Concession de l'année 2006. Les finalistes : Citroën à Perpignan

...de nombreux indicateurs.

On ne présente plus la concession Citroën de Perpignan, site historique du groupe régional et multimarque des époux Chabrier Tressol. On ne la présente plus pour la simple raison que nous en faisions le portrait l'année dernière dans le cadre de la même élection (JA n°942). L'ancien finaliste est parvenu en 2005 a encore amélioré ses résultats : le chiffre d'affaires affiche une progression à deux chiffres (+ 11 %), c'est significatif pour une marque stabilisée comme Citroën. Le résultat net progresse moins vite : + 4 % à 1,288 million d'euros.

Des ventes sociétés en hausse de 33 %

Les ventes VN, soutenues par le lancement de la C4, ont progressé de 10 %, à 2 168 unités. "Nous avons nettement amélioré nos performances auprès des entreprises", analyse François de Guarrigues, le directeur du site. En effet, ses volumes ont progressé de 32,7 % et ont représenté 16,75 % des ventes flottes (hors LCD) sur le département des Pyrénées-Orientales (soit 0,4 pt de mieux que Citroën en France). "Nous avons créé une cellule sociétés, avec une secrétaire dédiée, pour être en mesure de satisfaire cette clientèle exigeante en terme de mobilité. Ainsi, nous avons un parc de 5 véhicules que nous prêtons pendant les travaux d'entretien, que nous récupérons ensuite, lorsque nous ramenons le véhicule à domicile ou à l'entreprise". Ces efforts sont

FOCUS Chiffres clés en 2005  Rentabilité/CA : 2,37 %  Pénétration VN à particuliers : 15,3 % (moyenne France : 13,8 %)  Marge par VO : 413 euros (+ 8 %)  Marge par VN : 581 euros (+ 13 %)  Satisfaction à la vente : 63 (moyenne réseau : 64,9)  Satisfaction à l'après-vente : 60,2 (moyenne réseau : 57,5)

récompensés : il a financé en LLD, avec Crédipar, une vingtaine de C4 pour l'une des plus grandes entreprises de Perpignan, la Chocolaterie Cémoi, alors que celle-ci travaille par ailleurs avec le loueur Arval. "Si cela ne tenait qu'à moi, je profiterais du large choix dont dispose le groupe pour avoir une approche multimarque auprès des entreprises", regrette François de Guarrigues. Pas question en revanche d'accroître le volume de livraisons pour le compte de loueurs longue durée. "Nous en faisons de l'ordre de 3 par mois, par obligation. Ces livraisons ne sont pas rentables. Pourtant, certains en abusent pour acheter des parts de marché et atteindre leurs objectifs de vente".

Une marge brute par VN en hausse de 12 %

Les ventes à particuliers, aussi, se portent bien : La concession Citroën a gagné 0,8 point de part de marché, à 15,3 %, toujours devant la filiale Renault de Perpignan (14,6 %) et à seulement 0,5 point de la filiale Peugeot. La hausse des volumes de vente ne s'est pas faite au détriment de la rentabilité, bien au contraire : la marge brute par VN s'est accrue de 12 %, à 581 euros. Il faut y voir une diminution des remises et une amélioration des performances en matière de financement : Les commissions reçues ont en effet représenté 39 % de cette marge !
L'activité VO est restée relativement stable : Les volumes de vente à particuliers, 936 VO, ont un peu baissé (- 2,5 %) mais la marge unitaire s'est améliorée de 8 %, à 413 euros/VO (soit 4,9 % du CA). En revanche, le taux de rotation du stock est toujours trop élevé : 107 jours (ce qui est mieux qu'en 2004 : 120 jours). "C'est un chantier que nous avons entrepris en 2006, explique François de Garrigues. Nous avons assaini le parc, ce qui a fait exploser nos coûts de remise en état ; nous avons davantage vendu à marchands, ce qui a réduit nos marges (355 euros par VO) mais nous sommes, à fin septembre, à 75 jours de rotation". On n'a rien sans rien…

Xavier Champagne