Faire feu de tout bois pour s'approvisionner en VO

Dans les concessions où je suis missionné comme consultant expert dans la distribution automobile, je n'entends parler que de la problématique de la rareté et des prix élevés des véhicules d'occasion destinés aux clients particuliers.

Ceci est bien entendu la conséquence directe de la crise que nous traversons, entre le ralentissement de la production VN lié au Covid-19, le manque de composants, les réductions de flux VO sur le marché européen... pour ne citer que quelques exemples. L'activité VO dans un contexte VN très tendu est l'assurance vie des distributeurs. Le levier de rentabilité peut être à fort débattement pour les affaires. Encore faut-il être actif et audacieux.

La difficulté de réaliser des achats dits "extérieurs" étant réelle, il convient de faire feu de tout bois pour générer de l'approvisionnement en interne. Certaines affaires s'inspirent sans le savoir des meilleures pratiques américaines, qui depuis longtemps font la part belle aux achats VO (expert reprise, achat cash, prospection de possesseurs ciblés, approche globale vente/reprise ...).

Les opportunités de rachat de véhicules en visite à l'atelier doivent être exploitées au maximum. J'ai observé dans quelques sites la mise en place de process rigoureux en la matière et quand on sait qu'une concession de taille moyenne (600 VN) possède un parc roulant de moins de dix ans d'environ 7 000 véhicules sur son territoire et réalise 25 entrées/jour, il y a vraiment des possibilités de concrétiser de bons achats de véhicules d'occasion.

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Autre piste afin de générer de l'approvisionnement VO à terme, ce sont les solutions de location avec option d'achat. Cette arme redoutable, bien utilisée en VN par les vendeurs depuis plusieurs années reste peu utilisée en VO. Une politique d'incitation vendeurs dynamique et efficace sur ce sujet devient stratégique. Quand il n'y a pas de VO, il faut se le fabriquer !

Pendant trop longtemps, les réseaux ont privilégié la qualité de la vente et non de la reprise, l'approche doit être dorénavant globale. A mon sens, il n'y a pas de fatalité, certaines concessions (certains directeurs se reconnaîtront) arrivent à réaliser leurs objectifs de ventes de VO à particuliers malgré la situation actuelle. Il faut les féliciter et savoir s'en inspirer.