Cap sur les 126 000 VO avec Citroën Select

En 2011, 218 000 véhicules d’occasion ont été commercialisés dans le réseau, dont 174 400 VO Citroën. Cela représente environ un quart des immatriculations VO de la marque en France, qui se sont élevées à 682 574 unités l’an passé (+ 4,8 %). Précisément, 108 000 voitures ont été commercialisées dans le cadre du label Citroën Select, soit une hausse de 3 à 4 % par rapport à 2010. Articulé autour de trois volets, Select Classique, Select Premium et Select 5 Plus, le label a aujourd’hui gagné l’ensemble des concessions de la marque et 160 réparateurs agréés. Si les immatriculations de Citroën ont fortement progressé sur le segment des VO de moins d’un an (+ 10 %), l’âge moyen des VO vendus dans le réseau a augmenté en 2011, passant de 24 à 28 mois. “Nous avons notamment assisté à une progression de la part des ventes de VO de plus de 60 mois dans le cadre du troisième volet du label, Select 5 Plus, qui couvre les VO de 5 à 7 ans jusqu’à 150 000 km et propose une garantie “Tout Sauf”. Il a véritablement pris son élan au sein du réseau en 2011 et représente un joli levier pour les distributeurs, en vue d’augmenter les ventes à particuliers”, explique Arnaud Duchemin, responsable de Citroën Business et Citroën Select. Stables une bonne partie de l’exercice, les stocks des distributeurs ont connu une augmentation de 19 % au cours des trois derniers mois de l’année, par rapport à la fin 2010, expliquant ainsi la hausse de quatre jours du taux de rotation moyen.

Proposer 20 000 VO sur le site Internet

Conformément aux ambitions affichées en début d’année dernière, le constructeur a mis l’accent sur le recrutement des vendeurs e-commerce au sein du réseau. “Nous avions fixé un objectif de 50 vendeurs dédiés et avons terminé l’année 2011 avec 139 vendeurs e-commerce. Nous avons également formé 570 personnes dans le cadre des “digital days”, des ateliers pratiques sur la bonne utilisation du Net”, précise Arnaud Duchemin. D’ici fin 2012, tous les points de vente devraient s’appuyer sur un vendeur e-commerce. Dans cette dynamique, Citroën envisage également d’atteindre une offre de 20 000 voitures d’occasion sur son site Internet, contre 16 000 actuellement. “Dans ce processus de professionnalisation, nous avons, en 2011, réalisé un diagnostic de l’activité occasion de 80 points de vente, davantage en difficultés sur le VO. Ce travail a eu pour effet d’accroître de 10 % leur volume de ventes et de réaliser une rentabilité VO légèrement supérieure à la moyenne France”, analyse Arnaud Duchemin.

0,64 VO pour 1 VN en 2011

En ce début d’année, le constructeur a déployé, en partenariat avec AutoContact, une plate-forme téléphonique d’aide à la reprise à destination du réseau. “Nous avons toujours pour objectif de vendre un VO pour un VN avec notre stratégie de Pricinq Power qui consiste à bien valoriser les prix auprès du client afin de renforcer la valeur des produits et les promesses du label. Le ratio VO a été perturbé en début d’année dernière en raison de la livraison du portefeuille de VN, liée à la prime à la casse, mais sur l’ensemble des neuf derniers mois nous nous sommes rapprochés d’un ratio de 0,64 VO pour 1 VN”, indique Arnaud Duchemin. Testée pour la première fois sur trois jours au sein de la succursale de Tours, fin 2011, l’opération commerciale dédiée à la vente de VO a abouti à la vente de plus de 70 VO. Elle semble avoir donné satisfaction puisqu’elle sera reconduite sur 15 points de vente en France en 2012. “Nous avons multiplié par trois la notoriété de Citroën Select en 2011 grâce, notamment, au sponsoring d’émissions telles que Pékin Express ou Koh-Lanta”, se félicite également Arnaud Duchemin. Fort de tous ces développements, Citroën s’est donc fixé des objectifs ambitieux et envisage de commercialiser 126 000 unités en 2012, sous le label Citroën Select.