Xavier Bartone, Toyota : "Nous redécouvrons que nous sommes des industriels"

Le Journal de l'Automobile : Quel bilan tirez-vous de ces trois premiers trimestres ?

Xavier Bartone : Sur le marché français, les immatriculations sont toujours en progression, mais nous observons une baisse des commandes depuis le début de l'année que je découperais en trois parties. Elle a été très forte au premier trimestre, d'environ 20 %. Elle s'est ensuite réduite à 10 % sur le deuxième trimestre, puis elle s'est de nouveau contractée entre 5 et 10 % sur le troisième trimestre. Si l'on regarde le verre à moitié plein, c'est donc plutôt positif même si nous sommes dans un contexte macro économique assez négatif dans lequel nous observons un manque de confiance de la part des consommateurs, porté par cette tendance inflationniste qui ne fluidifie pas le marché.

J.A. : Cela se traduit-il par une évolution de la politique commerciale ?

X.B. : Oui, mais pas par une baisse des prix. Au mieux, ces derniers n'évoluent pas, au pire, ils continuent à augmenter, à cause de l'inflation. En revanche, les remises sont revenues dans les politiques commerciales des constructeurs, d'autant plus qu'ils redisposent de stock, et donc de la disponibilité. Nous redécouvrons que nous sommes des industriels ! Chez Toyota, cela se traduit par des campagnes de soutien sur les offres de financement.

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J.A. : Cette augmentation des prix va-t-elle durer ?

X.B. : La technologie pour répondre à la politique engagée par les pouvoirs publics coûte cher. Le prix des voitures ne va donc pas baisser, mais en revanche, il va progresser moins vite que ce que nous avons connu pendant ces dernières années. Pour palier cette hausse, nous nous appuyons sur les trois piliers qui ont toujours existé dans l'automobile avant la pandémie, à savoir le soutien commercial, la disponibilité et les investissements médias.

Nous avons mis en place une stratégie "3 en 1"

J.A. : Cela suffit-il ?

X.B. : Chez Toyota, nous travaillons pour que la chaîne de valeur de la voiture soit la plus longue possible. Et cela passe par le VO. Nous le traitons comme le VN. C'est pourquoi nous avons mis en place la stratégie "3 en 1". L'idée est simple : nous souhaitons que le concessionnaire et le constructeur soient le propriétaire pendant dix ans de la voiture qu'il met sur le marché. Comment ? Par un cycle de financement trois fois trois ans soutenu par une offre de garantie unique, appelée Toyota Relax. Si le véhicule est entretenu dans notre réseau, l'utilisateur de la voiture bénéficie d'une garantie dix ans ou 160 000 km. Cette stratégie nous permet ainsi de conserver le véhicule dans notre réseau dix ans, alors que dans la plupart des cas, le réseau des constructeurs n'y ont plus accès après le premier financement. Dans le détail, de zéro à trois ans, le véhicule est financé via une offre de LOA. Ce même mode de financement est reconduit pour le véhicule d'occasion, de trois à six ans. Ensuite, effectivement, cela se complique car généralement la période au-delà des six ans n'est pas traitée par le réseau ni par le constructeur. Nous le finançons donc via une offre de crédit classique à laquelle nous ajoutons des services supplémentaires.

J.A. : Avec l'âge moyen des véhicules qui ne cesse d'augmenter, pourrait-on imaginer une durée encore plus longue que dix ans ?

X.B. : Nous y travaillons. Pour information, Toyota Relax court sur quinze ans en Italie et en Espagne. Cette offre a également un autre avantage : elle permet de conserver les véhicules Toyota (et Lexus) dans le réseau beaucoup plus longtemps, aussi bien pour la partie commerciale que la partie après-vente.

Notre objectif est de vendre 18 000 C-HR par an France

J.A. : Cette offre pourrait-elle se développer sur d'autres marques vendues par le réseau Toyota ?

X.B. : Le VO est un axe de développement prioritaire. Pour la partie 3 à 10 ans, nous réfléchissons effectivement à proposer ce type de services sur les VO d'autres marques, bien que Toyota et Lexus représentent 85 % de nos ventes VO. Nous estimons que le VO est un outil parfait pour entrer dans la marque. Nos études ont en effet montré que 60 % des acheteurs VO Toyota dans notre réseau achèteront une Toyota neuve dans le futur.

Ambitions pour le Toyota C-HR : 18 000 unités/an. ©Toyota

J.A. : Vous avez présenté le C-HR au salon de Lyon en première européenne. Quelles sont vos ambitions avec ce modèle ?

X.B. : Avec la précédente génération lancée en 2016, nous avons vendu 115 000 C-HR en France, ce qui est un véritable succès. Le C-HR a non seulement modifié l'image de Toyota en France, mais il a aussi attiré de nouveaux clients ce qui nous a permis d'enrichir considérablement notre portefeuille clientèle. Notre objectif est de poursuivre sur ce succès et de vendre 18 000 C-HR par an France.

Nous souhaitons augmenter notre capillarité pour nous rapprocher encore plus de notre clientèle

J.A. : Avec des ventes en constante progression, quel est votre plan concernant le réseau ?

X.B. : Nous avons pour ambition de commercialiser entre 130 000 et 140 000 voitures en 2024, ce qui représente une progression d'environ 10 %. Concernant le réseau, nous disposons de 270 points de vente, répartis ainsi : 155 concessions et 120 sites secondaires. Pour atteindre notre objectif, nous souhaitons augmenter notre capillarité ce qui nous permettra de nous rapprocher encore plus de notre clientèle. Appelée Toyota Contact, il s'agit, pour résumer, d'une "mini-concession". Ce concept existe déjà au Royaume-Uni.

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J.A. : Pouvez-vous préciser l'idée ?

X.B. : Ce sont des sites qui ont pour but de réaliser entre 70 et 120 VN selon l'emplacement et autant en VO par an, dans des villes ou des bassins de vie comprenant entre 15 000 et 50 000 habitants. Ils accueillent un vendeur, une secrétaire, un personnel en après-vente et, selon le potentiel, un vendeur VO en complément. Cette structure, très légère, portée par nos investisseurs, nous permet ainsi d'offrir un service identique à celui que les clients trouvent dans les concessions de taille plus importante. Nous en avons déjà ouvert trois, à Avranches (50), Sarreguemines (57) et Château-Gontier (53) et nous avons identifié une cinquantaine de villes qui pourraient accueillir un Toyota Contact d'ici trois ans. En parallèle, nous disposons d'un contrat de 20 agents qui concerne uniquement l'après-vente.