Christophe Coirault, Startcar : "On pourrait devenir la marque VO de Sofibrie"

À l'instar d'autres membres du top 100 de la distribution automobile en France, Sofibrie pourrait disposer de sa propre marque commerciale pour les voitures d'occasion. Aussi hypothétique soit-il, le scénario a tout de crédible, trois ans après le rachat de Poitiers Clain Automobile. Une enseigne rebaptisée dans la foulée Startcar, comme pour jeter de nouvelles bases de travail.

Dans un contexte de marché perturbé, la reprise d'activité a été suivie d'une légère baisse de volume. Quand le groupe de distribution francilien a réalisé cette opération, la boutique écoulait à l'année quelque 700 voitures d'occasion de toutes marques. "Le changement de nom a eu un impact, juge Christophe Coirault, le directeur d'activité. Nous commençons à reconstruire la renommée au-delà du cercle des clients fidèles".

Revenu à son niveau de croisière, il est désormais question pour Startcar de "progresser doucement en adaptant la structure au fil du temps", explique Christophe Coirault. Cela passe notamment par l'évolution du mix de clientèle. Le point de vente qui avait pour habitude de sortir 80 % de ses volumes à particulier voit la part des professionnels monter. Une dynamique pour ainsi dire encouragée, puisque l'équipe y voit l'opportunité de soutenir la compétitivité des prix et la politique d'achat.

Champion de la rotation

Fonctionnant de manière autonome dans le giron du groupe Sofibrie, Startcar peut effectuer ses propres choix tactiques. L'arrivée récente de Christophe Coirault à la direction de l'activité entérine ce choix d'organisation. Ce dernier applique sa philosophie. Celle d'un gérant qui privilégie la rotation des stocks, quitte à sacrifier de la marge en ouvrant les vannes du BtoB.

"Sur l'intégralité du parc, nous sommes à 40 jours de délai de vente en moyenne, rapporte Christophe Coirault, en tentant de cacher sa satisfaction. Pour parvenir à ce niveau, nous observons attentivement l'état de la demande. Ainsi, nous adaptons en permanence notre offre aux besoins de la clientèle".

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Actuellement, le parc de Startcar se compose d'environ 130 voitures d'occasion. Des produits âgés de 3 à 5 ans et affichant moins de 60 000 km au compteur dans l'idéal. "Nous sentons bien que ce marché progresse et nous ne voulons pas aller sur des produits plus vieux. Nous ne saurions pas les préparer dans le respect de coûts raisonnables", concède le directeur d'activité.

Être acheteur avant tout

Pour son approvisionnement, Startcar privilégie donc les loueurs de courte et de longue durée. L'enseigne les contacte en direct ou par le biais d'un intermédiaire. Christophe Coirault préfère les circuits de proximité. "Nous minimisons les achats distants afin de réduire le risque de fluctuations de prix entre la date d'achat et celle d'acheminement", justifie-t-il.

Des loueurs qui, de son avis, ont encore du mal à ajuster les tarifs aux nouvelles conditions de marché. Un comble pour celui qui fait du rapport prix-équipement la clé d'entrée dans son offre. "Certains loueurs mettent des entrées de gamme à la route pour avoir des buybacks bien placés. Nous y voyons une erreur, car les clients cherchent un niveau de dotation et ajustent ensuite le prix à leur pouvoir d'achat", partage-t-il.

Ses commerciaux "qui doivent avant tout être des acheteurs" sont sensibilisés à ce paramètre. "Avec le bon produit, nous avons plus de visites. Ensuite, le rôle du vendeur consiste davantage à orienter vers les bons services plus que vers la voiture appropriée", conceptualise le directeur d'activité.

Le chantier des services

Au rayon des services, Startcar a encore du chemin à parcourir. Poitiers Clain Automobiles ne proposait rien. Il faut donc tout construire. Les enjeux sont connus de tous : fidélisation à l'après-vente, aide à la montée en gamme et complément de revenus. Encore en phase d'apprentissage, le taux de pénétration du financement reste sous la barre des 30 %.

Il s'agit de contrats de crédit classique, de crédit ballon et un peu de LOA. Startcar s'appuie, selon les cas, sur Cetelem ou Crédit Agricole. Il faut savoir que les filiales départementales de la banque dans la Vienne et en Indre-et-Loire ont lancé un programme pilote. Elles collaborent étroitement avec les concessionnaires et distributeurs automobiles pour formuler des offres aux clients résidents de ces deux territoires. "Ce programme marketing facilite le travail commercial", apprécie Christophe Coirault.

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Startcar pourrait approcher le millier de ventes cette année. Ce qui permettra à l'enseigne de cumuler plus de deux millions d'euros. Une contribution croissante au bilan du groupe dirigé par la famille Havard qui ouvre des perspectives. Celle de devenir un label de référence à dupliquer sur d'autres géographies couvertes par Sofibrie.

Cependant, pour le moment, les interactions avec les concessions se font rares. Startcar profite de la solidité financière et de la crédibilité de son actionnaire, mais ne mutualise pas les achats de voitures d'occasion en amont. Il y a des coopérations pour absorber des flux de retours de location, mais guère plus. Et cela garantit la liberté d'action.