Jean Lain sur tous les fronts du VO

Au sein du groupe savoyard, le VO a toujours été considéré comme une marque à part entière, une ambition matérialisée aux yeux des particuliers à travers le centre Jean Lain Occasions, implanté au cœur du village automobile de Chambéry (73), et le développement d’un label VO “maison”. Le 31e opérateur national (JA n° 1206) a conforté sa réputation avec l’ouverture, le 11 juin dernier, de son premier centre Low’Caz à La Ravoire, au sud de Chambéry. Cette enseigne, qui s’inscrit dans la lignée des développements initiés par les groupes Schuller, Gemy ou encore Tressol Chabrier, propose des véhicules de seconde main plus âgés, affichant entre 3 000 et 15 000 euros. Ce développement s’est imposé face à la demande grandissante des particuliers en produits d’occasion plus abordables. “Le prix moyen des VO vendus au sein des affaires reste quand même assez élevé, aussi nous ne pouvions pas toujours satisfaire cette demande”, expose Mickaël Borget, responsable occasion du groupe. Si certains labels de marque ont étendu leur couverture, le programme Das WeltAuto, le plus représenté dans les affaires du groupe, ne couvre que les VO de moins de 5 ans et 120 000 km. “Nous avons essayé de faire cohabiter une offre de VO récents et des produits plus âgés au sein des points de vente, mais cela s’est révélé contre-productif car les clients avaient les mêmes exigences, et dès lors nous explosions les frais de remise en état. Nous en avons donc conclu qu’il était nécessaire de créer une structure dédiée”, poursuit le dirigeant.

Le sourcing via le module de reprises cash

L’enseigne indépendante Low’Caz, qui s’appuie sur une équipe de 10 personnes, se présente donc comme une nouvelle activité, complémentaire de celle des concessions. Le centre de La Ravoire propose un stock moyen de 100 à 110 véhicules. “Les véhicules sont contrôlés et révisés en amont afin d’éviter les mauvaises surprises ou des frais trop onéreux. Si ces derniers se révèlent trop importants, nous sortons le véhicule du circuit”, souligne Mickaël Borget. Le stock est alimenté par les reprises, les achats réalisés par l’acheteur du groupe ainsi que par le module de reprise cash, développé en partenariat avec Autovista sur le site lowcaz.com (il est également décliné sur jeanlain.com). “Sur 100 estimations de reprises réalisées, nous en convertissons 40 en moyenne. En gros, notre module génère en moyenne 80 demandes par mois. Si nos prix sont en trop gros décalage avec ceux proposés entre particuliers, nous ne ferons aucun achat. Aussi, nous devons formuler une offre de reprise attractive et cohérente pour l’acheteur”, indique Mickaël Borget. Il en va de même pour les prix de vente qui doivent être adaptés au marché, avec comme référence Le Bon Coin, mais également à l’argument low cost véhiculé par l’enseigne. Après six mois d’activité, le panier moyen affiche environ 7 000 euros. “Le démarrage est satisfaisant même si nous cherchons toujours à optimiser nos volumes de ventes. Nous commercialisons 70 voitures par mois depuis le lancement et notre ambition est d’atteindre un rythme de croisière de 90 unités en 2015”, entrevoit le responsable occasion. Grâce à un service après-vente dédié, le groupe propose également depuis le premier janvier des forfaits d’entretien low cost, destinés dans un premier temps aux clients Low’Caz.

Un deuxième centre à marchands

Ainsi structuré, et au regard des tendances observées ces dernières années, on pourrait légitimement imaginer que le groupe Jean Lain a décidé à son tour de privilégier les ventes à client final, plus rémunératrices, au détriment des ventes à marchands. Or, Mickaël Borget se montre catégorique sur ce point : “Low’Caz ne vient en aucun cas se substituer à la vente à marchands.” En effet, l’opérateur savoyard entend jouer sur les deux tableaux. Preuve à l’appui : il a ouvert le 15 novembre un nouveau centre à La Roche-sur-Foron, qui s’étend sur plus de 4 000 m2 (un parc de 2 800 m2 et un bâtiment couvert de 1 500 m2). “Contrairement à la Savoie, où nous sommes organisés depuis longtemps via notre centre à professionnels de Chambéry, le groupe ne disposait pas de structures identiques en Haute-Savoie. La vente à marchands restait confinée au sein des affaires du groupe, ce qui était plus complexe et moins confortable pour les vendeurs comme pour les marchands”, souligne Mickaël Borget. Une offre de 150 véhicules est désormais proposée à La Roche-sur-Foron, contre 100 en moyenne à Chambéry. En 2015, l’opérateur se fixe pour objectif de commercialiser 5 000 véhicules à marchands, contre 4 200 en 2014. Enfin, bien que plus symbolique et anecdotique, la marque Jean Lain Vintage, dédiée au négoce et à la restauration de véhicules anciens et de collection, permet au groupe de toucher une autre clientèle, de niche, et d’étendre sa zone d’influence. Et d’ainsi boucler la boucle sur le marché de la seconde main.