Concession de l’Année 2005 : le choix des finalistes

...le Journal de l'Automobile va élire le Concessionnaire de l'Année. Cette édition marque un tournant important. Auparavant sélectionnés pour une grande part sur leurs performances en financement, les concessionnaires devaient obligatoirement disposer d'un Finance Manager pour pouvoir participer. Désormais, la compétition est ouverte à tous, le principe étant de récompenser le dynamisme et le savoir-faire d'un concessionnaire et de son équipe, quelles que soient sa taille et sa marque.
Pour se faire, nous avons réalisé un questionnaire comptant une douzaine de critères : rentabilité ; indépendance financière ; pénétration des ventes et indices de satisfaction vente et après-vente (comparés aux résultats moyens de son réseau) ; marge VN et primes reçues ; taux de couverture des frais de structure par l'après-vente ; marge et taux de rotation du stock VO ; pénétration du financement et rémunération perçue. L'année de référence est 2004 mais nous avons tenu compte de l'évolution des critères par rapport à 2003 et vérifier que les résultats de la concession ne s'écroulaient pas en 2005.
Un classement réalisé sur l'ensemble des réponses reçues nous a permis de sélectionner trois finalistes que notre équipe de journalistes est allée rencontrer afin, d'une part, de juger sur pièces les résultats communiqués et, d'autre part, d'en apprendre davantage sur les méthodes de travail et de management des concessionnaires sélectionnés. Il s'agit des concessions BMW à Rennes, Citroën à Perpignan et Renault à Arles, parmi lesquels le grand gagnant sera désigné et récompensé lors d'une soirée organisée à l'Automobile-Club de France le 12 janvier prochain.

Merci à tous les participants !

Nous tenons toutefois à remercier et à féliciter l'ensemble des participants pour la qualité des dossiers qu'ils nous ont communiqués. Notamment :
La concession Volkswagen/Audi de Tours (37), dirigée par Laurence Warsemann, qui couvre à plus de 100 % ses frais de structure par l'après-vente, contre 83 % en moyenne pour le réseau, et assure un rendement de ses capitaux propres de 21 %. Elle dut malheureusement être mise hors course pour sa faible part de marché (particuliers et entreprises, hors loueurs courte durée) et surtout par l'absence de réponse aux questions sur la satisfaction client ;
La concession Peugeot de Cholet (49) du groupe Dubreuil, dirigée par Jean-Marie Sauvêtre, pour avoir obtenu près de 30 % de rentabilité, une très bonne satisfaction de sa clientèle mais des résultats encore insuffisants sur le VO ; La concession Opel de Lievin (62) du groupe Lempereur, dirigée par Xavier Saison, qui détenait en 2004 une part de marché de plus de 8 %, contre 5 % pour le réseau, tout en obtenant un retour sur fonds propres de 18,5 % et un taux de satisfaction vente et après-vente bien supérieur à la moyenne du réseau Opel.

Opel à Arles

Un autre concessionnaire Opel a retenu notre attention. A tel point que nous lui avons rendu visite dans son affaire d'Arles.
L'histoire est belle. Cette concession Opel trouve ses racines en 1964, lorsque le beau-père de Christian Conduché dirigeait une agence NSU dans le centre ville d'Arles. 1967 marquera un premier tournant avec l'arrivée du Blitz Opel sur la façade de l'établissement. C'est d'ailleurs après cette époque que Christian Conduché arrive dans le business familial. En 1982, l'agence devient une concession Opel. Ici, nous ne sommes pas dans une usine, le client est choyé. Pour preuve, chaque livraison s'accompagne d'un bouquet de fleurs et de la présence du dirigeant. Un soin tout particulier que les clients apprécient puisque 70 % d'entre eux sont fidèles. Traduit en chiffres, cela donne 250 VN et autant de VO dans l'année pour un chiffre d'affaires qui avait atteint 6,2 millions d'euros en 2004, permettant de dégager une rentabilité avant impôts de 3,42 %. Fort logiquement les ISC de la concession sont supérieurs à la moyenne nationale du réseau Opel. Nous reviendrons bientôt, en détail, sur cette concession Beauchamps Automobiles.

Nissan à Perpignan

Autre affaire qui aurait mérité d'arriver en finale : la concession Nissan de Perpignan.
L'aventure Nissan du groupe Maurin a commencé à Perpignan en 1999 avec 9 salariés. 6 ans après, la concession en compte 27 et vend 650 VN et 495 VO. Le groupe Maurin s'est, quant à lui, vu confier les territoires de Narbonne, Béziers, Annecy et Annemasse par la marque japonaise, pour laquelle il vend 2 000 VN/an (ce qui le positionne comme le troisième distributeur de la marque japonaise derrière le groupe Daumont en région parisienne, et le groupe Robert à Montpellier, Arles et Nîmes).
Jean-Michel Falcone, aujourd'hui responsable de la marque au sein du groupe Maurin, était déjà parti prenante dans l'affaire. En 2002, il fera construire un nouveau site pour la concession, "sur un terrain acheté en 1999 qui vaut aujourd'hui 5 fois sa valeur d'achat", se réjouit-il. Les travaux devraient être amortis d'ici 3 à 4 ans mais il faut déjà réinvestir pour agrandir la concession : "L'espace n'est plus suffisant pour exposer l'ensemble de la gamme et nous saturons à l'atelier malgré nos 5 ponts", explique-t-il. Rien qu'en 2004, le chiffre d'affaires atelier, de 1,15 million d'euros, a progressé de 30 %, couvrant 60 % des frais de structure. Et pourtant, la carrosserie est sous-traitée auprès de la concession Ford de la ville, appartenant naturellement au groupe Maurin. Du côté des ventes VN, la concession affiche une part de marché exceptionnelle de plus de 3 %. Le VO se porte bien également, avec une marge moyenne de 543 euros pour une rotation des stocks rapide (49 jours). Au global, le chiffre d'affaires de la concession a progressé de 6,5 % en 2004 à 26,1 millions d'euros. Son bénéfice s'est en revanche dégradé, à 293 000 euros (- 12 %), soit 1,1 % du CA. J

Xavier Champagne et
Christophe Jaussaud