Laurent Fabre, Autotransac : "Il faut désormais un ratio de 1,2 VO pour 1 VN"

Le Journal de l'Automobile : Il y a quelques semaines, le groupe Fabre a démarré une campagne publicitaire à la télévision. Quel est l'objectif de cette opération ?

Laurent Fabre : Il s'agissait plus précisément d'une campagne de télévision segmentée. Elle a été calibrée pour couvrir notre territoire. Il s'agissait de mettre en avant tous nos services, notamment notre programme de garantie avec WTW NSA qui se veut plus haut de gamme. En couvrant nos voitures d'occasion de moins de 8 ans ou 150 000 km pendant 24 mois, notre marque Autotransac se montre plus rassurante que l'achat chez un marchand.

J.A. : Dans quelle mesure ces campagnes s'avèrent-elles efficaces ?

L.F. : Nos volumes de ventes de voitures d'occasion augmentent depuis deux ans. Nous n'avons pas mesuré précisément l'efficacité des campagnes, mais nous observons très clairement une hausse du trafic depuis leur diffusion. Outre la télévision, les sites internet des concessionnaires se révèlent être de véritables leviers d'acquisition des clients. En revanche, il y a un coût croissant qui interroge sur le maintien des marges commerciales.

Je crois fermement au principe d'avoir une équipe spécialisée dans la vente de voitures d'occasion

J.A. : Que cela amène-t-il comme réflexion ?

L.F. : Nous devons retrouver de l'équilibre entre le volume de ventes et les marges. Nous avons en ce moment la chance d'avoir des voitures d'occasion issues de retour de location. Notre défi sera d'avoir une meilleure rotation de cette typologie de véhicules. La question que je me pose porte sur le ratio à avoir entre des immatriculations de véhicules neufs et les ventes de voitures d'occasion.

J.A. : À quel chiffre parvenez-vous ?

L.F. : Je pense qu'il faut désormais un ratio de 1,2 VO pour un VN. Les concessionnaires tels que nous ne peuvent plus rester à un niveau d'un VO pour un VN, car la volumétrie de buy back s'accroît chaque année et que nous devons l'absorber. Il est donc pratiquement impensable d'envisager de continuer sans avoir une activité VO à côté des concessions.

J.A. : Pendant un temps, il a été évoqué la piste d'une franchise Autotransac. Qu'est devenu ce projet ?

L.F. : Autotransac s'inscrit dans cette logique d'avoir un canal de vente en marge de nos concessions. L'idée d'une franchise existe bien, mais nous n'en faisons pas une priorité. À ce jour, nous n'avons donc pas avancé dans ce sens. Une autre piste en revanche mène au négoce de véhicules en BtoB. Nous avons conscience que cette activité n'a pas le même niveau de rentabilité que le BtoC, cependant nous allons développer une cellule spécialisée d'ici fin 2024 ou début 2025. Les recrutements ont déjà commencé.

Dans le groupe Fabre, les niveaux de rémunération n'ont pas baissé

J.A. : Pour revenir à cet enjeu de profitabilité, la gestion fine des reprises conduit aussi à de meilleures performances. Comment gagner en efficience ?

L.F. : Effectivement, nous avons un gros travail à faire avec les financeurs si nous voulons maîtriser la revente ensuite dans de bonnes conditions. Nous chercherons probablement de nouveaux partenaires pour enrichir notre portefeuille. Encore faut-il avoir le client et des vendeurs sensibles aux offres de financement. Raison pour laquelle je crois fermement au principe d'avoir une équipe spécialisée dans la vente de voitures d'occasion. Les commerciaux multicartes auront toujours tendance à aller au plus simple, ce qui n'est pas toujours dans l'intérêt d'un concessionnaire.

J.A. : Partout en France, des commerciaux nous partagent leur lassitude face à des modèles de rémunération qui n'évoluent pas dans leur sens. Comment avez-vous géré cette situation ?

L.F. : Dans le groupe Fabre, les niveaux de rémunération n'ont pas baissé, et ce, quel que soit le métier. À vrai dire, pour pouvoir garder les compétences en interne, je m'interdis de rogner sur les salaires.

J.A. : Nous avons parlé de rentabilité et de de compétences. Ce qui nous amène au sujet des voitures électriques d'occasion. Est-ce par manque de compétences que leur rotation s'allonge en France et pénalise la rentabilité des concessionnaires ?

L.F. : Il y a un manque évident de formation mais aussi de sensibilité. Je pense que le faible niveau de stock ne nous a pas aidés précédemment à nous préparer. Aujourd'hui, j'impose à mes commerciaux de rouler en voiture électrique pour mieux comprendre le produit. Mais du côté des clients, nous voyons bien qu'une électrique d'occasion se vend presque correctement si elle coûte moins de 20 000 euros. Au-delà de ce niveau, les affaires sont bien plus compliquées à boucler. D'une manière générale, nous avons une rentabilité faible voire négative sur la vente de véhicules électriques d'occasion.

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J.A. : À qui il appartient d'apporter des solutions ?

L.F. : Il y a un travail commun à mener avec le constructeur et les organismes de financement. Chacun doit mener une réflexion sur les engagements de reprise dans des opérations commerciales pour ne pas mettre les véhicules hors marché à leur retour. Les constructeurs ont pleine conscience de cette nécessité, mais actuellement, il est demandé au concessionnaire de porter le risque.

J.A. : À propos des constructeurs, comment jugez-vous les labels VO ?

L.F. : Depuis deux ans, les labels se sont professionnalisés. Les offres de financement et de garanties ont véritablement progressé. Pour preuve, les constructeurs sont capables de couvrir des véhicules jusqu'à huit ans. Toutefois, en raison du risque, nous préférons limiter à six ans. Tout ce qui est au-dessus est orienté vers Autotransac et cela se révèle assez profitable en bout de chaîne.

J.A. : L'un de vos confrères appelle à ce que les labels servent aussi à créer des groupements d'intérêts économiques relatifs au reconditionnement. Qu'en pensez-vous ?

L.F. : La réflexion pourrait être menée. Alors, nous pourrions étudier le coût logistique. Le reconditionnement en usine peut faire gagner 150 euros par voiture d'occasion, mais l'acheminement vers ces sites a tendance à faire fondre ce gain. En tant que distributeur installé en zone rurale, le groupe Fabre est particulièrement exposé à ce facteur.

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J.A. : Comment voyez-vous l'année 2024 sur le marché de l'occasion ?

L.F. : Elle sera probablement plus chahutée et offrira alors des opportunités. Je mise sur une stabilité du volume de transactions. À fin avril, nous étions au même niveau que l'an passé. Les opérations de déstockage réalisées par la profession découlaient d'une volonté d'ajuster le tarif. Cela a provoqué une légère baisse de la rentabilité.

J.A. : Vous parlez d'ajustement des prix. Pratiquez-vous une méthode dynamique ?

L.F. : Dans le groupe Fabre, nous avons instauré depuis 2023 l'analyse hebdomadaire des prix. Il y a un comité dédié composé des responsables de sites. Cette organisation a été imposée et nous gagnons en maîtrise.