Investira ? Investira pas ?

...Patrick Gourvennec, et le distributeur principal de la marque dans le Sud-Ouest, Serge Ruiz. Le ton est donné dès ma première question, sur les volumes d'Alfa Romeo réalisé par le groupe Sipa : pour le patron de marque, "le potentiel de vente est de 800 VN", alors que pour le patron de groupe "le volume de vente est de 600 VN". "C'est toujours le problème de la poule et de l'œuf", analyse Patrick Gourvennec : de son point de vue, il faut ouvrir un second site sur Bordeaux pour être prêt à vendre 800 VN ; pour le concessionnaire, il faut que la gamme lui offre ce potentiel de 800 VN avant d'envisager l'ouverture d'un second site. 
Pour l'heure donc, le groupe De Guitaut-Ruiz réalise 340 ventes d'Alfa Romeo sur le site de Bordeaux et le reste, 270 VN, sur Agen, Montauban, Dax et Anglet. Mais Serge Ruiz distribue une dizaine d'autres marques sur la région. Il a donc l'embarras du choix en matière d'investissement, lui qui vient d'acquérir la concession Volvo de La Rochelle. Il reste cependant attaché à la marque Alfa et à ce site historique de Mérignac, un attachement qui n'est pas que sentimental : sa rentabilité est de 4 % quand celle du réseau exclusif Alfa atteint 1,8 % en moyenne, dixit Patrick Gourvennec. Sans parler du chiffre d'affaires qui a progressé de 33 % en un an et qui devrait exploser en 2008 avec le lancement d'une concurrente de la Mini. "Dans trois ans, notre gamme couvrira 72 % du marché, contre 31 % aujourd'hui, soit la perspective de vendre 30 000 véhicules contre 15 000 aujourd'hui", rappelle Patrick Gourvennec. De quoi faire réfléchir l'investisseur…

Donner de l'image et de la visibilité à la marque

En tout cas, pour les sites Fiat-Alfa, c'est tout réfléchi : "Ma stratégie Alfa dépend de Fiat, explique-t-il. Si j'augmente significativement mes volumes Fiat, il faudra bien envisager de créer des sites exclusifs Alfa. D'ailleurs, cette stratégie d'exclusivité, également suivie par Audi et Lexus, me semble nécessaire pour donner de l'image et de la visibilité à la marque. Le recours a des spécialistes du haut de gamme me paraît être aussi un bon choix plutôt que de s'appuyer systématiquement sur des distributeurs Fiat".
"L'exclusivité n'est pas une fin en soi, rebondit Patrick Gourvennec, l'objectif est de combiner une bonne représentation de la marque sur le territoire et la rentabilité du concessionnaire". Cela peut se faire avec un faible volume, comme les 44 VN/an de l'affaire familiale de Champagnole. "Nous sommes aussi dépendants des terrains disponibles. Dans les grandes villes, le choix du partenaire se fera en partie sur sa capacité à nous proposer des emplacements, comme cela a été le cas avec le groupe Neubauer sur Paris".

Xavier Champagne