Toyota veut augmenter de 15 % les ventes sous label VO

Toyota France a de l'appétit pour le véhicule d'occasion et le fait savoir. Dans un contexte où la marque enregistre globalement la meilleure progression sur un an glissant comme en atteste les données de AAA Data, la filiale tricolore entend accroître encore significativement ses ventes en 2022. "Nous souhaitons totaliser 70 000 ventes de véhicules labellisés à particuliers, ce qui reviendra à une progression de 15 % par rapport à 2021", confie Thomas Gérard, le directeur des ventes à société et du VO.

A quelques jours de la fin du premier trimestre 2022, les résultats sont en ligne avec cet objectif rapporte le responsable. Pourtant, les paramètres ont changé et les stocks sont au plus bas. "La rotation est plus rapide et cela soulage les trésoreries, certes, mais nous voudrions avoir tout de même plus de véhicules à présenter aux clients", admet-il. En ordre de grandeur, les réserves sont passées de 2 mois à 40 jours de travail. Aucun produit ne fait défaut, cependant, Toyota France cherche à alimenter les concessionnaires en citadines. Depuis l'arrêt de la production de l'Aygo, le rapport entre l'offre et la demande s'est bien déséquilibré.

Cela peut se lire dans certains indicateurs. A titre d'exemple, le prix moyen facturé sous le label Toyota Occasions s'élève à 14 500 euros, influencée donc par la disparition des véhicules d'entrée de gamme et la continuelle montée en puissance des hybrides dans le mix. "Il y a peu de VO de moins d'un an sur les parcs et nous l'acceptons car cela fait écho à notre stratégie de réduction des ventes tactiques", analyse Thomas Gérard.

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En ce qui concerne le mode de financement, la captive financière de Toyota intervient dans 20 % des dossiers. 4 fois sur 10, le conseiller commercial place alors un contrat de LOA. "Ces scores peuvent être nettement améliorés, concède le directeur de l'activité VO,  mais il ne faut se cacher, la concurrence est rude sur ce marché du financement bien maîtrisé par des organismes bancaires". L'animation et la communication iront donc bon train en 2022 pour soutenir le discours des vendeurs en concession.

Moins de reventes aux marchands

Les concessions françaises cumulent environ 37 % des transactions de véhicules d'occasion Toyota de moins de 10 ans, soit l'âge maximum couvert par le label. La demande et la confiance jouant en leur faveur, il est question d'amener cette part à 50 % d'ici deux ans dans l'idéal.

Encore faut-il pouvoir les alimenter. Dans ce registre, la filiale n'est pas au summum de sa forme. Le service remarketing a pour habitude de fournir environ 10 % des VO labellisés remis à la route par les distributeurs. La rareté des retours à traiter a pour effet de ramener cette part à "7 ou 8 %". Et Thomas Gérard de rappeler la règle interne : "depuis quatre ans, nous avons coupé les vannes des canaux tiers et l'intégralité des véhicules gérés par le service remarketing est adressée aux concessionnaires".

En parallèle, les problématiques de livraisons de VN grippent la machine des reprises. Alors Toyota France prend des mesures pour aider à l'augmentation des rachats secs dans le réseau. "L'une des conséquences directes de la situation étant que les concessionnaires ne revendent plus que 30 % des leurs reprises à des marchands contre 50 % il y a encore quelques mois en arrière", observe le directeur qui compte bien engager durablement le réseau dans la voie de cette réduction.

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A fin 2024, Toyota France espère vendre 1 VO pour 1 VN. Il y a donc du travail. Et si la courbe du début d'année s'inscrit en croissance malgré la faiblesse des stocks, c'est aussi en raison des nouvelles dispositions adoptées par la filiale. En effet, depuis le 1er janvier 2022, une politique commerciale calquée sur le VN s'applique aux forces de vente VO. Chaque concessionnaire a été évalué et son potentiel a été traduit en objectif de volume mensuel. A la clé, les distributeurs percevront une rémunération. "Il y a désormais de véritables accélérations en fin de mois pour tenir les rythmes et cette proactivité amène de la performance", salue Thomas Gérard.

Tout le monde s'embarque ainsi dans l'objectif des 70 000 ventes. Un volume qui ne concernera pas uniquement des modèles Toyota. Bien au contraire. 12 % de ce volume sera réalisé avec d'autres marques et cette part pourrait bien montée encore, comme le souhaite le directeur d'activité. Pour une raison simple : une étude commandée par la filiale est parvenue à la conclusion que 68 % des clients qui achètent une marque concurrente dans une concession Toyota renouvellent plus rapidement leur achat et cette fois pour un modèle du constructeur japonais. La force du label et des services pesant de tout leur poids pour faire de la conquête indirecte.

Un pilote d'interface inter-filiale

Depuis le printemps 2021, les internautes peuvent bloquer un VO pendant 48h pour avoir le temps de passer en concession. Depuis l'automne, ils ont la possibilité de recevoir une pré-acceptation du financement. Prochainement, des outils web de rachat sec feront leur apparition. L'acte de vente en ligne devra encore attendre puisque Toyota a révisé sa copie pour monter un projet plus vaste, impliquant les équipes du commerce VN.

Entre temps, un autre projet est entré en phase de pilote. Il s'agit d'une interface propre aux filiales européennes. Baptisée Cross Boarder Sales, elle permet à chacune de publier des véhicules d'occasion pour générer des échanges internationaux. Les transactions sont gérées par les services remarketing qui proposeront ensuite les produits aux concessionnaires. En ces temps de disette, il y a peu d'engouement, mais les deux dernières années ont montré que l'avenir se prépare durant les crises.