CGI : la prime à la persévérance

...en ces termes que Colin Felgate, directeur général adjoint du CGI, commente l'année 2003. Son activité progresse (+ 7,5 % en chiffre d'affaires avec un même nombre de dossiers), en particulier sur le marché du financement VN (+ 13 % en chiffre d'affaires), alors que les financements VO sont restés stables. "Nous avons bien tenu les risques sur le marché du VO. Nous n'avons pas changé d'orientation et avons gardé une politique sélective", explique Jean-Hugues Delvolvé, directeur du développement du CGI. Les Finance Managers (FM) restent l'axe principal de développement de CGI et leur part dans sa production ne cesse de monter : de 40 % en 2003, elle est passée à 45 % au début de cette année. Grâce à cette stratégie, le CGI peut maintenir un niveau de prix élevé et un bon taux de vente de produits annexes. Dernier en date, le forfait auto patrimoine, évolution d'un produit existant (garantie valeur à neuf pendant 3 à 5 ans avec remboursement de franchise), est associé à 40 % des financements VN et VO. En parallèle, les outils d'aide à la vente connaissent des évolutions permanentes. En juillet 2003, le CGI a lancé le Pocket Fi sur PDA (système identique au poste vendeur) et en a déjà placé 550. Destiné aux vendeurs, il équipe également les FM. Côté prix, le CGI affiche une stratégie claire. "La politique de la Société Générale est de faire des produits à forte marge sans innovation spectaculaire", explique Jean-Hugues Delvolvé. Ainsi, ajoute-t-il, "nous savons qu'il y a une prime importante au "one stop shopping". Dans notre métier cela ne sert à rien de baisser les prix". Comme la plupart de ses concurrents, le CGI se positionne donc avec une politique tarifaire assez élevée. Par rapport à Cofica, seul établissement indépendant à promouvoir une politique de taux bas, le CGI affiche une grille de tarification 2 points au-dessus. "Notre objectif n'est pas de réaliser une part de marché, mais de gagner de l'argent, conclut Colin Felgate. De ce point de vue, 2003 a été une bonne année."