Alexis Padioleau, Qarson : "Très prochainement, nous finaliserons notre label occasion"

Qarson a lancé une opération spéciale en partenariat avec la région Ile-de-France pour prêter des véhicules aux personnels soignants, quels sont les premiers retours ?

Les sollicitations sont nombreuses, presque au-delà de nos prévisions. Dès les premiers jours, près de dix voitures ont été livrées, uniquement par moi-même, par sécurité. Ce dont nous nous réjouissons, car nous souhaitions modestement contribuer à l'effort en mettant une partie de notre stock à disposition. Hormis quelques ventes, notre activité est à l'arrêt, alors autant cibler ceux qui en ont besoin.

Ce sont donc clairement des personnes exprimant un besoin de mobilité. Une suite commerciale pourrait-elle être donnée ?

A dire vrai, nous n'y avons pas pensé, dans un premier temps. Mais considérant ce paramètre, nous pourrions en effet mener une réflexion pour définir un parcours client spécifique. A titre d'exemple, une proposition pourrait être faite avant la restitution du véhicule prêté.

Pour cette opération, vous avez activé le parc VO. Il s'agit du segment que vous entendez développer en 2020. Pourquoi une telle évolution ?

Le marché du VO pèse désormais presque 6 millions d'unités, en France, il est donc difficile de l'ignorer lorsqu'on aspire à devenir un acteur au sens large. Depuis plusieurs années maintenant, Qarson a axé sa stratégie sur les offres locatives. Nos clients privilégient les contrats de 24 mois, mais peuvent aussi souscrire pour 36 mois avec un engament de reprise. Nous disposons donc d'une source d'approvisionnement choisie et maîtrisée qui nous alimente en produits de gammes généralistes affichant entre 20 000 et 25 000 km en moyenne. Ce segment est particulièrement recherché et face aux produits issus des retours de LCD, nous faisons valoir que le nombre de conducteurs a été limité.

En termes d'approvisionnement, quel volume ce canal vous apporte-t-il sur les parcs ?

En 2019, nous avons vendu environ 7 000 véhicules. Le taux de pénétration du financement dépasse 60 %, dont une large majorité est acquise à la location. Je dirais donc que près de la moitié des mises à la route, soit plus de 3 000 véhicules, reviendront dans 2 ou 3 ans.

Avec le VO, on parle d'un tout autre métier. Comment l'intégrez-vous à la machine ?

Effectivement, c'est un tout nouveau métier pour Qarson. Il implique donc de nouveaux process. Mais en bout de chaine il s'intègre à notre offre sur le site internet, canal par lequel nous bouclons 50 % de nos affaires. Il faut simplement considérer une mise en ligne différente avec plus de photos, plus de transparence et une publication de l'historique.

Comment le client interprète-t-il ce double positionnement ?

Le VO récent est assez proche du VO 0 Km, de notre point de vue. Il ne faut les confronter mais les rendre complémentaires. Ainsi Qarson peut présenter une extension de son catalogue vers le bas avec des tarifs qui conviennent à des budgets plus modestes. Elle était impossible à anticiper en tant que telle, toutefois la crise pourrait, en fonction du scénario, amoindrir le pouvoir d'achat des Français et cette liste de VO apportera une réponse.

Quel est l'objectif quantitatif ?

Avant la crise, le démarrage a été très bon. Nos VO répondent à des attentes et confirment la pertinence de la stratégie. On espère donc qu'ils pèsent 30 % des volumes totaux, contre 15 % à ce jour.

Le VO réclame une chaîne de remise en état, comment vous y prenez-vous ?

Qarson compte 13 points de vente, dont 12 au format alliant la présence physique et la dimension digitale. Notre parcours client prévoit une restitution de la location dans le point de retrait d'origine. Autrement dit, nous avons un mode de fonctionnement très localisé. Dans cette logique, nous avons donc noué des partenariats au plus près de nos collaborateurs pour que des professionnels prennent en charge le reconditionnement esthétique et mécanique.

Une multiplicité qui doit être encadrée par une charte…

En effet, nous avons créé une charte qualité à laquelle ils se soumettent pour s'assurer du respect des méthodes de travail et très prochainement nous finaliserons notre label occasion.  

Un label est une promesse. A quoi vous engagera-t-il vis-à-vis du client ?

Nous souhaitons pouvoir dire au client qu'il n'aura aucun frais à prévoir sur le véhicule pendant la première année d'utilisation, hormis pour son plaisir. Ce sera notre principale promesse. Ce qui va impliquer un travail contrôlé des partenaires évidement et très certainement un réalignement de la garantie qui passera de 6 à 12 mois par souci de cohérence. Nous nous penchons sur ce point.

Des projets conséquents dans un contexte très spécial. Quel regard portez-vous sur le marché ?

Il va falloir être extrêmement vigilant et ne pas se laisser emporter par les chiffres de mai et juin. Si le déconfinement a bien lieu, les vendeurs livreront enfin les véhicules laissés en attente, ce qui va amplifier les statistiques d'immatriculations. Ce pourrait être un effet mirage et ne pas refléter la réalité de la consommation. Ma conviction reste cependant que les biens de mobilité individuels auront le vent en poupe, par défiance des moyens de transport. Les clients auront tout de même besoin de flexibilité et les offres locatives telles que les nôtres y répondront.

Nombreux sont les professionnels qui ont su apporter une innovation durant le confinement, quelle a été la vôtre ?

Les clients se montrent d'une grande prudence. Nous avons donc décidé de leur proposer la pré-réservation sans dépôt de garantie et sans engagement. Si un véhicule les intéresse, nous leur bloquons à souhait et leur demandons de renouveler leur intérêt tous les 15 jours, sans limite de temps. 

Sont-ce des profils intéressants ?

Leur comportement se révèle relativement en ligne avec les habitudes, notamment dans la répartition entre les prospects pour les VO 0 km et les VO récents. Il ne faut pas être trop intrusif en cette période, notre découverte des internautes demeure donc sommaire. Nous saurons à la fin si le taux de conquête dépasse la normale.

Comment imaginez-vous votre organisation au lendemain de la crise ?

Durant la phase de confinement, nous sommes restés actifs sur les projets et ils sont nombreux. Nous avons notamment adopté une méthode de livraison sans contact et largement digitalisée qui va perdurer longtemps pour réassurer les consommateurs. Nous sommes aussi parmi les premiers, si ce n'est les premiers, à prévoir une désinfection par l'utilisation d'ozone dans 100 % des véhicules à remettre aux clients.

Quel impact auront ces mesures sur le prix de vente ?

Aucun. Nous jugeons que cela fait partie de l'investissement à réaliser pour continuer de distribuer des véhicules. Ces mesures impacteront donc la marge, mais pas le prix. La légèreté de nos structures nous l'autorise. En sera-t-il de même chez des acteurs plus exposés aux charges ?