Décollage attendu en 2012 pour Via Automobile

“Nous n’avons pas eu de mauvaises surprises”, retient Laurent Cohen, co-fondateur de Via Automobile. C’est déjà ça. Un peu plus d’un an après son lancement officiel, qui venait concrétiser deux ans et demi de recherche et de développement, Via Automobile poursuit le déploiement de son réseau d’agences urbaines dans le cadre de contrats de licence dédiés à la commercialisation et à la revente de voitures d’occasion multimarques. Quinze agences sont opérationnelles à ce jour en France, dont quatre succursales et un site en propre, celui du 17e arrondissement de Paris. Dans les prochains jours, le réseau va accueillir de nouveaux représentants à Calais, Agen et Cambrai. “Nous n’aurions pas pu lancer ce réseau il y a cinq ans car le Net n’avait pas à l’époque la force de frappe qu’il a aujourd’hui. Notre déploiement est convenable pour une première année. Chacun des patrons d’agence que nous avons recrutés a la volonté d’ouvrir deux à trois agences, et nous devrions assister rapidement à un effet boule-de-neige”, souligne Laurent Cohen.

Prendre des parts sur les plates-formes Internet

Si les volumes et le nombre de points de vente ne sont pas encore très représentatifs à l’échelle du marché et sont encore éloignés des ambitions de départ, peut-être trop ambitieuses, le réseau a su poser et consolider les bases nécessaires à sa progression. “Au bout d’un an, nous voyons des clients qui franchissent notre porte pour que nous revendions leur véhicule, mais également pour nous en acheter. L’objectif est désormais de monter en volume pour rentabiliser le point de vente, nous faire connaître et prendre des parts de marché au détriment des ventes entre particuliers et des plates-formes Internet”, annonce Laurent Cohen. Le réseau a surtout réussi à toucher une clientèle dans le cadre du mandat de vente. “Nous convertissons entre 20 et 25 % des demandes des particuliers qui désirent revendre leur véhicule d’occasion, mais qui ne sont pas forcément acheteur d’un nouveau véhicule dans l’immédiat”, précise le dirigeant.

Développement d’une offre de VN

En 2011, Via Automobile a particulièrement axé ses efforts sur l’aspect opérationnel qui englobe aussi bien la démarche marketing, à travers la prospection et la communication locales, que la stratégie commerciale ou le recrutement. “Nous avons également fortement travaillé sur la composition d’une offre de produits neufs et “0 km” qui nous permet, aujourd’hui, de présenter en permanence des “ventes flash” avec dix véhicules promotionnés”, développe Laurent Cohen. Un repositionnement qui permet aux points de vente de se démarquer encore plus franchement des tarifs constructeur. “Nous avons une approche de proximité, de service, mais si nous n’avons pas le prix, nous n’existons pas. Nous travaillons avec des marges de 7 à 8 % qui sont relativement faibles”, juge Laurent Cohen. La société s’approvisionne auprès de six plates-formes françaises et européennes, et revendique à ce jour une offre de 3 500 unités, dont 95 % de voitures d’occasion. “Nous commençons à avoir une activité de centrale d’achats avec la capacité d’acheter des petits lots de véhicules bien placés, ciblés, qui répondent à la demande”, note le responsable qui mène actuellement des discussions avec plusieurs partenaires financiers (Cetelem tient la corde) pour accroître les encours financiers et ainsi renforcer la capacité d’achats et de reventes des agences. “Notre modèle commercial repose, certes, sur le “0 stock”, mais nous achetons quand même des véhicules, nous les préparons et les livrons. Notre objectif est qu’une agence puisse vendre 200 unités au bout de deux ans”, rappelle Laurent Cohen. Pour l’heure, le réseau devrait commercialiser un volume de 500 unités en 2011, dont 130 sur le premier site de Daumesnil.

Entre 30 et 50 nouvelles agences

En 2012, le réseau entend renforcer sa politique de recrutement sur le Net ainsi que son plan de communication. “Les moyens nécessaires pour être connu et crédible dans le secteur automobile sont colossaux, estime Laurent Cohen. Nous investissons beaucoup dans les réseaux sociaux ; nous enregistrons chaque semaine 50 à 60 nouveaux “fans” sur notre page Facebook.” Les deux dirigeants ambitionnent d’inaugurer entre 30 et 50 nouvelles agences et confirment leur volonté d’ouvrir le capital à un groupe extérieur l’année prochaine. “Nous ne le ferons que lorsque les besoins seront réels, insiste Laurent Cohen. Mais il est certain que nous ne pourrons pas assurer seuls le développement de 200 à 300 agences. Nous avons la capacité structurelle pour ouvrir 100 agences par an, c’est d’ailleurs sur cette base-là que nous avions fixé nos premières ambitions. J’affirme que nous avons un potentiel de 500 agences d’ici cinq à sept ans.” Un apport de 30 000 euros à 50 000 euros est requis pour rejoindre Via Automobile.