Comment les distributeurs US peuvent-ils booster leurs CA ?

D’après une étude du cabinet de conseil McKinsey, les distributeurs US peuvent rapidement voir leurs profits  augmenter s’ils arrivent à vendre mieux les voitures comme les services tout en recherchant à développer de nouveaux formats de vente.

Pour le cabinet de consultant, ces améliorations ne doivent pas forcément dépendre seulement des distributeurs, mais également des constructeurs, lesquels doivent aider leurs réseaux à se réinventer et à créer de nouveaux schémas de distribution "plus adaptés aux comportements des consommateurs". "Ceux-ci et pour 80% d’entre eux démarrent leurs intentions d’achat via le Net et c’est pourquoi constructeurs comme distributeurs doivent impérativement occuper cet espace aujourd’hui indissociable du processus d’achat", explique le rapport du cabinet de consulting.

En outre, celui-ci va plus loin, rappelant qu’un "quart des acheteurs se disent insatisfaits de leurs expériences d’achat auprès des distributeurs". L’étude McKinsey souligne que ces acheteurs sont plus aujourd’hui à la recherche de services à la carte. Il préconise notamment que les distributeurs multi panneaux proposent aux clients des essais multimarques afin que ceux-ci soient mieux guidés dans leurs choix.

D’autres solutions peuvent être explorées, selon l’étude américaine, qui rappelle que certains modèles utilisés en Europe peuvent être également déployés aux USA, comme les "boutiques en ligne, les mini showrooms urbains ou encore les pop-up stores". "Toutes ces différentes approches ne sont pas forcément compatibles avec le schéma de distribution américain, mais certaines d’entre elles doivent au moins être essayées", préconise le cabinet McKinsey. "Il existe à terme plusieurs formes de distribution qui déploieront différents schémas de vente et de services. Aucun distributeur ne ressemblera à un autre. Mais seulement ceux qui travailleront durs et utiliseront les bons outils seront récompensés", prévient enfin le cabinet de consulting.