Groupe Convenant : Placé sous une bonne étoile

...encore progresser dans le domaine de l'après-vente.

Bienvenu sur le territoire du groupe Convenant. A Saint-Herblain, dans la périphérie de Nantes, une bonne partie des concessions appartient au groupe dirigé par Guy, Yves et Marceau Convenant, que ce soient dans les marques Opel, Hyundai, SsangYong, Toyota ou Lexus. Au beau milieu de la zone, trône le joyau du groupe, la concession Mercedes-Smart Paris Maine. Majestueuse, elle s'étend sur deux étages et plusieurs milliers de m2. La concession répond parfaitement aux normes architecturales du constructeur. Rien n'y manque : toute la gamme Mercedes est exposée dans l'immense showroom, avec une large place consacrée à la marque Smart, des stands accessoires sont disséminés aux quatre coins du site, l'accueil est vaste, chaque poste possède un bureau digne de ce nom… Bref, la concession nantaise est parfaitement adaptée aux exigences de la

FOCUS Paris Maine  Superficie : 5 000 m2  Effectif : 120 personnes  Dirigeant : Christian Mazo  Volume de vente VN : 920  Volume de vente VO : 1 000  CA 2006 : 56 millions d'euros (+ 9 %)  CA vente : 47 millions d'euros  CA après-vente : 8 millions d'euros  Rentabilité : 1,9 %  Pénétration : 7,2 %

distribution automobile moderne.

Une entreprise bien en deçà de son potentiel réel

C'est dans ce cadre que Christian Mazo, directeur du site, a pris ses fonctions en mai 2006. Jusque-là, ce manager de 51 ans, pilotait un site du côté de La Rochelle, toujours dans la marque Mercedes mais pour le compte du groupe PGA. L'homme a donc l'expérience des grands groupes et de la marque étoilée. "Il me fallait une nouvelle expérience. En outre, nantais d'origine, j'avais besoin de me rapprocher de mes racines", explique Christian Mazo. Pourtant l'homme n'a pas forcément choisi la facilité en venant ici. Depuis quelque temps, l'entreprise végétait.
La concession était bien en dessous de ses capacités. La rentabilité de l'entreprise flirtait avec les 0 % et son contrat VN de 910 unités était bien loin d'être honoré. "La société vivait sur ses acquis. L'outil était magnifique mais plus personne ne s'en rendait compte. La situation était vraiment délicate, avec les investisseurs mais également avec le constructeur", se rappelle Christian Mazo. Il a fallu tout remettre à plat. Plus que de véritables méthodes de management, Christian Mazo a surtout voulu donner du plaisir à ses nouveaux collègues.

"Faire de l'entreprise un avion de chasse"

 "Il n'y avait aucune organisation, aucune envie de la part du personnel, il fallait remotiver l'ensemble de l'équipe", poursuit-il. Dès sa prise de fonction, Christian Mazo a procédé à un audit de l'entreprise, étudié tous les postes de la concession et, comme il le dit, "expliqué au personnel que leur métier est une grande partie de leur vie et qu'une implication était nécessaire." Il ne saurait dire quel a été l'élément déclencheur, il suffit parfois "de simples mots, d'un regard, d'un sourire, pour rendre la vie de l'entreprise plus agréable." Son attitude est bien passée parmi ses nouveaux collaborateurs. Ceux-ci racontaient à son propos : "Il a des ambitions, on demande à voir." Ses ambitions, Christian Mazo les a d'ailleurs fait connaître à ses investisseurs dès sa prise de fonction. "Je leur ai dit que je voulais faire de la concession un avion de chasse", se souvient-il, conscient que ce terme allait les faire sourire.
Fin avril, la concession était partie sur un rythme de 600 VN annuel, 30 % en dessous de son objectif ! "Il n'y avait plus de voitures, il fallait réapprovisionner", explique le manager. La réorganisation de l'entreprise, est aussi passée par des changements de postes et la mise en place d'un nouveau système de prime, "afin d'intéresser tout le monde aux résultats du site". Christian Mazo n'oublie d'ailleurs pas de saluer ses dirigeants qui "ont joué parfaitement le jeu." Huit mois plus tard, ces efforts ont payé. Les ventes totales ont finalement atteint 920 VN. "Je voulais atteindre la barre des 1 000 unités", concède-t-il presque déçu. La rentabilité s'est rapprochée de la moyenne nationale du réseau (1,9 %). En

FOCUS Groupe Convenant  Date de création : 1964  Dénomination de la holding : Convenant SA  Actionnaires et dirigeants principaux : Marceau, Guy et Yves Convenant  Nom des principales filiales : Sami 44, Sami 35, Sami 56, Paris Maine, Italcar, Cote Ouest Auto, BSA, Bodet, Soba…  Nombre de contrats : 10  Nombre de sites : 27  Marques distribuées : Mercedes, Smart, Hyundai, Chevrolet, Opel, Toyota, Lexus, Saab, SsangYong, Fiat, Alfa Romeo et Maserati.  Volume de vente VN : 7 025  Volume de vente VO : 5 638  Chiffre d'affaires : 300 millions d'euros

outre, la pénétration de la marque sur le secteur, 4,8 % en avril, a fini par atteindre 7,2 % contre 4,9 % pour BMW et 4,3 % pour Audi. "Mais que ce fut dur ! Ces huit derniers mois ont été un véritable sprint, nous avons tous fini sur les genoux", sourit-il.

Plusieurs chantiers en cours

Certes, si la barre a été redressée, il reste du chemin à parcourir. Avec 7 millions d'euros de chiffre d'affaires générés sur un total de 56 millions en 2006, la partie après-vente est déficiente. "Nous avons un gros point faible, c'est notre service et la différence entre la qualité réelle et la qualité perçue. Or, ce domaine est la cheville ouvrière pour fidéliser les clients." Le dirigeant souhaite faire appliquer les Process Mercedes et suivre à la lettre l'objectif du constructeur dans le plan "CSI n°1, objectif client satisfait" (lire p 46). "Il faut que chaque employé devienne un expert dans son domaine", soutient-il. Christian Mazo va, en outre, rentabiliser certains postes comme celui du metteur en main qui sera également chargé de la vente d'accessoires. Il pense également créer un poste spécifiquement dédié à la prise de rendez-vous. Le distributeur aimerait, par ailleurs, réorienter la vente de VO davantage vers les particuliers. La carrosserie est également un chantier tout comme la mise aux normes des deux annexes nantaises situées à La Baule et au Vertou. "C'est un véritable marathon qui nous attend en 2007", prévient Christian Mazo. Cela ne l'effraie pas, la machine est relancée. "Quand je vois l'adhésion de mes collaborateurs à notre projet, cela me rassure. En outre, je suis un bâtisseur dans l'âme, il faut vivre d'ambitions et de projets", répète-t-il. Le groupe se prépare d'ailleurs à mettre sur pied un centre régional de VO haut de gamme. Le futur site se trouve à quelques mètres de la concession. Il devrait approvisionner tout l'ouest de la France, de Nantes au sud de la Normandie en passant par Brest, en Mercedes CL, CLS, SL, Classe S…
Christian Mazo a confiance en l'avenir. "On travaille pour une marque qui fait rêver, nos relations avec le constructeur sont bonnes, nos bases sont saines et personnellement je sens la confiance de mes investisseurs. J'aimerais définitivement terminer ma carrière ici. Je suis placé sous une bonne étoile", conclut le distributeur.

Tanguy Merrien