Bilan de santé de Citroën

"Nous sommes globalement satisfaits de notre premier semestre", c'est par ces termes que Pascal Soland fait le résumé de six derniers mois pourtant chahutés. Celui qui, depuis le 1er août, a été appelé à diriger le nouveau département Citroën VO International a de quoi se réjouir car si la marque perd en volume, par rapport à l'an passé sur la même période, le recul est toutefois contenu vis-à-vis du marché : Citroën accuse - 5 % contre - 7 %.
Dans le détail, alors que le VO de moins de 12 mois affiche -19 %, Pascal Soland se dit à -4 %. "Nous tirons les bénéfices d'une politique menée depuis longtemps visant à maîtriser les ventes à loueurs", estime le directeur. Sur le créneau des VO de moins de 5 ans, la courbe se calque sur la tendance, à -3 %, tout comme sur le VO de plus de 60 mois, en repli de 8 %.

30-60-90 : les mensurations du VO Citroën

Les motifs de satisfaction de Citroën ne portent pas exclusivement sur les ventes, mais aussi sur les stocks. Ceux-ci évoluent à la baisse. En décembre 2008, ils étaient de quelque 40 000 unités, sont désormais passés sous la barre des 35 000. Et c'est la qualité qui s'en trouve améliorée puisque la rotation s'accélère et désormais "moins de 6 000 voitures comptent plus de 6 mois de stock", assure Pascal Soland, qui rappelle que la marque n'a pas eu à avoir recours à des campagnes de déstockage massif.
L'entrée en scène du label Citroën Select a également impacté l'activité, notamment grâce à la garantie sur les véhicules d'occasion de plus de 5 ans permettant de draguer une plus large clientèle. "Au rythme où vont les ventes, nous devrions à terme réaliser 10 000 immatriculations par an sur ce seul segment", s'accorde-t-il à penser. Mission réussie.
Cette mission est également un succès dans le sens où la totalité du réseau a adhéré au concept, aussi bien pour ce qu'il apporte que pour ce qu'il engage à faire. "30, 60, 90, ce sont les nouvelles mensurations des distributeurs", résume Pascal Soland : 30 pour le nombre de jours maximum de stockage d'un produit destiné à marchand. 60 dans le cadre d'un VO à particuliers et 90 le nombre de jour limite qu'aucun VO ne doit dépasser. Or, à fin juin, 15 % du stock avait franchi ce pallier fatidique, "le but est de revenir à 0", tranche notre interlocuteur.

Trois équipes

Quid de Citroën VO International ? "Notre mission est de superviser le véhicule d'occasion à l'échelle internationale", répond Pascal Soland. En d'autres termes, de s'assurer que le VO est traité avec la même rigueur dans les différents marchés de la marque française. Mais il est important de souligner que "chaque pays restera maître de sa politique", précise le nouveau directeur. Avec une quinzaine de personnes à son service au siège social, il aura pour objectif de travailler la franchise pour accroître la rentabilité de l'activité VO. Il a pour cela constitué trois grandes équipes. La première sera en charge de définir les offres produits (garanties…), la seconde du bon déploiement du label. Quant à la troisième, elle s'attachera au remarketing VO, soit la validation des ventes avec buy-backs pour gérer à grande échelle l'amélioration des flux transfrontaliers, le support et le reporting. Un lourd investissement pour le constructeur qui prouve son engagement à vouloir optimiser le centre de profit VO. Au cours des prochaines semaines, le nom du successeur de Pascal Soland devrait être connu. En attendant, Arnaud Delamotte, responsable des ventes B2B, assurera la continuité.

Photo : Pascal Soland, directeur de Citroën VO International.