent les captives. Enfin, et cela enfonce le clou, selon Alexis Berthoud, la chaîne de valeur a été pensée sur 2 à 3 cycles de possession du véhicule. Le premier acheteur profite donc d'un effet de lissage des coûts.

Complémentaires des captives

Cette solution a été dimensionnée à la fois pour les véhicules neufs et pour les produits d'occasion éligible à des offres locatives. Mais Steer ne gère aucun stock. Ce sont les concessionnaires et les distributeurs qui sont les fournisseurs. "Nous étions considérés comme des concurrents, avant qu'ils se rendent compte que nous leur commandons des véhicules ou reprenons en main les dossiers qui leur sont impossibles à boucler, explique Alexis Berthoud. Quand le client a un taux d'endettement trop élevé pour la captive, nos loyers apparaissent comme plus légers et donc recevable par les organismes. La vente peut aller au bout". A titre d'exemple, il parvient à faire tomber de 200 euros le loyer d'une Audi Q3.

Des institutions parmi les plus réputées ont rejoint le mouvement. ByMyCar, De Wuillemin, VGRF, figurent au tableau des premières références. Joinsteer s'impose de ne travailler que des marques premium, aux valeurs résiduelles plus lisibles et à l'attractivité plus forte sur le marché de la revente en fin de contrat. Audi, Mercedes sont particulièrement en vue, tandis que la seule marque française retenue est Alpine. Pour s'assurer une qualité de service uniforme sur l'ensemble du territoire, dès le départ, la start-up a noué un accord avec Opteven et apporte ainsi des solutions de garantie et d'entretien. Il devrait en être de même avec Avatacar prochainement, en sa qualité de spécialiste de l'après-vente, pour les clients qui ne veulent pas du contrat imposant un passage par les concessions.

Un parcours d'achat digital qui en vérité passe majoritairement par le site internet de Joinsteer. Là les prospects découvrent le panel, génère un lead et sont systématiquement recontactés pour une première étude approfondie. "Nous ne céderons pas à l'automatisation", se promet Alexis Berthoud. Les étapes préliminaires doivent être simples pour ne pas rebuter les curieux et charge aux télévendeurs de transformer. "Nous recevons 30 à 40 demandes par jour et nous promettons une réponse en 3h. Il nous faut donc recruter des ressources humaines pour suivre notre croissance", dit ce multi-entrepreneur qui jure n'avoir jamais connu un tel démarrage avec une de ses précédentes entreprises, dont une plateforme de VTC haut de gamme avec des Audi, à Paris, il y a quelques années.

Fidéliser pour accélérer le renouvellement

A ce jour, les cadences sont d'environ 50 000 visites par mois, mais le taux de conversion reste faible. Joinsteer ambitionne de franchir la barre des 100 unités d'ici la fin d'année. Mais les premières statistiques sont encourageantes. En moyenne, les clients signent virtuellement des contrats de location de 36 mois pour des produits dont la valeur avoisine les 75 000 euros. Les véhicules neufs obtenus sur commande auprès des concessionnaires n'ont pas le monopole du cœur. Les VO dont l'âge peut monter jusqu'à 7 ans pèsent en effet plus de 50 % dans les ventes. "Les gens ne veulent plus attendre des mois pour avoir leur bien, ils se tournent volontiers vers des occasions plus ou moins récentes", observe le cofondateur. Il pense cependant abaisser le montant de transaction à un niveau compris entre 36 000 et 40 000 euros. Ce serait le signe d'une démocratisation du service.

A quoi tient la croissance de Joinsteer ? Sans hésiter, Alexis Berthoud place en tête de liste la fidélisation des clients. Ce sera le leitmotiv de la société. La raison en est simple, elle rémunérée à la signature d'un contrat. En inscrivant la base dans une logique de renouvellement accéléré, alors il va multiplier le chiffre d'affaires par tête, tout en satisfaisant les concessionnaires partenaires. Il s'attend à ce que les premiers retours de véhicules interviennent après 24 mois, mais ses clauses prévoient une sortie possible dès le treizième. Se rapprocher de cette échéance sera donc l'objectif ultime.

Tout est mis en œuvre dans ce sens. La gestion de la fin de contrat est une preuve indéniable. Utilisant les solutions d'inspection de WeProov, Joinsteer optimise l'étape de retour du véhicule. Après émission du rapport et chiffrage des frais de remise en état, la plateforme consentira à faire un geste commercial, notamment en intégrant le montant des éventuels dégâts dans le loyer du prochain contrat, tandis que la voiture repartira dans le circuit de l'occasion. Et pour les revendeurs – comme les distributeurs en début de chaîne –, il est d'autant plus intéressant de savoir que 50 % des volumes sont électrifiés. Les vendeurs ont reçu pour consignes de les recommander.