Immatriculer n’est pas jouer

Tonitruant ce début d'année pour le réseau Fiat. Un démarrage sur les chapeaux-de-roues, entretenu par une entame de février satisfaisante. "Nous sommes très bien positionnés en matière de tarifs", se réjouit d'entrée un concessionnaire. Les Panda, Grande Punto et 500 sont les principaux artisans de cette réussite. "Nous sommes à + 15 % dans les prises de commande, relate un opérateur de l'Est, quand la marque est à + 12 %". Alors chacun se met à rêver de grandeur et l'objectif de 70 000 immatriculations semble à portée de main.

Un sentiment d'inquiétude flotte néanmoins chez les investisseurs. "Nous ne margeons que très peu, remarque l'un d'eux, et nous avons de grosses participations". Si Fiat et le réseau "jouent la carte du volume", les 170 euros de marge nette que les concessionnaires disent dégager en moyenne par vente auront, vraisemblablement, du mal à contribuer à la rentabilisation des affaires. Et un directeur de site du centre de la France de rassurer : "Fiat a l'habitude de vendre des petits modèles, il n'y a aucun changement, fondamentalement". A défaut, les paliers d'accession aux primes ont été réaménagés. "Nous devons faire 110 % des objectifs pour obtenir les primes", rapporte l'un de ses voisins qui explique, par ailleurs, que l'approvisionnement des stocks ne souffre d'aucuns délais du fait que le marché français, l'un des derniers à résister à l'effondrement, est devenu "une destination prioritaire pour les véhicules en sortie d'usine". Les distributeurs ne comptent donc plus que deux mois d'attente, dit-on, de-ci de-là.

Adhésion aux normes

Face aux problématiques de stock, le constructeur a su prendre les devants en révisant les conditions de financement. Au rayon du VO, les distributeurs Fiat n'échappent pas à la tendance, notamment en ce qui concerne les produits récents. "Nous avons des opérations sur les stocks VN, mais pour le VO, le constructeur n'apporte aucune réponse, déplore un distributeur. Ils nous aideront le jour où nous serons acheteurs car eux-mêmes vont avoir des produits à écouler", lâche-t-il.

Cependant, tous ces éléments s'effacent devant la pleine confiance affichée par le réseau et les bonnes relations avec les trois constructeurs, "toujours à l'écoute". Lancia et Alfa Romeo, véritables sources de satisfaction, encouragent aux investissements. Ainsi, ils réalisent, pour la grande majorité, les travaux de mise aux normes, évalués par certains à 500 euros/m2, contre 300 euros/m2 chez Fiat. "Des embellissements qui apportent une image de qualité et de classe", défend un concessionnaire répondant déjà aux standards "Concept Fashion", de Lancia.

La compensation Fiat Professional

Respectivement, les prix de vente moyens de Lancia et Alfa Romeo flirteraient avec les 18 000 et 12 000 euros, selon les intéressés, qui, cette année, miseront logiquement sur la Lancia Delta, la "belle réussite commerciale", et l'Alfa Romeo MiTo. "En 2008, nous étions en équilibre avec Lancia. Cette année, nous avons bon espoir d'être rentables", déclare avec prudence un distributeur. La preuve ? Il dit avoir triplé son volume d'un mois de janvier à l'autre. Un argument aux antipodes de ce qu'un de ses collègues, moins condescendant, avance : "La plupart des produits sont des échecs. Lancia ferait mieux de revoir son positionnement à la baisse". Et ce n'est rien en comparaison de la description que font d'autres d'Alfa Romeo : "La marque la plus compliquée du groupe", s'emporte certains, exaspérés de ne pas voir arriver un modèle capable de "parvenir à compenser les pertes de volume de la vieillissante 147". Sa remplacante, qui devrait  être baptisée Milano, sera présentée à Francfort mais sa commercialisation n'interviendra que début 2010.  Le quatrième pilier du groupe, Fiat Professional, fait heureusement l'unanimité quant à sa profitabilité. "Nous sommes en moyenne 5 % moins chers que PSA, ce qui nous permet de gagner des parts de marché sur tous les créneaux", confirme-t-on dans le réseau.

A l'atelier, "rien à signaler", Fiat est structurée et répond aux attentes des mécaniciens. D'autant que la marque fait désormais preuve d'une grande fiabilité "qu'elle gagnerait à faire connaître", réclame-t-on. Reste néanmoins à résoudre cet "inexplicable" retard de livraison qu'accusent certaines pièces, immobilisant voitures et ponts.

Depuis maintenant deux ans, Fiat surfe sur la vague et ses commandes vont bon train. Mais désormais, le marché dicte sa loi et la barque nécessite d'être redressée pour ne pas arriver au bout du rouleau. Certes le monde "navigue à vue", mais les volumes ne sont pas tout.

Photo : Pertinente selon les distributeurs, la gamme Alfa Romeo peine cependant à se renouveler, à l'image de la vieillissante 147 ou de la 159. La MiTo devrait donc constituer le seul fer de lance de la marque turinoise.