Invalio, le consultant en mouvement

Il est vrai qu’avec le temps, les équipes d’Invalio se sont fabriqué une réputation dans le milieu de l’automobile en proposant une prestation de mise en relation entre les constructeurs et les distributeurs. Devenu consultant auprès de ces acteurs, notamment les français et les Premium allemands, le cabinet réalise près de 90 études par an pour le compte de l’automobile, dans le cadre de divers projets allant de la création à la reprise de points de vente, en passant par le déménagement ou l’acquisition d’un nouveau panneau. Ainsi, à titre d’exemple, le Journal de l’Automobile avait relevé les développements du groupe De Willermin, qui avaient été en réalité exécutés via le concours d’Invalio. L’investisseur du sud de la France, qui souhaitait améliorer la couverture de Mercedes sur les agglomérations de Marseille et Valence, avait en effet mandaté le prestataire de service pour évaluer les zones potentielles d’implantation pour ses trois activités, VP, VU et PL. “Nous avons utilisé notre propre méthode d’étude d’implantation fiable à moindre coût pour le client, décrit Olivier Guiard-Schmid, le directeur associé d’Invalio. Celle-ci consiste à procéder en deux étapes qui croisent plusieurs éléments. D’abord, il y a une analyse détachée de l’automobile qui associe le plan développement de la zone ciblée, son attractivité commerciale et les flux de population. Ensuite, nous y ajoutons les informations Insee, les données de consommations et les immatriculations. Le but étant d’obtenir une visibilité à horizon 15-20 ans pour un site.”

S’en sont suivis des ateliers d’échanges avec le concessionnaire et son concédant, avant d’entreprendre le second projet, d’importance, à savoir la reprise des affaires du groupe Graille, à Montpellier et à Nîmes, officielle depuis le 1er janvier dernier. Dossier sur lequel Invalio était chargé d’évaluer le potentiel de croissance des sites pour aider Rodolphe de Willermin, le président, à investir.

Recherche foncière

Mais revenons sur les ouvertures de Marseille et Valence, qui ont permis de mettre en exergue un service créé et déployé au fil du temps par le cabinet parisien : la recherche foncière. “Nous tâchons d’entretenir des contacts fréquents, voire permanents, avec les différents acteurs sur le terrain afin d’être le plus réactifs possible, avance Olivier Guiard-Schmid. Nous travaillons notamment avec les collectivités locales afin d’entretenir une base d’informations sur les terrains constructibles.” Invalio est parti du constat que les commissions versées aux intermédiaires impactent trop lourdement le budget des distributeurs, lors de l’acquisition d’un terrain. “Nous parvenons à diviser par six le coût par rapport aux méthodes traditionnelles”, défend-il. Le cabinet facture, en effet, 40 000 euros environ les frais de recherche de terrain, quand les agents immobiliers prennent un pourcentage du montant d’achat.

Du bon emploi des pôles

Chaque cas se veut particulier et lié au contexte local. Pour une marque comme Mercedes, Invalio a recommandé une installation dans un pôle automobile, comme il est souvent intéressant de le faire. “Ce n’est pas une solution miracle, mais pour les marques Premium, qui ont étoffé leur gamme, et donc élargi leur cible, il y a un intérêt certain, analyse le consultant. Ils doivent se positionner sur les pôles dits “numéro 1”, soit les zones commerciales ayant une notoriété spontanée supérieure à 70 % auprès des habitants.” Aussi, ces mêmes marques Premium doivent s’assurer de la présence d’autres marques, notamment françaises, voire de quelques concurrentes directes pour s’assurer l’attractivité et faire jouer la compétition locale. “En ce moment, Audi a la plus forte attractivité”, relève le directeur associé d’Invalio, sous-entendant que la marque aux anneaux peut, dans une certaine mesure, dicter la tendance.