Thierry Lespiaucq, directeur de Volkswagen France

Journal de l'Automobile. En 2009 vous progressez de 4,1 % sur un marché à + 10,7 %. Etes-vous satisfait des résultats de la marque ?
Thierry Lespiaucq. Durant l'année, la demande s'est orientée vers les tout petits modèles, le segment A00, dont la part a représenté près de 16 % sur les particuliers, c'est-à-dire 1 voiture sur 6. A l'échelle du marché global, ce segment représente presque 15 %. Une part considérable, sur laquelle nous n'avions pas d'offre car pour différentes raisons, notamment de capacité et d'obtention de véhicules, nous n'avons pas pu promouvoir la Fox. Nous n'avons donc pas pu tirer profit de cette partie du marché. Ensuite, nous avons dû gérer la transition entre deux générations de Polo. Cela c'est très bien passé mais nous avons tout de même perdu des ventes car nous avions vendu l'ensemble de nos Polo à fin avril alors que la nouvelle n'a eu une réelle incidence qu'à partir de septembre. La Polo nous a donc manqué presque 4 mois ! Depuis, le succès est au rendez-vous et nous avons terminé l'année avec un portefeuille de commandes important. Sur l'année, nous avons ainsi totalisé 56 000 commandes de Polo. Concernant le reste de la gamme, la Golf s'est extrêmement bien comportée, tandis que le Scirocco, le Tiguan et même la Passat enregistraient également de belles performances. Dans ce contexte, 2009 reste comme une bonne année.

JA. Début 2009, l'écoulement des VO apparaissait problématique. Comment avez-vous appréhendé cette activité ?
TL. Cela a effectivement été un sujet très sensible. Nous avons alors pris la décision avec le réseau, très tôt, dès janvier, de mettre en place des mesures pour réduire les stocks. Ce travail principalement concentré sur le premier trimestre a été payant, même salutaire, bien que cela ait détérioré la rentabilité des affaires sur cette période. Cependant, dès fin juin, le réseau était revenu dans le vert et il devrait finir l'année avec une moyenne, avant impôts, de 0,8 à 0,9 %. L'activité VO est bien orientée aujourd'hui sauf pour les moins d'un an qui reculent encore de 15 %.

JA. Comment imaginez-vous l'exercice 2010. Quel scénario avez-vous retenu ?
TL. Il semble y avoir un consensus autour d'un premier semestre qui devrait bien se tenir. Même si le mois de janvier s'annonce plus calme, compte tenu de l'explosion des prises d'ordres en décembre, il n'y a pas d'inquiétudes majeures à avoir. D'autant que la demande sur les petites voitures devrait se poursuivre car la baisse de la prime à la casse est largement couverte par les constructeurs. Par ailleurs, ces offres séduisent beaucoup de clients du VO et le VO est un réservoir quasi inépuisable de demandes dans une fourchette de prix allant de 6 000 à 10 000 euros. Il devrait donc s'immatriculer entre 1 et 1,2 million sur ce premier semestre. Quant au second semestre, de grandes interrogations demeurent. La prime va tomber à 500 euros et l'impact de cette réduction sera sans doute plus fort qu'actuellement, même si certains constructeurs vont encore couvrir la différence et ainsi donner un dernier petit effet en fin d'année. Cependant, je pense que l'on va vraiment entrer dans le dur. Le marché français devrait totaliser un peu moins de 2 millions.

JA. Dans ce contexte, quels sont vos objectifs pour Volkswagen ?
TL. Déjà, en 2010, nous n'aurons pas de creux avec la Polo. Elle se vend extrêmement bien, donc le challenge va être d'en avoir suffisamment. Cette présence en année pleine devrait nous permettre d'améliorer notre part de marché. En revanche, nous n'aurons toujours pas de petite voiture pas chère ! Mais nous pourrons compter sur d'autres nouveautés comme le nouveau Touran, en milieu d'année, et le nouveau Touareg tout comme sur les valeurs sûres que sont la Golf, le Scirocco, le Tiguan et la Passat.

JA. Pensez-vous que le marché des entreprises va redémarrer ?
TL. La logique le voudrait mais en observant les entreprises rien n'est moins sûr. Les budgets 2009 avaient été faits en juillet 2008, à une époque où l'on imaginait encore mal les éventuelles conséquences d'une crise, obligeant à des coupes draconiennes durant l'année 2009. Notons toutefois, que la baisse du marché des entreprises vient beaucoup plus des difficultés qu'ont connu les loueurs longue durée à vendre leurs VO que des entreprises elles-mêmes. En ce qui concerne 2010, là, la crise a bel et bien été prise en compte et je n'imagine pas que les entreprises aient des budgets 2010 très souriants. Le meilleur moyen, pour elles, serait de prolonger les voitures. Notre rôle va être de les convaincre qu'en changeant de véhicules elles vont y gagner, que l'équation économique peut être intéressante. Je pense toutefois que 2010 et 2011 seront bien plus difficiles pour les entreprises. Ce canal ne prendra pas la relève de celui des particuliers.

JA. Comment votre réseau a-t-il traversé cette année ?
TL. Nous n'avons pas eu de casse. Mais nous allons continuer à suivre de près son évolution durant l'année 2010 car il y aura environ 10 % de ventes en moins. Cependant, notre réseau s'est bien restructuré et nous commençons 2010 dans de bien meilleures conditions que l'année dernière. Les stocks VO sont beaucoup plus bas, la trésorerie est saine, le portefeuille est deux fois plus important qu'un an plus tôt. On démarre sur le bon pied mais cela ne va pas nous empêcher de rester attentifs, particulièrement entre septembre 2010 et juin 2011, car ce sera sans doute la pire période pour l'automobile.

JA. Que représente aujourd'hui votre gamme BlueMotion ?
TL. Le premier modèle à avoir été lancé avec cette technologie à grande échelle a été la Passat. Aujourd'hui, ce modèle représente 1 vente sur 2 aux entreprises. Concernant les ventes à particuliers, elles sont en constante augmentation notamment grâce à l'élargissement de la gamme. Le BlueMotion est notre cheval de bataille dans la communication et représente une très large part de nos volumes. Une précision : à côté des modèles BlueMotion, comme la Polo à 87 g de CO2, la Golf à 99 g ou la Passat à 114 g, nous proposons aussi des modèles BlueMotion Technologies qui sont disponibles sur toutes les finitions, de TrendLine à Carat, alors que les premiers cités sont construits sur une entrée de gamme. Ces modèles BlueMotion Technologie réalisent les plus gros volumes.

JA. Qu'en est-il de votre vaste plan d'amélioration de la satisfaction client ?
TL. En 2010, nous allons effectivement faire un très gros travail avec le réseau sur l'amélioration de la qualité et du sérieux. Non pas que nous ne le soyons pas aujourd'hui, mais nous voulons être irréprochables dans ce domaine. Nous avons présenté et lancé ce plan de bataille lors d'une convention réseau en décembre. Il a rencontré un accueil extrêmement favorable et d'ailleurs les premiers résultats sont déjà visibles et tangibles. Nous avions testé, au préalable, de nombreux indicateurs avec des visiteurs mystères dans les services de vente et après-vente, qui nous ont permis de tirer beaucoup d'enseignements mais aussi des directions très précises d'améliorations et de progrès. 2010 va être une année clé dans l'évolution de la satisfaction client.