Concession de l'année 2006. Les finalistes : Renault à Seclin

...les dirigeants du site, la concession Wacrenier doit son succès presque uniquement à son implantation. Certes, les 18 000 véhicules qui passent chaque jour devant le showroom sont assurément une belle source d'activité potentielle. Mais ce chiffre ne peut expliquer à lui seul les 22,7 millions d'euros de chiffre d'affaires et encore moins les 3,2 % de rentabilité affichés l'an dernier par le représentant de Renault à Seclin. Certes, la zone industrielle voisine et ses 6 000 employés sont une garantie de résultat auprès des professionnels. Mais cette seule donne géographique ne peut non plus expliquer les 40 % de pénétration que la concession réalise auprès des entreprises.
Depuis 1964, la marque au Losange est représentée par Roger Wacrenier dans cette cité située à proximité de Lille. Une longue expérience qui inspire la confiance et le respect. A fin août 2006, la concession Wacrenier affichait une pénétration de 32,25 % sur le VN à particuliers, alors que la moyenne du réseau stagnait à 25 %. Sur ce point, Renault Seclin est, de manière récurrente, en tête de sa division régionale.

La satisfaction en leitmotiv

S'il est un thème cher à Roger Wacrenier et son équipe, il s'agit bien de la satisfaction client. Bien au-dessus de la moyenne réseau au niveau de la vente (88,9 % contre 81,3 %), la concession se distingue surtout dans ce domaine, au niveau de l'atelier. Comme un clin d'œil au passé de carrossier de Roger Wacrenier, le groupe en a fait son véritable credo. A fin septembre, l'indice de l'atelier atteignait les 70,6 %, de satisfaction face à une moyenne régionale de 62,3 %. Le secret de

FOCUS Chiffres clés en 2005  Rentabilité/CA : 3,2 %  Pénétration VN à particuliers : 32,25 %  Marge par VN : 1 940 euros  Marge par VO : 720 euros  Satisfaction à la vente : 88,9 (moyenne : 81,3)  Satisfaction à l'après-vente : 68,8 (moyenne réseau : 61,5)

la maison ? La pérennité des effectifs fait celle des résultats. Récemment, le chef d'équipe a pris sa retraite après 40 ans de boutique. Son successeur en affiche déjà 25, soit 5 de plus que le reste de l'encadrement. Un faible turnover qui n'est pas la seule raison qui explique ces marques d'estime de la clientèle. "Chaque année nous dépassons notre budget formation", tente d'expliquer Eric Rosselin, directeur de la concession. L'année dernière encore, les dépenses liées à la formation ont représenté 2,20 % de la masse salariale (contre 1,5 % préconisé par la marque). Le service et la qualité des prestations peuvent donc, également, être à l'origine de ces performances. En outre, la concession dispose d'un parc de 30 véhicules de prêt, ainsi que d'une dépanneuse qui fonctionne 7  j/7, 24 h/24. Toujours dans cette optique, la concession vient de réaliser un investissement de 100 000 euros afin de créer un parc de véhicules accidentés caché du public ainsi qu'une station de lavage spécialement dédiée à l'atelier. Chaque véhicule qui sort de l'atelier est systématiquement contrôlé par un technicien, puis lavé avant d'être rendu à son propriétaire.

"Toujours être en avance par rapport aux filiales"

Une façon de travailler son image de marque, en quelque sorte. Une autre valeur chère au groupe Wacrenier. L'an dernier, le groupe a ainsi déboursé 38 000 euros pour la mise aux normes constructeurs. Une obligation, mais également une "fierté", nous confie le maître des lieux. "Nous devons toujours être en avance par rapport aux filiales", explique-t-il en effet. "Car le plus gros concurrent d'un distributeur Renault, c'est un autre distributeur Renault". Alors Roger Wacrenier a vite fait de s'enorgueillir de devancer, à ce sujet, la filiale Renault, située à moins de 5 kilomètres de son exploitation. Une concurrence certaine qui ne trouble pas outre mesure les affaires du groupe Wacrenier, même au niveau du véhicule d'occasion. En permanence, la concession affiche un stock de 100 VO, pour une rotation qui se situe à 52 jours. En la matière, d'ailleurs, aucun buy back, aucun rachat extérieur de VO. La politique maison est, là encore, en marge de certaines tendances actuelles. Comme pour le financement, du reste. A Seclin, point de FM. Chaque vendeur est intéressé à la vente de financement. Une manière de suivre le client jusqu'au bout. Actuellement la pénétration du distributeur sur les financements s'élève à 35 %, par le biais de la seule Diac. Sur ce point, Roger Wacrenier estime volontiers que les efforts doivent se poursuivre.

David Paques