Distribution

Centraliser et rationaliser les ventes à marchands

Publié le 29 février 2008

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5 min de lecture

Excentré au fin fond du Val-d'Oise sur une plate-forme Gefco, le site de ventes à marchands des filiales parisiennes Citroën a commercialisé 1 500 véhicules en 2007.En ce beau matin givré de décembre, aux abords de la forêt de Chantilly,...

...des véhicules s'étalent à perte de vue le long des lignes de chemin de fer qui traversent la zone industrielle de Marly la Ville. C'est dans ce décor champêtre que Citroën a implanté il y a plus de quinze ans, sur la plate-forme de sa filiale Gefco, son site de ventes de VO à marchands. Depuis 2003, Jean-Pierre Baylac, le responsable, coordonne les ventes d'occasion de dix succursales de la marque en région parisienne. Les filiales de Pantin, Versailles/Le Chesnay, St-Quentin en Yvelines, Argenteuil et Aulnay-sous-Bois ont, elles, une gestion autonome de l'activité VO à marchands. "Notre objectif est d'assurer le commerce et le stock ainsi que de maintenir un bon niveau de prix. Ce système permet un meilleur accueil du client. Il vient ici et il fait son marché", explique Jean-Pierre Baylac. Au milieu d'un stock considérable de véhicules neufs en transit et prêts à être distribués dans les concessions, le parc dispose également d'un panel d'environ 250 VO contre 400 il y a quelques années, pour une rotation inférieure à 90 jours. Le site du Val-d'Oise réalise environ 150 ventes par mois et a commercialisé 1 500 VO en 2007 et 1 400 en 2006. La fourchette de prix varie entre 800 et 18 000 euros, tout comme le kilométrage qui oscille entre 35 000 et 200 000 km. "Les succursales envoient leurs véhicules une fois qu'elles ont procédé à la sélection. Je reste toutefois très étroitement lié avec les points de vente. Nous avons des discussions régulières, collégiales sur le choix des véhicules", souligne Jean-Pierre Baylac. Toute la préparation, la carrosserie et le nettoyage sont assurés en amont dans chaque succursale et le véhicule arrive prêt à partir sur le site de Marly la Ville.

La poignée de main plutôt qu'Internet

Hormis quelques retours de loueurs longue durée, l'entité n'applique pas de stratégie d'achats de véhicules à l'extérieur et gère exclusivement les VO provenant du réseau. A ce jour, la structure compte un portefeuille d'une centaine de marchands dans toute la France, du grossiste qui achète par lots au petit professionnel qui achète à l'unité. "Nous ne disposons pas actuellement d'une exposition sur le Net pour ces véhicules. Nous vendons encore à l'ancienne, par le contact humain", concède Jean-Pierre Baylac. Le réseau et l'ancienneté de la structure compensent cette absence sur la toile qui, néanmoins, à terme, pourrait s'avérer préjudiciable. En ce début d'année, et devant les perspectives de développement de la marque, Jean-Pierre Baylac se montre confiant : "Avec l'arrivée de la C5, du nouveau Berlingo, le lancement du Nemo conjugué aux quelques autres nouveautés annoncées en 2008, nous assistons à une montée en puissance évidente de la gamme Citroën. Par conséquent, cela va générer des reprises supplémentaires et va donc accroître le volume des VO à proposer aux marchands".

ZOOM

Vers une refonte du label Eurocasion

La marque aux chevrons a décidé de faire peau neuve en 2008 en reliftant son label Eurocasion vieux de 20 ans. "Nous avons décidé de renouveler le label pour accompagner les fortes ambitions de Citroën. Nous avons des produits et une image qui évoluent de façon remarquables, tous les clignotants sont au vert et donc la période était favorable à ce changement. Le nom n'a pas été encore défini, mais il sera raccroché à la marque Citroën et pourra se faire comprendre de tous les pays européens", explique Pascal Soland, responsable occasion. "Un client occasion aujourd'hui n'est plus le même qu'il y a 20 ans. La palette de nos prestations sera renforcée. Nous réfléchissons à un programme qui couvre les VO de 5 à 7 ans ainsi que les utilitaires. C'est encore en phase de discussion mais ce label vient répondre à une demande très forte du réseau et des clients", ajoute Jean-Claude Mongin, responsable de la marque Eurocasion. Un réseau qui a été partiellement concerté et qui semble abonder dans le sens de cette initiative. "Je suis plutôt favorable à ce changement car le programme actuel n'est pas forcément assimilé à Citroën pour les clients", précise un distributeur picard. "Je n'ai aucune information à ce sujet, le réseau n'est au courant de rien. Mais maintenant que nous avons de bons produits, il serait dommage de ne pas communiquer dessus avec un nouveau programme. Je suis chez Citroën depuis 1981 et j'ai connu une époque où les clients ne voulaient pas de nos véhicules. Depuis plusieurs mois, nous avons trois grands drapeaux Citroën sur notre parc, il y a quelques années je ne les aurais pas mis", affirme Max Gérard, responsable de la concession de la Roche-sur-Yon. D'autres se montrent plus circonspect. "Eurocasion était un label qui marchait très bien et je ne vois pas la nécessité de le changer. Puis il faut savoir que Citroën avec Félix Faure restent nos premiers concurrents et je trouve cela lamentable. Ils proposent jusqu'à 5 000 euros de reprises sur les anciens VO, nous ne pouvons pas nous aligner. C'est un combat perdu d'avance", réagit un responsable VO de la concession de Luçon (85). Le réseau Citroën a distribué 190 000 VO en 2007 dont 94 610 VO labellisés et vendus à particuliers. 54 785 véhicules d'occasion ont été distribués en janvier 2008 (+ 4,5 %) en France.

Photo : Le site de Marly la Ville coordonne les ventes d'occasion à professionnels de dix succursales Citroën de région parisienne.

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