Aliance Auto : un positionnement Premium

En 2006, l’entreprise Aliance Auto a ouvert ses portes au 67 rue de Suffren pour se spécialiser dans le déstockage de voitures neuves Premium (VW, BMW, Mercedes-Benz). Fort d’un parcours de trente ans au sein du réseau Volkswagen, et d’un solide portefeuille, David Bes a souhaité surfer sur la montée en puissance du Net pour lancer son affaire automobile. L’ironie du sort a voulu qu’Aliance Auto s’installe à 100 mètres de la concession Volkswagen Espace Suffren. Ses deux fils, Mikael et Nolan, tous deux associés dans l’affaire, gèrent aujourd’hui le point de vente qui a connu une ascension rapide depuis son lancement. “Nous avons démarré avec des Touaregs. Nous en avons acheté 89 que nous avons revendus en trois mois”, rappelle Mikael Bes.

Les lots, le cœur du business

Aujourd’hui, le procédé n’a pas changé. Ni mandataire ni intermédiaire, l’entité achète les véhicules, par lots, à ses partenaires qu’elle revend ensuite via Internet. Les voitures sont stockées sur un parc à Fleury-Mérogis (91) avant d’être rapatriées dans un parking rue de Suffren, en vue de la livraison. La force Aliance Auto repose précisément sur l’achat en quantité de VN. Dix fournisseurs fidèles composent le portefeuille de la société. “Entre 60 et 70 % des véhicules que nous vendons aujourd’hui proviennent de nos premiers contacts qui nous ont fait confiance en 2006, précise le jeune gérant. Selon les périodes et le contexte du marché, le rapport de force varie. Tantôt, les distributeurs nous approchent pour proposer des lots de voitures, tantôt nous les sollicitons”. L’assainissement des stocks des distributeurs a légèrement changé la donne ces derniers mois. L’offre, qui oscille entre 50 et 60 véhicules, reste cependant suffisante pour répondre à la demande. “Quand nous nous engageons sur des lots, nous n’avons pas forcément le client derrière mais nous savons cependant que les véhicules partiront rapidement car le prix sera attractif. Le risque est donc faible”, estime Mikael Bes. La société a commercialisé 650 voitures neuves l’an passé.

Montée en puissance du VO

En septembre 2009, la société a décidé de se lancer dans la vente de voitures d’occasion récentes (8 à 12 mois). Un développement qui a conduit la structure à investir des locaux plus vastes, toujours avenue de Suffren. “Nos partenaires ont commencé à nous proposer des voitures d’occasion récentes et nous avons vu revenir des clients qui voulaient se faire reprendre leur VO”, explique Mikael Bes. La stratégie est la même que sur le VN : des achats en lots afin de proposer des tarifs intéressants et un positionnement Premium. La demande a très vite suivi. Poussant même les responsables à s’ouvrir à des produits plus âgés. “Nous avons essayé de proposer des voitures issues de la location longue durée mais nous avons rapidement arrêté. Il ne s’agissait pas du même métier, en raison, notamment, des frais de remises en état”, ajoute le responsable. L’offre se compose actuellement de VO âgés de 8 à 12 mois. Le prix moyen affiche 20 000 €.

La garantie Tour Eiffel

A ce jour, la structure parisienne travaille avec quatre sites de petites annonces, en plus de son site vitrine. Les bureaux avenue de Suffren et la proximité avec la Tour Eiffel ont permis de lever certains doutes qui entourent parfois les ventes sur le Net. La qualité des produits, la présentation sur le Net, le service, des offres de financement et de garanties (Rac France) associés aux tarifs ont permis à la structure de sortir du lot sur cette typologie de voitures premium. A ce jour, 40 % de la clientèle vient d’Île-de-France et 60 % de province. “Les Internautes achètent sans voir le véhicule. Ils savent ce qu’ils veulent, ils connaissent le véhicule qu’ils ont parfois déjà essayé chez un distributeur. Ensuite, le prix fait la différence, précise Mikael Bes. Ce sont véritablement les tendances du marché, les recherches des Internautes et les opérations commerciales des constructeurs qui dictent notre stratégie”. En 2010, Aliance Auto a commercialisé 380 voitures d’occasion. Un chiffre qui devrait augmenter et alimenter de nouvelles réflexions quant à une nouvelle extension. “Faire du volume représente un challenge en termes de gestion. Nous réfléchissons actuellement à la nature de notre développement en adéquation avec notre identité familiale”, conclut Mikael Bes.