Dubreuil tient son Oscar

...ouverte depuis janvier 2007 est la première du genre.

En un temps record, Oscar, la nouvelle structure du groupe Dubreuil s'est élevée dans la zone industrielle des Essarts (85) juste à côté d'Opal, sa plate-forme de pièces de rechange. Ce centre consacré entièrement à l'activité VO expose environ 750 véhicules sur un parc de 3 hectares et répond aux nouvelles ambitions du groupe en matière de politique VO. Oscar se fixe ainsi pour objectifs de fluidifier les stocks, maîtriser les coûts et les approvisionnements, uniformiser la préparation et spécialiser la force de ventes. En somme, rationaliser et maximiser ce secteur d'activité. "Le VO s'était dégradé au sein de nos concessions. Nous constations depuis un petit moment des résultats assez disparates selon les sites où les stocks étaient importants et ne se compensaient pas de la même manière. Les échanges ne marchaient pas. En tant que compétiteur, nous ne pouvions pas rester inactifs sur ce marché. Nous étions précurseurs avec Opal, et son succès depuis deux ans nous a certainement confortés dans l'idée de centraliser l'activité VO", souligne Jean-Paul Dubreuil, P-dg du groupe. La structure se compose de 60 personnes dont une quarantaine d'employés qui assurent la mise aux normes esthétique, mécanique et technique de tous les véhicules qui ensuite sont acheminés vers les 14 concessions du groupe. Même si cette stratégie impose des coûts de logistique et de transports imposants - il faut compter 30 euros par voiture - les responsables estiment toutefois pouvoir étouffer rapidement ces investissements avec les économies et les gains escomptés.

Segmentation et spécialisation

Le deuxième axe de cette politique consiste à segmenter les ventes. Sept commerciaux sont affectés à la nouvelle structure pour la vente à professionnels. La vente à particuliers se concentre uniquement dans les concessions qui se chargent également d'expédier les reprises au site des Essarts. Ainsi, la préparation des véhicules dans les ateliers diffère selon leur destination. "Il y a deux circuits différents. Un circuit court pour les pros et un circuit long pour les particuliers. Il faut compter 40 minutes d'expertise pour un véhicule vers le réseau", précise Roland Fleury, responsable d'Oscar. L'argumentaire de ventes des commerciaux est adapté en fonction du client. Oscar propose donc deux sites Internet, www.oscar-pro.fr et www.oscar-vo.com qui permettent aux acheteurs de visualiser l'ensemble du stock du groupe. "Notre volonté est de spécialiser les conseillers commerciaux pour la vente à particuliers en concession et la vente à professionnels chez Oscar. Et le fait de donner accès à un site global facilite l'argumentaire du commercial. D'ailleurs, les premiers tests en concession sont intéressants, c'est vraiment stimulant. Nous voyons des ventes transversales qui ne se faisaient pas avant", explique Roland Fleury. Un stock d'environ 700 véhicules d'occasion gravite au sein des 15 sites et la rotation est désormais estimée à 45 jours. Le groupe Dubreuil a vendu 9 800 VO en 2006 et ambitionne dès cette année de passer la barre des 10 000 ventes. "Oscar est un grossiste VO, mais nous avons des clients privilégiés, les concessions, le réseau secondaire et les marchands VO", explique le responsable de la plate-forme.

Développer le VU d'occasion

Le parc d'Oscar comprend 75 % de Peugeot, Citroën représentant 10 % et le reste est composé de reprises de toutes marques. 60 à 65 % de l'activité du groupe est réalisé par la vente à particuliers et 30 à 35 % avec les professionnels. "Notre objectif est d'augmenter les volumes dans les créneaux tout en maintenant cette balance", précise Roland Fleury. Et d'ajouter : "Notre ambition est également de développer le VU. Personne ne le fait véritablement dans le groupe à ce jour. Nous aimerions consacrer 10 % de notre activité en utilitaire de manière à remplir tous les segments de marché". La structure VO s'approvisionne à 40 % auprès du SVO, le reste provient des reprises ou des loueurs techniques. S'il est encore tôt pour dresser un bilan et tirer des résultats de cette plate-forme VO, nul doute que le groupe Dubreuil sait où il va et que les comptes de fin d'année devraient leur donner satisfaction. "Nous estimons que nous devons être capables de vendre mieux nos véhicules. Nous avons une gamme qui colle parfaitement à la demande. Nous devons être présents tant au niveau de la reprise que de la vente", insiste Jean-Paul Dubreuil. Oscar pourrait donc devenir le nouveau fer de lance du groupe vendéen et contribuer ainsi, en partant de l'occasion, à booster et dynamiser l'ensemble des sites Peugeot et Citroën. Et Roland Fleury de conclure : "Je suis persuadé que la rentabilité des concessions passe par la maîtrise de l'activité VO. C'est désormais un métier à part entière et en aucun cas un mal nécessaire. Plus on a une force d'absorption de reprises, plus on aura du VN en face. Si vous développez le VO c'est un aspirateur à VN".

Benoît Landré