Distribution

Concessionnaire 4R : Sortir du doute

Publié le 5 décembre 2003

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4 min de lecture

Membre historique du réseau MG-Rover, Alain Réal reste convaincu du travail qu'il reste à accomplir, mais demeure confiant quant à l'avenir. "L'année prochaine, je fêterai mes 20 ans au sein du réseau Rover", s'enthousiasme Alain Réal....

...Le concessionnaire toulousain fait partie des meubles, ce qui lui permet également de garder un certain recul. A la tête de quatre concessions dans le Sud-Ouest (Toulouse, Les Murets, Pamiers et Perpignan), le dirigeant commercialise 220 MG-Rover. Un chiffre qui permet à ce concessionnaire de 50 ans de figurer parmi les premiers distributeurs de la marque anglaise. "Je fais partie de ces

ZOOM

Groupe 4R

Dirigeant :
Alain Réal

4 concessions :
Toulouse (31), Les Murets (31), Perpignan (66), Pamiers (09)

Marques distribuées :
MG-Rover (220 VN), Land Rover (273 VN), Mazda (270), Volvo (60 VN)

Chiffre d'affaires :
100 millions d'euros

Rentabilité avant impôts :
1,5 %

passionnés de la marque. Pour rien au monde je ne m'en séparerais, mais il faut avouer que, de toutes les marques du groupe, c'est également la plus difficile à vendre", reconnaît-il. Bien que fidèle à Rover, Alain Réal a dirigé son groupe, 4R, vers d'autres marques - Mazda, Land Rover, Volvo -, de façon si exponentielle qu'aujourd'hui MG et Rover sont minoritaires. "Il a fallu, par souci de développement, reprendre de nouveaux panneaux. N'oublions pas que le réseau Rover est installé depuis quelque temps dans le doute", commente-t-il. Le dirigeant a beau être un des piliers du réseau et un amoureux de la marque, il n'omet pas non plus de faire quelques critiques : "Trente pour cent des concessionnaires sont encore sceptiques quant à l'avenir de la marque Rover. MG a même pris le pas sur Rover dans mes ventes (60 % contre 40 %). Pour l'heure, seules la vente et
l'après-vente sauvent le réseau." Le concessionnaire attend un soutien du constructeur qui permettrait de redonner de l'élan. Cela pourrait très bien arriver avec la sortie en mars 2004 de la City Rover, petite citadine qui faisait défaut à la gamme. Sauf que le Diesel n'apparaîtra... qu'en fin d'année ! "Mais les plus dures années sont derrière nous", conclut Alain Réal, confiant.

Tanguy Merrien

3 QUESTIONS A

Eric Mathiot : président de MG-Rover France

JA. Vous venez de prendre la tête de MG-Rover France, pouvez-vous d'ores et déjà faire le point sur la situation d'ici la fin de l'année 2003 ?
EM. Nous devrions terminer l'année aux alentours de 8 000 VN, ce qui correspond à la ligne que mon prédécesseur s'était fixée en début d'année, à savoir 7 400 VN. Mais nous allons vite passer en 2004, qui sera pour MG-Rover France une année très importante. En nous axant sur le trio produits-marketing-hommes, nous allons relancer les deux marques. Avec pour commencer les produits existants, ainsi que l'arrivée des Streetwise et Cityrover, nous escomptons atteindre l'objectif des 9 200 immatriculations à la fin 2004.

JA. Cet objectif est-il un premier palier ou existe-t-il une stratégie à plus long terme ?
EM. Il va falloir être prudent. Hormis la Grande-Bretagne, n'oublions pas que le marché français est le deuxième plus important derrière l'Espagne (13 000 VN). Si rester en dessous de la barre des 10 000 immatriculations demeure encore insuffisant, nous comptons cependant atteindre les 13 000 VN en 2006 pour monter jusqu'à 15 000 VN à terme. Enfin, nous devrons travailler sur un plan d'action pour renforcer notre image.

JA. Pour y arriver, il va également falloir compter sur le réseau. Quel visage celui-ci arbore-t-il ?
EM. Notre réseau se compose actuellement de 120 opérateurs pour 180 points de vente, plus 50 réparateurs agréés. Un concessionnaire sur deux a signé les trois nouveaux contrats. Si nous avons accumulé un peu de retard dans ce domaine, je reste confiant car nous avons pris notre temps et l'ensemble des opérateurs devraient prochainement être reconduits. En revanche, il ne devrait pas y avoir de nouvelles nominations à l'avenir malgré une couverture du réseau de 85 % en France. Nous sommes présents dans la plupart des grandes agglomérations, seules quelques villes moyennes comme Nîmes ou Cahors manquent à l'appel. Notre réseau a besoin de retrouver confiance pour repartir. A commencer par une identification visuelle commune pour tout le monde : depuis mon arrivée, j'ai visité quatre points de vente avec autant d'identifications différentes. Nous allons nous atteler à uniformiser notre réseau. La confiance commence par-là également.

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