Jacques-Edouard Daubresse, DS : adapter l'outil de vente au potentiel du marché

Le Journal de l’Automobile : Depuis le début de l’année, DS Automobiles n’arrive pas à remonter la pente (-1,3 %) alors que les immatriculations toutes marques confondues enregistrent une progression de 51 %. En outre, le DS3 Crossback (3 401 unités), qui est plus récent que le DS7 Crossback (4 153 unités), peine. Quelle est votre analyse ?

Jacques-Edouard Daubresse : Sur le marché du premium, nous sommes aujourd’hui à la 4e place avec une part de marché de 9,7 %. 75 % de nos clients sont, ou des clients DS, ou des clients venant de marques autres que celles de PSA (Peugeot, Citroën, Opel, NDLR). Nous sommes très satisfaits des ventes du DS7 Crossback qui connait une belle carrière commerciale. Pour le DS3 Crossback, nous estimons que nous avons encore un potentiel commercial important et nous travaillons sur deux axes de développement : le premier est le BtoB. Nous sommes une marque jeune et les équipes de notre réseau ont encore beaucoup à faire sur le terrain pour présenter la marque et les produits. Le second est le marché de l’électrique. La version E-Tense ne représente que 20 % du mix sur le DS3 Crossback, alors qu’elle couvre près de 50 % des ventes sur le DS7 Crossback (qui est un hybride rechargeable et non pas 100 % électrique, NDLR). Notre ambition est d’atteindre 30 % du mix sur le DS3 Crossback. Pour cela, il faut expliquer aux clients la technologie, les rassurer sur l’autonomie et surtout sur la recharge. En parallèle, nous animons la gamme avec des séries spéciales, comme celle avec Inès de la Fressange qui a très bien fonctionné ou la Connected Chic qui a nous permis de repositionner la voiture sur un marché très concurrentiel. Enfin, notre gamme sera désormais complète avec quatre modèles qui ira du DS3 Crossback qui affiche une longueur de 4,12 m à la DS9 et ses 4,93 m de long, avec qui nous visons le Top3 de son segment, en passant par le DS7 Crossback et donc la DS4.

J. A. : Vous venez de révéler les prix de la DS4. Quelles sont vos ambitions ?

J.- E. D. : Nous ambitionnons d'être leader sur le marché du segment C-Hatch avec en ligne de mire la Mercedes Classe A. Nous sommes également très ambitieux sur le marché des sociétés tout comme sur le marché de l’électrification avec notre offre E-Tense (hybride rechargeable NDLR). Cette motorisation doit représenter a minima 30 % du mix.

J. A. : Existera-t-il une version 100 % électrique de la DS4 ?

J.- E. D. : Ce n’est pas prévu pour l’instant, mais nous restons à l’écoute du marché.

J. A. : Le groupe Stellantis vient d’annoncer la résiliation des contrats de distribution d’ici deux ans. Qu'en est-il précisément pour DS Automobiles ?

J.- E. D. : Avant d’aller plus loin, je voudrais vous rappeler que le réseau DS est rentable. Mais nous souhaitons aller plus loin. Nous réfléchissions en effet à adapter nos showrooms au potentiel des marchés. Aujourd’hui, le réseau dispose d’un DS Store qui, pour faire simple, est un showroom fermé et dédié et qui affiche une superficie minimum de 250 m2. Les derniers DS Salon, qui étaient des showrooms ouverts et partagés principalement avec Citroën, sont en passe d’être transformés en DS Store. Nous imaginons actuellement un concept de distribution qui se situe entre les deux et qui s’appuie avant tout sur l’expérience client. Bien que les standards ne soient pas encore définis, nous souhaitons par exemple une entrée séparée, une aire de livraison dédiée, tout comme un accueil en après-vente, mais en adaptant l’outil, comme je l’ai dit, au potentiel du marché. Car l’idée n’est pas de construire des cathédrales. A terme, nous pouvons d’ailleurs imaginer regrouper les marques premium du groupe Stellantis (Alfa Romeo, DS et Lancia, NDLR) dans un même site afin de créer des synergies.

J. A. : Le réseau DS Automobiles est constitué de combien de points de vente ?

J.- E. D. : Cent soixante-huit et notre numerus clausus est de cent quatre-vingt-dix. Mais nous estimons qu’avec ce nouveau concept de distribution, nous pouvons étendre notre maillage.

J. A. : Avoir plus de points de vente permettrait donc d’augmenter la part de marché ?

J.- E. D. : C’est dans cet esprit que nous allons mettre en place d’ici deux ans cette stratégie.