Breton : maître chez soi...

...Lada.

A Brest (29), certaines traditions familiales sont aussi immuables que la Tour de la Motte Tanguy ou les événements maritimes. Dans la famille Dollo, on est dans l'auto comme d'autres sont matelots. Si, il y a douze ans, William Dollo (40 ans) a pris le commandement de Brest Auto Diffusion, c'est pour mener sa "barque" sur cet océan parfois houleux de la vente de VN d'import. Mais attention, si l'entreprise n'est pas un cargo, son "capitaine" n'est pas là pour barboter. Dédié aux particuliers, il navigue dans ce monde de la vente d'automobiles qui s'apparente parfois à l'univers maritime, où croisent d'imposants bâtiments et de plus modestes vaisseaux, à l'abordage de parts de marché, à la conquête de volumes, voguant, parfois, auprès de fournisseurs étrangers qui invitent les négociants français à venir naviguer sur lots… "Au départ, j'allais acheter des autos chez les mandataires français, raconte le jeune chef d'entreprise. Je me suis rendu compte que certains d'entre eux ne faisaient pas toujours preuve d'une probité absolue. Ils augmentaient leurs prix au dernier moment, le véhicule était alors à prendre ou à laisser sachant que mon client l'attendait". Loin des forbans de l'auto en eaux troubles, qui laissent dans leur sillon des dégazages sauvages d'impayés, des livraisons aléatoires, des cartes grises illusoires, William Dollo se lance dans l'importation par des voies navigables plus tranquilles et cingle vers d'autres sources. Latitude : qualité. Longitude : sérieux. "Je travaille avec l'Espagne l'Allemagne, l'Autriche…" Si Brest Auto Diffusion ne rechigne pas à aller de l'avant, à aller plus loin, il ne s'embarque pas seul et s'amarre à des paquebots de haute flottaison, de grande envergure, à ces gros faiseurs qui rapportent à bon port, sur les parcs français, des VN venus d'horizons lointains, des pays Baltes par exemple… William Dollo n'en est pas moins un de ces "marin-vendeurs" solitaire et d'expérience qui sillonne au large pour prendre, quand l'occasion se présente, quelques bancs de VN dans les mailles de ses grilles tarifaires, et dénicher "les bons coins". Ces derniers ne sont pas toujours les mêmes, il y a des courants. Parfois, c'est en Espagne. En Italie. En Allemagne.

Pas d'imports de VO

Sur les étals de Brest Auto Diffusion (un showroom de 600 m2) l'offre VN d'importation s'inscrit dans le marché, dans les tendances actuelles, dans les valeurs sûres : principalement des produits répondant aux goûts du marché français : Renault, Peugeot, Citroën… "Sous le Losange, ça commence à partir de la Clio, en Twingo on ne passe pas ! Notre produit phare c'est le Scenic", précise William Dollo avant d'ajouter : "Sous les Chevrons, ce sera principalement le Picasso, un peu de C8, de C4… Sous le Lion, nous proposons notamment des 307, 307 SW…"
Par ailleurs, Brest Auto Diffusion ne boude pas la pêche aux gros véhicules, aux utilitaires qui côtoient d'autres modèles "hors normes" puisque le parc brestois navigue - aussi - sous pavillon Lada. Concessionnaire sans concurrence sur les produits du constructeur, William Dollo se félicite d'avoir une clientèle fidèle. Chaque année, en moyenne, BAD enregistre un chiffre d'affaire d'environ 1,5 million d'euros et un volume de vente de 150 véhicules : 20 % de Lada neuves. 40 % de VN importés, le reste c'est du VO. Question VO justement, le parc de Brest Auto s'alimente de reprises… qu'il destine bien souvent à marchands. "Aujourd'hui pour vendre du neuf, il faut faire des reprises. Mais je sélectionne. Mon parc VO est sain. Il ne compte jamais plus de vingt véhicules. Parfois j'aide mon client pour qu'il vende sa voiture ailleurs. Cher. Et je fais de mon mieux pour qu'il achète mon VN le moins cher possible, afin qu'il ait moins d'argent à mettre au bout ! Une voiture doit rapporter, mais même si nous menons une politique de marge, nous ne sommes pas trop gourmands pour autant !", explique William Dollo. En ce qui concerne sa communication, qu'il reconnaît "assez faible", il l'appuie notamment sur Internet et la presse locale. "Les listes des marchands sont donc les bienvenues, dit-il, les grands réseaux, eux, nous appellent seulement quand leurs parcs étouffent, dégorgent" regrette-t-il. Si l'entreprise brestoise maintient le cap, c'est grâce à ses qualités d'écoute, sa proximité avec le client et une certaine disponibilité de l'atelier. L'après-vente fidélisant et attirant ainsi de nouveaux chalands. Quant à ajouter de nouvelles couleurs (AD ?), hisser un autre panneau (Mahindra ?), William Dollo hésite : "Je tiens à garder mon indépendance et ne cherche pas à faire de BAD un cuirassé", confie-t-il, tout en reconnaissant avoir tenté quelques alliances. Regardant les uns par bâbord, examinant les autres par tribord, il préfère être le capitaine de son bateau. Cela évite les embardées incontrôlées. De mettre son équipage en péril. "Petit" mais costaud en somme ! Il semble allier la devise à l'adage : "Fluctuat nec mergitur" à "Breton maître chez soi". Bref, on n'est pas près de l'embarquer de force, ni de le faire couler. Tant mieux, William Dollo est un véritable pro de la vente d'auto. Un bosco en son genre. Dont la loyauté n'a d'égale que son humilité. Comme quoi, ce n'est pas toujours la taille du bateau qui fait la grandeur du capitaine.

Philippe Briand