Förch, la distribution en direct, le must de la logistique

Créé en 1963, Förch tient une place croissante dans les circuits de distribution directe de consommables et d'équipements d'atelier pour la réparation automobile. Avec un chiffre d'affaires de 25 millions d'euros en 2010, la filiale française est désormais la seconde par son importance et un acteur qui compte dans son domaine. La société reste cependant très familiale dans sa gestion, et s'appuie sur les compétences des personnels pour progresser. Pour accompagner sa croissance, Förch a entièrement rénové son centre logistique européen, à Neuenstadt près de Stuttgart en Allemagne (Bad Wurtemberg) en 2007. Avec ses nouveaux systèmes de stockage et de picking, la performance de la logistique revendique désormais 98% de taux de service et surtout un temps réduit à 20 minutes entre l'arrivée de la commande par Internet et la disponibilité du carton de livraison au service d'expédition.

Progression continue

Née de la fourniture de boulonnerie à l'industrie automobile et à la réparation, Förch est désormais dans le trio de tête de la distribution de consommables, d'outillage et de produits chimiques pour l'automobile et l'industrie. La France participe pour plus de 10% du CA, avec 25,5 millions d'euros en 2010. Förch France dispose de 150 employés, dont 110 vendeurs et représentants. L'automobile et le poids lourds représentent presque 80 % du total d'affaires et les accords avec des grands comptes, réseaux de constructeurs et administrations constituent les piliers de l'équilibre commercial. Si chaque pays est organisé pour s'adapter aux spécificités nationales, toute la logistique se fait depuis le siège allemand. Il s'ensuit une réduction importante des coûts de gestion. 7 500 colis sont expédiés chaque jour vers l'ensemble de l'Europe. Pour la France, ce sont plusieurs semi-remorques qui partent chaque après-midi jusqu'à Strasbourg où une première répartition est réalisée. Les livraisons se font dans la matinée du jour suivant chez le client.

Catalogue, diversité et adaptation

Bien que toutes les ventes soient faites par des commerciaux à l'occasion de tournées quotidiennes, un catalogue est consultable en ligne sur le site de Förch. Il se divise en 18 sections relatives aux produits de réparation (colles, chimie technique, protections ou graisses …), équipements de perçage et taraudage, ponçage, sciage et apprêtage des surfaces, soudage, boulonnerie, pièces et outils pour la réparation électrique,

Chacun des produits est sélectionné chez des fournisseurs réputés pour la qualité de leurs produits. Bien que très spécialisé sur le marché automobile, Förch reste sur son domaine du consommable et de l'équipement courant de l'atelier. Pas question d'aborder la fourniture de pièces spécifiques, qui sont du domaine des distributeurs indépendants et des constructeurs.

Terrain de jeu

Avec un portefeuille de 100 à 150 clients chacun, les commerciaux rencontrent environ 15 clients par jour, pour présenter les nouveaux produits et passer les commandes et prospecter. L’expansion de Förch doit se faire en interne. S’il n’est pas question de compléter le catalogue, déjà riche de plus de 70 000 références, c’est en gagnant de nouveaux clients que doit se faire la croissance, avec de nouveaux commerciaux.

Les objectifs de Förch sont d'ores et déjà établis à 500 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2016, soit un doublement du volume réalisé actuellement, le France ayant les mêmes ambitions, qu'elle doit réaliser par une croissance auprès des grands comptes et des référencements nationaux de groupes et de centrales d'achats.