Insight, leçon N°1 : intérêt et hésitation

Exposée sur un piédestal recouvert de moquette verte à l'image de sa nature écologiste, l'Insight semble adresser un message fort à sa rivale Prius : "Prends garde, je viens te détrôner !". Dans la concession Honda Japancars, située à Arnage, au sud du Mans (72), la berline hybride a trouvé ses marques. Les modèles d'exposition et d'essai attirent foules de curieux. A elle seule, l'Insight génère un trafic dont Hubert Léonard, directeur adjoint du site, ne peut évidemment se plaindre en cette période creuse : "Nous profitons de la campagne de communication nationale financée par le constructeur", commente-t-il.

Depuis la Prius de 1997, le grand public a eu le temps de se familiariser avec les technologies hybrides. Ils en connaissent les grandes lignes, "mais pas assez", analyse le directeur adjoint de Japancars. Partant du constat que "Toyota reste encore la plus connue dans le domaine", la clientèle prend la Prius en référence. Reste au concessionnaire de défendre la légitimité de Honda en la matière. Chose faite, "les prospects s'attendent à ce que l'Insight repousse les limites en proposant du tout-électrique rechargeable sur secteur". Ce qui n'est évidemment pas le cas. D'ailleurs à la différence de la Prius, le moteur thermique de la Honda fonctionne en permanence. "Les gens sont intéressés mais une fois renseignés sur la nature du produit, ils montrent un peu de réticence. Charge à nous de les retenir en arguant que le 100 % électrique n'en est qu'à ses balbutiements", explique Hubert Léonard.

Pour cerner au mieux le produit, forces de vente et mécaniciens ont reçu une formation de deux jours, facturée un peu plus de 400 euros. En termes d'investissements, la partie commerciale a dû aménager un emplacement dans le showroom avec une PLV dédiée. L'atelier a pour sa part accueilli à moindre frais la voiture. En effet, Honda a fait en sorte que l'outillage spécifique soit le même que pour la devancière, la Civic Hybrid. "Les batteries sont plus accessibles qu'auparavant, le tarif horaire ne devrait pas dépasser celui d'un modèle classique", souligne le distributeur.

Japancars a signé un contrat de 27 unités pour 2009 et en a déjà vendu 2. "Honda veut prendre de l'avance sur Toyota et nous exhorte donc à réaliser des volumes rapidement", lâche le distributeur. L'approvisionnement s'adapte en conséquence et ne demande qu'un mois d'attente, "sauf en cas de coloris original où il faut patienter trois mois".

Selon ses premières constatations, la réelle concurrence de l'Insight viendra des motorisations Diesel, "moins consommatrices à l'usage", reconnaît-il. "La clientèle recommandée par le constructeur rentre dans la catégorie des CSP +, de 30-50 ans, exerçant une profession liée à l'environnement ou étant leader d'opinion", détaille Hubert Leonard. Il se concentrera ensuite sur les entreprises et les gestionnaires de flottes, afin de donner une visibilité à la voiture.

Au final, on a l'étrange impression que parmi tout cela, les familles sont reléguées au troisième rang des priorités. Pourtant une grille tarifaire débutant à 19 990 euros (hors prime gouvernementale de 2 000 euros) se voudrait clairement à leur avantage.

FOCUS Le groupe Soupizet en bref • Date : 1960 • Volume 2008 : 141 Mazda, 102 Honda, 27 Daihatsu, 284 VO (dont 95 Honda), 17 VO Distinxion 0 Km • Chiffre d'affaires : SA Soupiret : 6 150 454 euros SAS Japancars : 3 462 241 euros

 

FOCUS Soupizet, un groupe 100 % manceau Honda Japancars est une filiale du groupe Soupizet, un ensemble de concessions, toutes concentrées dans le village d'Arnage. Jean-Paul Soupizet, le P-dg, ancien agent Peugeot, puis distributeur MG Rover, a su rebondir lors de la faillite de la marque britannique pour prendre successivement les panneaux Mazda (juin 2001), Daihatsu (2005) et Honda (septembre 2006). Il est de surcroît détenteur de l'enseigne Distinxion 0 km.