"C’est un vrai défi de rester compétitifs"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Quels sont les impératifs qui président au déploiement de votre réseau ?
GUILLAUME PAOLI. Nous nous développons fortement sur le véhicule d’occasion et cela implique une proximité avec le client final. Toutefois, nous ne voulons pas un maillage trop fort car nous devons respecter l’équilibre entre cette proximité, qui a un coût, et notre business model, qui repose sur des tarifs attractifs. Aussi, notre ambition est de nous implanter sur les bassins de population importants, où nous pouvons être rentables. Nous devons aussi prendre en considération les contraintes locales, et nous adapter. C’est, par exemple, plus difficile d’investir en région parisienne ou dans le Sud-Est.

Nous avons quelques ouvertures prévues (Cergy-Pontoise [95]) dans les prochains mois, car il y a encore quelques secteurs importants qui nous échappent. Certaines grosses villes mériteraient également plusieurs points de vente.

JA. Parvenez-vous à maintenir des prix aussi attractifs alors que votre réseau se densifie chaque année ?
GP. C’est un vrai défi de rester compétitifs alors que nous développons notre couverture territoriale et augmentons nos investissements. Mais nous arrivons à trouver des ressources de productivité via l’informatique, les approvisionnements… Nous sommes compétitifs sur le VN comme sur le VO, même si notre offre occasion est peut-être moins "discountée"que sur le neuf.

JA. Envisagez-vous de développer l’enseigne en Europe ?
GP. Nous avons ouvert notre filiale en Allemagne, en propre, il y a un an et demi*. A ce stade du déploiement, nous sommes encore en mode start-up. Notre volume de ventes n’est pas très représentatif. Nous allons continuer d’adapter notre modèle. C’est un gros morceau. On trouve en Allemagne toutes sortes d’opérateurs positionnés sur le VN, le VO ou le canal Internet, mais je n’ai pas identifié d’acteur multicanal et multiproduit VN et VO comme nous.

JA. Quels seront les piliers de la croissance de la société dans les prochaines années ?
GP. Le véhicule d’occasion. C’est un très gros marché, que nous avons investi il y a seulement trois ans, et qui est plus complexe que le VN. Nous avons encore beaucoup de travail à accomplir, tant au niveau de l’intégration de la chaîne de valeur, des approvisionnements, que de la communication. Nous allons prochainement déployer une nouvelle promesse qui comprend une garantie de douze mois ou 150000 km, sans entretien. Nous avons d’autres projets dans les cartons pour ce début d’année.

*Le groupe a ouvert sa première agence et lancé son site Aramisauto.de en avril 2012. L’entreprise compte désormais quatre points de vente à Munich, Augsbourg, Düsseldorf et Berlin.

- Retrouvez l'intégralité de l'entretien de Guillaume Paoli dans le prochain numéro du Journal de l'Automobile.