“Volkswagen est quasiment devenue une marque nationale”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Le groupe a dévoilé de très bons résultats commerciaux pour l’exercice 2012, le Mexique est-il au diapason ?
THIERRY LESPIAUCQ. Le Mexique et Volkswagen, c’est une vieille et longue histoire qui remonte aux années 60 et explique notamment notre forte présence. Volkswagen, qui a beaucoup investi dans ce pays, est quasiment devenue une marque nationale. Nous affichons aujourd’hui une pénétration de 15 % sur le marché des VP et 13 % sur la totalité du marché. Quant au groupe Volkswagen Mexico, qui distribue les marques Volkswagen, Audi, Seat, Porsche et Bentley, il a totalisé 180 000 ventes en 2012 et notre objectif, à l’échéance 2018, est d’atteindre 200 000 unités, soit une part de marché VP de 20 %.

JA. Comment se structure ce marché et quels y sont vos best-sellers ?
TL. Le marché mexicain est très intéressant et s’articule autour de trois piliers. Le premier concerne les véhicules d’entrée de gamme, des berlines à coffre, qui représentent 40 % des ventes totales et dont le prix ne dépasse pas 10 000 euros. Le deuxième pilier, qui englobe les véhicules allant de la Jetta jusqu’au sommet des gammes, reste très proche du marché américain puisqu’on retrouve ici des Ford Mustang, des Suburban, des Touareg ou des Passat. Enfin, la troisième facette de ce marché est nouvelle et je parlerai ici d’une tendance européenne avec des véhicules 5 portes. Les clients attirés par cette offre recherchent un véhicule technologiquement évolué, mais aussi un design fort, plus marqué.

JA. Cette description fait penser à Seat. Nous savons que la marque est vendue au Mexique, mais que représente-t-elle ?
TL. En 2012, Seat a vendu un peu plus de 21 000 unités dans le pays. Notez que ce volume représente presque celui de la marque en France et, pourtant, le marché mexicain ne représente, dans sa totalité, qu’un petit million d’unités. Seat a de vrais atouts et répond parfaitement à cette envie de différenciation avec un véhicule bien dessiné, bien construit et d’origine européenne.

JA. Pour l’avenir et la croissance future, le concept CrossBlue, un SUV mid-size, présenté ici à Détroit, correspond-il aux attentes de votre marché ?
TL. Parfaitement, car la partie supérieure du marché est un copier-coller du marché américain. Nous avons absolument besoin de ce type de véhicule, qui peut facilement représenter 10 000 ventes à l’année, soit 1 % du marché mexicain.

JA. Un mot sur votre réseau de distribution. Est-il comparable à ceux que l’on connaît en Europe ?
TL. Bien que le Mexique soit un pays très étendu, nous le couvrons avec 200 points de vente et services, car la population est surtout concentrée dans les villes. En nombre, c’est relativement proche du réseau français. Quant à nos concessionnaires, ils sont très professionnels, ils investissent et suivent volontiers la marque car nous leur offrons des perspectives. De plus, le réseau affiche une rentabilité très intéressante de 2,5 à 2,3 % avant impôts. Mais à la différence de l’Europe, nous bénéficions ici d’une croissance forte, avec par exemple 8 % en 2012 et autant attendu en 2013. Les concessionnaires sont donc portés par le négoce des VN. Toutefois, nous les incitons à développer le VO. Le label Das Auto séduit d’ailleurs beaucoup, comme le service après-vente, qui est un très bon apporteur de rentabilité.