Vincent Rolinet, Opel France : "Opel est de retour !"

Le Journal de l’Automobile : Depuis votre arrivée en février 2024, comment se porte Opel ?

Vincent Rolinet : Opel est en grande forme, Opel est de retour ! Sur les trois premiers mois de l’année, nos ventes VP et VU ont progressé de 20 % pour atteindre une part de marché de 2,8 %. Nous avons de nouveau intégré le top 10 des marques en France, en gagnant cinq places. Cela faisait longtemps que nous n’avions pas connu une telle embellie. Ces bons résultats sont une bonne nouvelle pour le réseau car cela permet d’augmenter le chiffre d’affaires.

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J.A. : Quelles sont les raisons de cette progression ?

V. R. : Les produits. Nous avons une gamme complète. Nous sommes présents sur les segments les plus importants, du segment B avec la Corsa et le Mokka au segment C avec le Grandland, qui sera bientôt remplacé, sans oublier l’Astra dont la version break Sport Tourer est désormais disponible. Nous disposons également d’une gamme complète sur l’utilitaire. En parallèle, nous sommes multimotorisations avec une offre électrique sur tous nos modèles. Cette offre représente 25 % de nos immatriculations : Opel est ainsi la marque la plus électrique de toutes les marques du groupe Stellantis. Néanmoins, le marché reste très compliqué avec une offre pléthorique de technologies ce qui fait hésiter les clients.

J.A. : Comment les ventes se répartissent-elles ?

V. R. : La Corsa et le Mokka représentent les deux tiers des ventes.

J.A. : Quant à l’Astra ? On a l’impression que cette voiture a quitté la shopping list des modèles...

V. R. : En 2023, l’Astra s’est vendue à 3 362 unités (sur 43 327 Opel). C’est indéniable qu’elle n’a pas la carrière qu’elle devrait avoir.

La Corsa et le Mokka représentent les deux tiers des ventes

J.A. : Pouvez-vous nous indiquer la raison de cette contre-performance ?

V. R. : Le démarrage de la voiture a été compliqué car nous n’avions pas forcément les modèles disponibles dès le lancement. Aujourd’hui, nous travaillons pour la remettre sur le devant de la scène. Nous disposons d’une part du Sport Tourer et d’autre part, nous allons la promouvoir auprès des entreprises. C’est une voiture qu’il faut faire découvrir, essayer. C’est pourquoi, nous allons organiser avec le réseau des expositions au cours du mois de mai pour présenter le véhicule à cette clientèle BtoB.

Les ventes VP et VU affichent une part de marché de 2,8 % au premier trimestre 2024. ©Opel

J.A. : Justement, quelle est la stratégie d’Opel sur ce canal ?

V. R. : Elle est ambitieuse ! Nous cherchons d’ailleurs à recruter 50 commerciaux dédiés BtoB pour accompagner notre stratégie. L’arrivée de la technologie mild hybrid 48 V sur l’ensemble de notre gamme va nous permettre de nous développer sur ce canal qui est très important pour nous. 25 % du mix BtoB porte sur les motorisations hybrides légères. Jusqu’à présent, nous n’avions pas d’offre. C’est désormais chose corrigée.

J.A. : Et l’utilitaire ?

V. R. : Ici également, nous avons des ambitions importantes. En 2023, le VU a représenté 15 % de nos ventes. Cela a représenté 8 000 véhicules, un volume qui ne reflète pas le potentiel d’Opel sur le marché des utilitaires. C’est pourquoi, nous allons accompagner le réseau pour qu’il aille chercher le client. Au cours de ce mois d’avril, nous lançons notre nouvelle gamme d’utilitaires avec une importante campagne de communication. Le réseau doit disposer d’équipes dédiées, occuper le terrain. Et avec la gamme qu’Opel propose, nous devons faire plus.

Opel a vendu 8 000 utilitaires en 2023, un volume qui ne reflète pas le potentiel de la marque

J.A. : Quelle est l’image de marque d’Opel ?

V. R. : Avec l’arrivée du Mokka, puis de l’Astra, nous avons repositionné la marque vers une image premium access. La disparition de modèles du segment A, comme la Karl ou l’Adam, nous a permis cette montée en gamme. Certes, nous nous coupons peut-être d’une clientèle plus populaire, mais les chiffres nous montrent que les clients ont compris ce repositionnement et qu’ils y adhèrent.

J.A. : Comment se porte le réseau ?

V. R. : Sur les dernières années, le réseau a été très résilient. Nous avons des partenaires qui sont très impliqués avec la marque qui, je vous rappelle, fêtera cette année ses 125 années d’existence. J’ai plaisir à dire qu’elle a commencé en fabriquant des machines à coudre, plus des vélos, pour entrer en 1899 dans le monde de l’automobile. Je referme cette parenthèse, mais cela montre bien qu’il s’agit d’une vieille marque avec une belle et longue histoire à laquelle le réseau est très attaché. Après des années compliquées, il dispose d’une gamme complète, parfaitement adaptée aux attentes du marché.

Le réseau a dégagé une rentabilité moyenne de 0,4 % contre 0,1 % en 2022

J.A. : Quelle a été sa rentabilité ?

V. R. : En 2023, il a dégagé une rentabilité moyenne de 0,4 % contre 0,1 % en 2022. Mais j’attire votre attention sur le fait que les trois premiers quartiles ont affiché une rentabilité supérieure à 1 %.

J.A. : Comment le réseau se structure-t-il ?

V. R. : Le réseau Opel est constitué de 69 investisseurs. Il comprend 143 contrats qui s’appuient sur 224 sites primaires. Nous avons en parallèle 132 sites secondaires, des réparateurs agréés. Nous comptons d’ailleurs densifier ce réseau d’agents. Nous visons les 70 sites supplémentaires dans les semestres à venir. Nous en avons déjà signé une quinzaine à l’heure où je vous parle.

J.A. : De quelle manière développez-vous ce réseau secondaire ?

V. R. : En nous appuyant notamment sur le réseau secondaire des marques du groupe Stellantis, Peugeot et Citroën pour ne pas les citer. Cela permet de renforcer la présence d’Opel en après-vente, mais cela contribue également au développement de la vente de véhicules.

Sur les 69 investisseurs qui distribuent Opel, 60 sont multimarques

J.A. : Dernièrement, des distributeurs ont inauguré des concessions multimarques avec d'autres enseignes du groupe Stellantis (Peugeot, Citroën, etc). Est-ce une stratégie d’Opel ?

V. R. : Ces ouvertures sont plus des opportunités qu’une réelle stratégie. Être présents à côté des marques nationales nous permet de gagner en visibilité. En revanche, pour que cela fonctionne, pour que les ventes et la rentabilité soient au rendez-vous, il faut des équipes dédiées à la marque avec une vraie politique de développement.

J.A. : Le mulimarquisme est-il important dans le réseau Opel ?

V. R. : Sur les 69 investisseurs qui distribuent Opel, 60 sont multimarques. Et sur ces 60 multimarques, 43 ont également dans leur portefeuille des marques du groupe Stellantis.

J.A. : Depuis plusieurs mois, la distribution automobile s’appuie sur des offres commerciales assez agressives. Quelle est la stratégie d’Opel ?

V. R. : Nous sommes dans un objectif de reconquête. Nous ne pouvons donc pas entrer dans une guerre des prix qui nuirait à l’image de la marque. C’est pourquoi, nous développons une offre qui s’appuie sur des mensualités attractives, afin de la rendre accessible. Pour rappel, nous réalisons 70 % de financement en LOA avec la captive du groupe.

Nous sommes dans un objectif de reconquête

J.A. : Opel a-t-il profité du leasing social ?

V. R. : Nous avons contribué à cette opération qui nous a permis de faire redécouvrir la gamme aux clients. Le leasing social a été une formidable vitrine. Nous avons en effet enregistré jusqu’à mille leads par jour !

J.A. : Quelle sera l'actualité produit dans les prochains mois pour Opel ?

V. R. : Nous allons donc lancer la motorisation mild hybrid 48 V sur l'ensemble de notre gamme. Prochainement, la nouvelle génération du Grandland sera dévoilée, tandis que nous avons annoncé le Frontera pour la fin de l'année (le Frontera remplacera le Crossland et reposera sur la base du Citroën C3 Aircross. Il sera disponible en électrique et micro-hybridation, NDLR).

J.A. : D’un point de vue international, comment se situe Opel ?

V. R. : En 2023, nos ventes hors Europe sont passées de 7 % à 15 %. Si l’Allemagne et le Royaume-Uni, avec Vauxhall, restent les deux premiers marchés d’Opel, la Turquie se positionne désormais comme le troisième marché pour la marque.