Robert Breschkow, Seat : "Nous progressons deux fois plus vite que le marché"

Le Journal de l’Automobile : Comment s’est déroulé le premier semestre 2021 pour Seat ?

Robert Breschkow : Nous sommes de retour en force. Nous enregistrons sur le premier semestre notre meilleure performance depuis dix ans avec une part de marché de 1,8 %, 2 % si nous additionnons Seat et Cupra. Cela représente respectivement 16 959 et 1 984 immatriculations. Avec une progression de 48 % pour Seat, nous sommes deux fois au dessus de la performance du marché.

J. A. : Quelles sont les raisons de cette progression ?

R. B. : Notre gamme couvre la quasi intégralité du marché. Ibiza et Arona, dont les versions restylées sont lancées actuellement, sont le fer de lance. Elles représentent respectivement 5 811 et 4 053 immatriculations, soit un peu plus de 50 % de mix produit. Mais nous observons que la Leon démarre très bien (2 537) sans oublier l’Ateca (3 043) dont le restylage date de la fin de l’année dernière. En parallèle, nos actions commerciales, comme le sans engagement, que nous avons récemment étendu aux entreprises, nous ont permis également de gagner des parts de marché. Mais nous avons encore des marges de progression. Sur le canal des particuliers, notre part de marché est de 2,3 %, mais de seulement 1 % sur celui des entreprises. Nous allons donc accentuer nos efforts sur ce canal en nous appuyant notamment sur notre gamme hybride rechargeable (PHEV), disponible sur la Leon et le Tarraco. La Leon e-Hybrid représente d’ailleurs 25 % du mix énergétique, tandis que le Tarraco e-Hybrid, 40 %. En outre, nous disposons de modèles diesel très efficients, parfaitement adaptés aux besoins des gros rouleurs.

J. A. : Quel est le mix des motorisations chez Seat et Cupra ?

R. B. : Chez Seat, 72 % de nos ventes sont des modèles essence et 19 % sont des diesel. Les ventes de véhicules électriques et PHEV sont à part égale, à savoir 4 % chacune, sans oublier le GNV qui représente 1 % de notre mix. Quant à Cupra, le PHEV couvre 58 % du mix énergétique, porté par le Formentor, suivi par l’essence (38 %) et le diesel (4 %).

J. A. : Comment se porte le réseau Seat ?

R. B. : Il est aujourd’hui composé de 70 investisseurs et de 161 sites. En 2019, la rentabilité était de 2 %. Malgré la pandémie, elle est restée positive en 2020, un peu inférieure à 1 %. Si le second semestre se poursuit sur la même tendance que le premier, nous pensons que 2021 sera une bonne année pour Seat.

J. A. : Qu’en est-il pour Cupra ?

R. B. : La marque a été lancée il y a trois ans et d’ici la fin de l’année, notre gamme sera composée de cinq modèles dont deux spécifiques Cupra. Pour rappel, elle intègre le Cupra Ateca qui a été le premier modèle Cupra, suivi par la Leon break et cinq portes, Ces trois véhicules issus de la gamme Seat ont été rejoints par un modèle 100 % Cupra, à savoir le SUV Formentor, disponible en essence, diesel et PHEV. Et bientôt, nous accueillerons la Born, notre premier modèle 100 % électrique. Quant au réseau, nous disposons aujourd’hui de 92 points de vente.

J. A. : Le réseau Cupra va-t-il évoluer ?

R. B. : Nous le déployons en partenariat avec nos distributeurs en adéquation avec les opportunités du marché et surtout de la rentabilité des points de vente. Dans les mois à venir, nous allons développer les Cupra Garage qui se déclinent en deux versions : un point de vente exclusif ou un showroom partagé mais dédié. Aujourd’hui, nous avons un Cupra Garage exclusif à Villeneuve d’Ascq (59), le premier en France, détenu par le groupe Verbaere et trois sites partagés, à La Rochelle (17), Lens (62) et Marseille (13).

J. A. : La clientèle de Cupra est-elle différente de celle de Seat ?

R. B. : Nous souhaitons placer Cupra entre les marques généralistes et les marques premium. Depuis le début de l’année, nous avons enregistré 2 500 commandes, ce qui est au-delà de nos ambitions car nous avions prévu que Cupra représenterait entre 10 et 15 % des ventes de Seat. Il s’agit principalement d’une clientèle de conquête, tout comme l’est d’ailleurs celle de Seat, dont un client sur deux provient d’une autre marque. Le réseau reprend d’ailleurs des modèles qu’il n’avait pas l’habitude de voir. Nous n’observons pas de cannibalisation entre nos deux marques et nous touchons beaucoup plus la clientèle professionnelle, notamment les professions libérales, qui est séduite par une gamme dont une partie est peu fiscalisée. La version PHEV du Formentor représente d’ailleurs 60 % du mix des ventes. Pour accompagner ces ventes, nous avons mis en place un Cupra Master. Ce collaborateur a en charge la relation client à 360° et l'accompagne aussi bien dans la vente qu'en après-vente.

J. A. : Seat communique beaucoup sur la mobilité. Quelles sont vos offres ?

R. B. : Le fait d’être une marque dont la moyenne d’âge des clients est de dix ans inférieure à celle du marché nous permet d’avoir une légitimité dans les nouvelles mobilités. Nous avons lancé la marque Seat MÓ qui propose deux trottinettes électriques et depuis peu, un scooter électrique 125 cm3. Ce dernier affiche 137 km d’autonomie et il dispose d’une batterie amovible ce qui permet de ne pas dépendre du réseau de recharge public.

J. A. : Comment passe-t-on de distributeur de produits à quatre roues à celui de deux roues ?

R. B. : Notre gamme de scooter électrique est très simple : un modèle, trois couleurs, quelques accessoires et une mensualité, 125 euros par mois sur trois ans. C’est pour le réseau un bon complément de revenu et cela permet de toucher une nouvelle clientèle. Cette offre est disponible dans 70 de nos points de vente. Ils ont été choisis en fonction du potentiel commercial de Seat MÓ