“Vendre des forfaits en ligne demande avant tout une adhésion du réseau”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Pouvez-vous faire un état du réseau Motrio ?
ERIC MARION. Le réseau compte 958 adhérents avec un chiffre d’affaires de 30 millions d’euros, qui reste stable par rapport à 2012. Nous avons perdu des réparateurs en 2013, mais nous cherchons la qualité avant la quantité. Les conditions d’accès au réseau n’ont pas changé, mais nous sommes désormais plus vigilants sur le respect de celles-ci. Par ailleurs, pour accompagner le réseau, nous avons redéployé des conseillers enseigne. Il y en a désormais 40 sur toute la France alors qu’ils n’étaient que 21 en 2013 et qu’il n’y en avait pas en 2012. Je rappelle également qu’il n’y a pas de droit d’entrée ni de redevance, mais un engagement de 15 000 euros sur la pièce Renault et Motrio, ainsi que l’obligation d’utiliser les outils du réseau. En 2014, nous souhaitons revenir à un maillage de 1 000 réparateurs.

JA. Vous aviez rencontré des problèmes dans la distribution des pièces Motrio les années passées. Qu’en est-il aujourd’hui ?
EM. Nous commercialisons 8 000 références Motrio. Désormais, le réseau primaire a également des objectifs sur ces pièces. Il doit donc travailler un référentiel de pièces pour des applications Renault, imposé selon son parc, ainsi que des références multimarques. Ces engagements permettent d’améliorer le taux de service aux garages Motrio. Nous augmentons également régulièrement notre catalogue de pièces Renault, Motrio et Multimarques Motrio, en conservant Motrio avant tout sur les pièces d’usure, avec les modèles Renault en cœur de cible. Nous couvrons aujourd’hui environ 80 % du parc roulant.

JA. Fin 2013, vous avez organisé vos conventions régionales. Qu’elles ont été les principales annonces ?
EM. L’objectif de ces huit réunions régionales consistait à faire le point sur les années écoulées, et surtout de présenter le plan marketing relationnel (PMR) Motrio. Il s’agit d’une adaptation du projet existant chez Renault. Le principe consiste à contacter par courrier les clients afin de les attirer dans les centres. Nous avons déjà réalisé une première salve d’envois, avec 120 000 courriers et 80 % de taux d’adhésion du réseau, pour une campagne commerciale qui a duré deux mois. Et les premiers retours se sont révélés positifs. Ce premier test a été entièrement pris en charge par Renault. Les prochaines éditions seront à la charge du réseau, qui devra simplement s’acquitter du prix des envois. Les campagnes porteront notamment sur la distribution et la révision. Il est important de communiquer dans leur zone de chalandise pour apporter un flux de clients et valoriser l’image du réseau. Nous leur avons également présenté Motrio Marketing Live, qui leur permet de créer leur propre publicité à diffuser localement. Les adhérents accèdent à une base de visuels, libre à eux de changer l’accroche et la date. L’objectif consiste à communiquer en respectant la charte et le thème de la campagne.

JA. Vous avez été relativement présent en TV, que prévoyez-vous pour 2014 ?
EM. Communiquer cette année sera quelque peu compliqué avec la coupe du monde football. Nous cherchons des solutions pour revenir en télévision, peut-être moins fréquemment, avec le bon message et le bon créneau. Les objectifs pour 2014 consistent surtout à nous assurer de la bonne prise en compte des outils du plan marketing. Créer de nouveaux produits ne sert à rien si ceux qui existent ne sont pas maîtrisés. Le réseau a conscience de l’intérêt de cette solution.

JA. Quels projets avez-vous sur Internet ?
EM. Nous comptons actualiser notre site Internet. Nous réfléchissons également à la mise en ligne de forfaits. La difficulté ne réside pas dans la “faisabilité”, mais dans l’adhésion du réseau. Il est important d’être sur le Web pour avoir une visibilité, mais nous ne pouvons pas l’imposer. Nous avons d’ailleurs créé un bureau des réparateurs Motrio pour 2014 afin de travailler avec eux sur les grandes thématiques.