“Renouer le contact avec les utilisateurs d’un VO Toyota”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Vous avez vendu 35 100 VO sous label en 2014, soit la moitié des ventes de VO du réseau. Comment jugez-vous ce ratio ? Que représentent les transactions via le label Toyota Occasions Hybrides ?
FABRICE MARTIN-BLAS. L’an passé, le réseau a commercialisé moins de véhicules d’occasion toutes marques, mais il a augmenté ses volumes de ventes de Toyota. Par ailleurs, il a également commercialisé plus de 80 % de voitures à particuliers sous label, un seuil symbolique que nous souhaitons maintenir. Et ce premier trimestre 2015 est en ligne avec les performances de l’an passé.
Aujourd’hui, le label Toyota Occasions Hybrides génère 20 % des ventes de VO sous label, contre 12 % en 2013. Cette croissance reflète, évidemment, l’augmentation de notre offre de produits d’occasion hybrides, puisque nous sommes l’un des rares acteurs à proposer des VO récents et de plus en plus de voitures de 3 à 4 ans sur ce type de motorisations, mais également l’attrait de nos modèles. Malgré une offre en progression, les prix de revente se tiennent toujours aussi bien par rapport aux véhicules dotés de motorisations traditionnelles.
Sur les prochains mois, nous allons renforcer la mise en avant du label Toyota Occasions Hybrides au niveau de la communication et de l’exposition sur les parcs. Nous allons également pousser le Contrat d’entretien VO +, inclus dans une offre de financement, que nous avons lancé en 2014. Il est décliné sur l’ensemble des VO affichant moins de 36 mois et 70 000 kilomètres. Ce contrat s’inscrit dans notre stratégie de fidélisation et dans notre approche multi-activités. Le véhicule hybride représente pour Toyota un axe de différenciation stratégique qui va bien au-delà de la seule activité occasion.

JA. Comment évolue l’offre Toyota Occasions Zen, qui couvre les produits plus âgés (plus de 7 ans, kilométrage inférieur à 250 000 km) ?
FM-B. Cette offre pèse 5 % de nos ventes de VO sous label. Cela reste peu, même si nous avons doublé la part en deux ans. Ce label représente une opportunité, aussi n’avons-nous pas d’objectifs de volumes. Chaque distributeur possède ses propres règles en termes de reprises, de politique d’achat, mais ce label ne représente en aucun cas un frein, au contraire, c’est du plus.

JA. Quels sont les projets sur lesquels vous travaillez actuellement ?
FM-B. Nous proposons, via le garantisseur Icare, un nouveau pack service s’adressant aux possesseurs de Toyota, qui vise à les accompagner et à faciliter la revente de leur véhicule. Ce pack inclut, par exemple, une garantie de 3 ou 6 mois qui est activée en amont par le vendeur, dans l’optique de rassurer l’acheteur. Cette offre représente une opportunité de renouer le contact avec ces utilisateurs d’un VO Toyota, qui ne sont pas forcément clients et identifiés dans nos bases de données. Nous travaillons également sur le lancement, en fin d’année, d’un produit de CRM VO.

JA. Quelles sont vos ambitions et perspectives pour 2015 ?
FM-B. Nous sommes globalement satisfaits des résultats enregistrés l’an passé, et notre ambition est de consolider notre performance sur les indicateurs clés que sont la rotation du stock et la marge nette VO, et d’augmenter notre pénétration via nos labels.