JFC Automobiles, Britishement vôtre

A ses débuts en 1976, Christian Jacques ne vendait pas plus de cinq voitures à l'année. Des Land Rover Defender exclusivement. Marque à laquelle il est toujours resté attaché et sur laquelle il a fondé le groupe dont il est président, JFC Automobiles. A fin 2008, les choses ont bien évolué pour Christian Jacques, puisqu'il compte plus de 10 sites, répartis dans neuf agglomérations de Normandie et du Centre, et presque 1 400 ventes.

Une croissance qui s'est faite à la force de la diversification. "J'ai été le premier concessionnaire à associer les panneaux Jaguar et Volvo en Europe", rappelle fièrement Christian Jacques. Aux côtés de ces trois marques, il a, depuis, installé les constructeurs asiatiques Mitsubishi, Hyundai et SsangYong, soit des gammes complémentaires qui ont su pallier les fins d'activité de Rover et MG.

"Le multimarquisme est rentable s'il est bien fait, estime le président, mais les volumes ne sont jamais ceux d'un site exclusif", nuance-t-il. Alors, il essaye tant bien que mal d'en reproduire le modèle, à l'image de sa concession de Bieville-Beuville dans la banlieue cannaise (14). Un bâtiment circulaire, où chacune des marques représentées possède sa propre façade, sa propre entrée, son propre showroom et son propre service après-vente à l'arrière-boutique. JFC Automobiles Caen réussit donc le pari de pouvoir traiter un panel de clients totalement opposés dans leur philosophie automobile sans les mettre en contact. On peut, en effet, entrer chez Mitsubishi sans même se douter que deux halls plus loin se trouve la gamme Jaguar. Une problématique que bien des concessionnaires cherchent à élucider dans nos contrées.

Atelier revisité

Une fois le pas de la porte franchi, tous les codes architecturaux sont donc identifiables, que ce soient les revêtements ou le mobilier, ou les équipes, commerciales comme techniques, sont toutes exclusives. "Nous essayons de rendre les techniciens polyvalents mais le programme de formation, qui prend près d'un mois par an est déjà assez lourd", explique le président.

Atypique, son atelier est sans conteste le poste le plus surprenant de la concession. Il n'y a en effet aucun chef d'atelier pour gérer les équipes, seulement des techniciens réceptionnaires. La réception, elle-même, a d'ailleurs fait l'objet d'une touche de personnalisation. Exit les mécaniciens de formation qui reçoivent les clients de l'après-vente, Christian Jacques les a remplacés par des hôtesses d'accueil. La raison en est toute simple pour le concessionnaire : "Elles sont plus souriantes, mieux organisées, rechignent moins devant les tâches administratives et surtout, en tant que non-mécaniciennes, elles écoutent le client et retranscrivent les symptômes décrits sans tirer de conclusions hâtives". Une politique indéniablement payante depuis son instauration puisque, chiffres à l'appui, Christian Jacques recense moins de retours à l'atelier après un premier passage. Il est, en effet, passé de 7 à 2,3 %. Quelques-uns de ses partenaires constructeurs étudieraient même un projet de sites-pilote afin d'éprouver le concept à plus grande échelle.

Pour ce qui est du matériel, il est plus difficile de mutualiser les coûts. Malgré la proximité de certaines marques entre elles, les standards de qualité obligent à posséder un outillage spécifique. "Chez BMW, certains outils sont en location, nous avons essayé de souffler l'idée à Jaguar et Land Rover mais ils en ont fait un système de forfait où nous payons même quand on ne l'utilise pas", dénonce Christian Jacques. Le problème serait que Jaguar ne fait pas encore la distinction entre les grosses structures britanniques et les concessionnaires du reste du monde.

Cure d'assainissement

Bien qu'il se soit diversifié, le groupe JFC Automobiles s'est toujours considéré comme un spécialiste du 4x4. En témoigne son implication dans des projets de rallye-raid (voir encadré). D'ailleurs Christian Jacques prévoit de "s'affirmer" un peu plus encore en créant un second label baptisé simplement JFC 4x4 en renfort de l'appellation JFC Automobiles. Une prise de position courageuse au vu de ses résultats 2008. JFC Automobiles note, en effet, un recul de 30 % des ventes sur ce segment unique. Première victime de l'écotaxe, SsangYong décroît de 71,7 %, à 26 unités contre 92 en 2007. Land Rover et Mitsubishi s'en sortent un peu mieux limitant les frais. Respectivement, les deux marques immatriculent 360 et 140 voitures, soit - 34,8 et - 28,9 % en comparaison à 2007. Et le président de commenter les résultats : "Il était quasi-impossible de conquérir de la clientèle avec Mitsubishi, cette année. Nous avons réussi à faire un peu de prospection. En ce qui concerne Land Rover, il y a eu un retour de la clientèle historique qui sont les agriculteurs, les chasseurs, les pompiers et les professionnels en tout genre." Volvo et ses 340 ventes accusent un recul de 19,6 % par rapport à l'an passé. Inversement, Jaguar (130 unités) et Hyundai (400 unités), jouant les cartes du luxe et de la sobriété, progressent respectivement de 6,6 et 8,4 %. Jaguar réalisant même + 25 % de commandes. Effet XF oblige.

Christian Jacques confesse s'être trouvé en mauvaise posture cette année 2008. Face à une situation de surstockage de ses VN, il a dû prendre des mesures drastiques pour diminuer l'importance de la trésorerie immobilisée et augmenter le cash. Arrêter les achats tout d'abord et stimuler ses commerciaux par des challenges. Ainsi, il a réduit la valeur de stock payé de 3,2 millions à 2 millions d'euros. Il a également signé un contrat d'avance pétrolier, soit un prêt sur trois ans. "Nous avons anticipé la baisse de marché de 20 % prévue pour 2009, explique le dirigeant. Nous allons effectuer un leasing back des bâtiments", annonce-t-il ensuite. Le but de cette année de transition était de faire du commerce sans brader les produits. JFC a conservé une marge moyenne de 7,6 % sur le VN.

Dynamiser le parc VO

A côté, le VO réalise une marge moyenne de 2,65 %. "Nous ne voulons pas faire de transfert de marge", coupe Christian Jacques. Sur l'ensemble de l'année, il totalise 1 250 ventes contre 1 427 en 2007, soit - 12,4 %. Le stock est composé de reprises mais surtout d'achats auprès des constructeurs. "Des modèles de haut de gamme, notamment", précise Christian Jacques. JFC n'hésite pas à acheter en lot en Italie et en Allemagne également.

Pour 2009, l'accent est mis sur l'amélioration du taux de rotation. Actuellement, il est de 90 jours, Christian Jacques estime que la forte teneur en 4x4 n'est pas étrangère à ce résultat qui ne le satisfait pas. Alors, il a développé un site Internet sur lequel est exposé l'ensemble de l'offre VO du groupe, en attendant le VN dans quelque temps. Il prévoit en sus de "faire tourner les produits entre les différents points de vente du groupe pour dynamiser les parcs."

Il a également nommé un chef de ventes VO à professionnels, en la personne de Jean-Michel Amaury. La concession réalisait 150 ventes en 2007 sur ce créneau. Tandis qu'une moitié partait aux marchands nationaux, l'autre s'exportait vers l'Est, notamment en Russie, en Lituanie, en Lettonie et en Pologne. Les Range Rover Freelander, les Jaguar et les Rover 75, 25 et 400 y sont les plus demandés, en essence vers la Russie et en Diesel vers la Lituanie. "Mais en raison d'une nouvelle législation assortie de taxes, les lituaniens n'achètent plus de voitures contenant des pièces antérieures à 2000", déplore Jean-Michel Amaury, à la recherche de solutions rentables.

Vers la prochaine étape

La cession de Jaguar Land Rover à Tata ? Christian Jacques s'en réjouit au plus haut point : "La période de doute est finie. Tata est sérieux et cela ouvre des opportunités". Les opportunités, le président de JFC reste à leur écoute. Il ne compte pas freiner ses investissements. "Je ne suis pas à l'affût, mais à l'écoute", dit-il. Il aurait déjà regardé dans la région de Blois et du Mans, sans succès. Il y avait un projet de concession en bordure du célèbre circuit mais qui ne s'est pas révélé viable économiquement. "Blois est une bonne ville", glisse-t-il. Il évoque également les noms de Granville, de Dieppe et pourquoi pas les Yvelines entièrement. Rien n'est exclu. Sauf peut-être la Manche "qui est difficile à travailler". Dernière option envisagée par Christian Jacques et ses associés : le rapprochement avec un grand groupe, "si JFC se place en actionnaire majoritaire", commentent-ils.

Photo : Land Rover, Jaguar, Volvo, Hyundai, Mitsubishi et SsangYong sont autant de marques qui cohabitent sur le site de Caen. Chacune possède son hall.