Gokhan Adak, Via Automobile : "Transformer le modèle classique du négociant"

JA. Dans la plus grande discrétion, vous vous êtes porté acquéreur de la franchise Via Automobile, pouvez-vous nous expliquer les raisons de ce projet ?

Gokhan Adak. Nous avons en effet décidé, en juillet 2020, de reprendre la marque. L'accord a été scellé en décembre et nous récupérons tous les contrats de franchise à compter du 1^er février 2021. Pour commencer, il faut savoir que je suis le franchisé historique du réseau, car je suis membre depuis 2013. Progressivement je me suis impliqué dans la vie de l'entreprise et les circonstances ont fait en sorte que j’ai pu racheter la marque et reprendre la tête du réseau.

JA. Qu'est-ce qui vous a motivé à reprendre la tête de réseau ?

GA. Tout d’abord, un attachement à la marque à la suite d’un investissement personnel et professionnel de longue date au sein du réseau. Cet attachement a généré en moi une ambition de contribuer au développement du réseau qui a commencé bien avant le rachat. En effet, étant leader du réseau en chiffres de vente depuis nos débuts, j’ai contribué en tant que franchisé à son développement, tant au niveau conceptuel que commercial. J’ai pu aussi assumer le rôle de formateur des futurs franchisés et de leurs collaborateurs, tout comme j’ai pu expérimenter différents outils, méthodes et moyens pour pouvoir mettre en place un concept éprouvé et approuvé.

JA. Que représente le réseau Via Automobile en France ?

GA. Aujourd'hui, le réseau Via Automobile représente 10 points de vente répartis sur toute la France. Le nombre était plus important par le passé, mais la voilure a été réduite due à un changement de modèle.  A ce jour, le réseau représente un volume de vente de plus de 2 500 VO par an avec un stock mensuel moyen de 700 véhicules au niveau national.

JA. Quelles formes prend ce visage du réseau ?

GA. La grande problématique du marché VO est de trouver l'approvisionnement idéal. Via Automobile est aujourd’hui un concept avec une solution d'alimentation en véhicules provenant des particuliers avec un concept qui permet d’acheter et de revendre par non seulement par le mandat de vente mais aussi par l’achat cash. Nous souhaitons donc transformer le modèle classique du négociant.  L’objectif est de réaliser un maximum de vente en cumulant les différentes possibilités d'approvisionnement existant de véhicules, surtout grâce au mandat de vente qui nécessite aucune trésorerie. De plus, le format des sites a évolué, le modèle d'agence en centre-ville n'est plus la norme.

JA. Pouvez-vous préciser ?  

GA. Désormais deux formats de point de vente sont proposés, nous avons des agences disposant d'une zone d'exposition extérieure ou intérieure, et des concessions avec un show-room d'une superficie minimum de 200 m² que nous réservons aux grandes agglomérations.

JA. Comment le réseau a-t-il vécu l'année 2020 ?

GA. Bien évidemment, ce fut une année très compliquée pour l’ensemble du marché. Mais le réseau se porte bien de manière générale. L’ensemble du réseau a réalisé de très bons résultats avec une moyenne de 30% de vente de véhicules en plus comparé aux mois précédents. Par exemple, à Lille, nous avons dépassé la barre des 80 véhicules vendus en un mois, tout en pratiquant la vente à distance. Tous les franchisés ont pu profiter des outils digitaux que le réseau avait à sa disposition.

JA. Qui sont les clients poussant la porte de Via Automobile aujourd'hui ?

GA. En réalité nous avons deux types de clients, le client vendeur et le client acheteur. Les clients acheteurs prennent naturellement position, si le véhicule est au juste prix et que les prestations de service font concurrence aux meilleures concessions automobiles. Alors je souhaite plutôt m’attarder sur le client vendeur qui constitue justement notre source d’approvisionnement. Il s'agit d'un particulier souhaitant vendre son véhicule avec un confort dans la transaction, tant par la sécurisation que l’accélération de la vente grâce aux services professionnels proposés par Via Automobile. Il pourra mettre en vente son véhicule en choisissant la solution d’un mandat de vente afin de récupérer le juste de prix net vendeur, soit opter pour un achat cash. Dans le premier cas, Via Automobile prévoit un service de garantie et de livraison clé en main.

JA. Sur quel segment de prix vous placez-vous ?

GA. En effet, nous affichons un stock de véhicules compris entre 10 000 et 70 000 euros. En revanche, nous allons très rarement en dessous des 10 000 euros et Via Automobile, dans sa nouvelle forme, continuera dans cette voie.

JA. Qu'attendent de vous les franchisés à la veille de ce nouveau démarrage ?

GA. Depuis que nous avons repris la société, nous avons apporté beaucoup de nouvelles solutions. Avant notre reprise, Via Automobile était sous licence de marque donc le programme de formation s'étendait sur une à deux journées, avec notre reprise nous sommes passés sous contrat de franchise et donc nous formons les candidats pendant 4 semaines à Lille, où nous avons la chance d'avoir un point de vente qui peut accueillir des sessions de formation théorique et pratique. Chacun ressort donc mieux armé pour prendre les rênes d'une franchise. De plus, à la suite de notre reprise, nous avons amélioré les processus et méthodes de fonctionnement, et mis à disposition des nouveaux outils digitaux et CRM en interne au réseau pour mener à bien nos objectifs.

JA. En détail, à quoi faites-vous allusion ?

GA. Il s'agit d'une batterie d'outils informatiques permettant de suivre avec une très grande précision tous les indicateurs de performance relatifs à l'approvisionnement. Tous les contacts seront enregistrés et l'issue des relations sera indiquée, ainsi nous pourrons tous progresser dans notre manière de rentrer des véhicules en stock et en mandat. Nous proposons, par ailleurs, un service de téléprospection accessible à chacun des franchisés qui ne sont pas dotés de leur propre structure. Enfin, le modèle de redevance a également été intégralement revu.

JA. Comment se définit-il ?

GA. Le contrat prévoit désormais des redevances fixes. Un négociant qui veut intégrer le réseau avec son stock ou en mandat payera le même prix. Notre objectif, pour tout dire, est d'attirer ces professionnels de l’automobile en leur proposant d'augmenter leurs volumes de vente sans procéder à des accroissements de trésorerie pour supporter le portage de stock physique ou financier. Les ressources ne seront utilisées que pour recruter des collaborateurs qui viendront faire le travail d'expertise en amont et développer l'activité de vente.

JA. Quels ont été les principales problématiques de votre projet de transformation ?

GA. Force est de constater que les outils informatiques existants sur le marché ne sont pas en mesure d'accompagner l'essor des franchises spécialisées dans le métier d'intermédiation automobile. Nous avons dû écrire le cahier des charges d'une solution idéale à nos yeux. Nos partenaires profiteront donc d'un environnement développé en interne avec une société spécialisée en informatique. Notre outil, baptisé ViaCRM, dont nous avons la propriété intellectuelle, se concentre sur la prospection et l'approvisionnement. Il apporte également un système de cotation qui indique, la valeur marché, le prix de vente sous le panneau Via Automobile et le montant qui peut être soumis au particulier en mandat de vente et en rachat cash.

JA. Lille devient-il le nouveau centre névralgique de Via Automobile ?

GA. En effet, nous y avons aménagé le siège social. Nous disposons d'un bâtiment de 1 200 m² au milieu de la zone automobile la plus fréquentée de la métropole. Mais bientôt, nous aurons un deuxième point pilote. Le bâtiment est en construction à Roncq (59) sur le second boulevard automobile de la métropole. Il s'étendra aussi sur 1 200 m², accueillera le siège social à l'étage et disposera d'un atelier de 600 m² pour le reconditionnement et la préparation des véhicules.

JA. Gagner en indépendance sur cette étape est une tendance forte. Quelle sera la capacité de reconditionnement ?

GA. Nous ne pouvons pas communiquer de volume. Notre structure de reconditionnement à Roncq s'étendra sur 800 m² comprenant un atelier de mécanique, de carrosserie, de nettoyage et de reportage photo. Nous avons acquis la conviction que le reconditionnement est intimement lié à notre activité et au service que nous entendons délivrer aux clients. Il servira les intérêts de nos points de vente, d'abord, et ceux des concessionnaires environnants qui le réclament. Dans le cadre d'un mandat de vente, nous pourrons en option proposer au propriétaire des prestations de remise en état et augmenter la valeur commerciale du produit avant la mise en vente.

JA. Cela est-il appelé à devenir un standard dans le réseau ?

GA. Certaines agences sont dotées de leur propre atelier, notamment dans le nord, et nous le verrons de plus en plus, en fonction des capacités d'investissement. Nous observons que cela se fait naturellement avec la montée en volume. Les franchisés ont des factures d'atelier de plus en plus élevées et misent sur des structures pour gagner en indépendance et en profondeur de prestation. Nous n'avons pas eu à convaincre les premiers points de vente qui ont développé leur activité d’atelier mécanique ou carrosserie.

JA. Que leur recommandez-vous ?

GA. Chacun gère en fonction de sa situation. Certains font l'acquisition d'un bâtiment jouxtant leur point de vente, d'autres ouvrent leur atelier dans un autre lieu de la ville. A la faveur d'un nouveau projet ou d'un déménagement, il sera aussi possible d'intégrer l'atelier au plan d'architecture. Nous n'imposons rien en la matière.

JA. Quelle stratégie entendez-vous suivre pour financer tous ces développements ?

GA. Nous avons été contactés par des actionnaires potentiels qui souhaiteraient investir dans notre projet, mais nous avons fait le choix d'avancer en solitaire pendant la phase de démarrage de notre reprise. Il est encore trop tôt pour se tourner vers des levées de fonds, cependant nous pourrions envisager dans un futur proche d'étudier les propositions qui se présenteront à nous.

JA. Quel est l'objectif en matière de maillage du territoire ?

GA. Nous avons des objectifs réalistes. Via Automobile doit ouvrir au minimum six agences en 2021. Ensuite, nous voulons avancer au rythme d'une inauguration par mois pour profiter d'un réseau de 50 franchisés, d'ici trois ans.

JA. Après le premier confinement, nombreux ont été les postulants issus du monde de la distribution qui cherchaient à prendre leur destin en main en devenant franchisés. Quels types de dossiers de candidature recevez-vous ?

GA. En effet, nous avons observé ce phénomène. Nous identifions 3 types de candidatures : ceux qui veulent faire de leur passion automobile un métier, les vendeurs en concession qui cherchent à quitter le statut de salarié, et les négociants souhaitant profiter du modèle économique des mandats pour augmenter leur volume de ventes. Nous étudions chaque dossier avec une grande attention et ne fermons aucune porte, mais nous privilégions tout de même cette dernière catégorie, car les négociants ont des compétences et la connaissance de tous les paramètres qui font ce métier. La passion ne suffit pas, il faut avoir la fibre commerciale, l'esprit d'entreprenariat et la capacité d'investissement.

JA. Comment voyez-vous le marché VO en 2021 ?

GA. Pour moi, le marché du VO va de mieux en mieux, porté par une digitalisation forte qui rassure le client. Le produit d'occasion est devenu un vrai choix et non plus le parent pauvre du VN, car les Français ont intégré la notion de forte décote durant la première année. De ce fait, les VO très récents ont le vent en poupe d'une manière générale.

JA. Sur le plan ces services, quels sont vos prochains axes de développement pour le réseau ?

GA. Nous souhaitons apporter des offres de leasing qui seront sélectionnées et proposées aux clients du réseau. Les franchisés pourront proposer ces offres de leasing à leurs clients afin d’élargir le panel de services et répondre aux attentes de nos clients. Des négociations avec des partenaires sont en cours pour préparer une offre à forte valeur ajoutée.