“Progresser de 20 % par an”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment appréhendez-vous l’Europe, un marché difficile pour la marque ?
ALAIN UYTTENHOVEN. L’Europe n’est pas le marché le plus important pour la marque, qui reste focalisée sur les Etats-Unis. Là-bas, nous faisons jeu égal avec les trois Premium allemands. L’an passé, nous y avons vendu environ 250 000 unités, soit près de la moitiè des 523 000 totalisées à travers le monde. Cela ne veut pas dire que nous n’avons pas d’ambitionns sur le Vieux Continent. Au contraire, nous voulons y grandir.

JA. Sur quoi allez-vous jouer ?
AU. Il y a trois éléments, dont le produit. Dans les années à venir, nous allons affirmer ce design fort qui est un peu plus osé qu’il ne l’a été dans le passé. Vient ensuite la technologie hybride qui, en Europe de l’Ouest, représente 80 % de nos immatriculations et même 99,6 % en France. La RC que nous dévoilons avec un V8 de 450 chevaux, baptisée “RC-F”, complétera son offre d’une version hybride en 2015. Enfin, il y a le service. En tant que marque Premium à volume encore modeste, nous pensons que nous pouvons apporter un traitement individuel de la relation client, avec cette idée d’anticipation de la demande. Tel est le challenge que nous relèverons avec nos concessionnaires.

JA. Quels sont les marchés jugés prioritaires ?
AU. Sur le plan géographique, nous pouvons citer la Russie comme priorité car aucun acteur, notamment Premium, n’y est installé historiquement. Lexus a su tirer son épingle du jeu pour y réaliser 17 000 des 43 000 immatriculations européennes, avec une pénétration supérieure à celle que l’on connaît en Europe de l’Ouest. En chiffres, on y a vendu plus de 17 000 unités sur un total de 43 000 dans la région. Ensuite, nous plaçons le marché anglais. Mais il ne faut pas oublier la France, qui croît très vite. En 2013, nous avons immatriculé 3 070 voitures, soit 20 % de mieux.

JA. Sur le plan quantitatif, quel est donc l’objectif ?
AU. Lexus Europe se fixe pour objectif d’atteindre les 50 000 unités cette année, dont plus de 20 000 en Russie et pas loin de 4 000 en France, puis de progresser de 20 % par an, jusqu’en 2020. Nous capitaliserons sur le plan produit, dont la RC, notre produit d’image, et le NX, à découvrir au salon de Pékin. Il sera le véhicule qui placera la marque sur le segment D Premium, l’un des plus dynamiques de la zone, et apportera un surcroît de volume. De fait nous gagnerons en visibilité, donc en notoriété spontanée, qui à ce jour oscille entre 7 et 10 % en Europe, et comme un effet boule de neige, cela va tirer les immatriculations vers le haut.

JA. Vous parlez de volume et défendez la qualité de traitement du client. Quel seuil vous fixez-vous ?
AU. Jusqu’à 100 000 immatriculations en Europe par an, nous pouvons gérer sans inquiétude un traitement individualisé, ce qui laisse de la marge. Prenons pour exemple la France : nous avons une trentaine de concessionnaires qui cumulent 4 000 unités, soit en moyenne deux nouveaux clients par semaine. Nous sommes loin des chiffres de bien d’autres marques qui ont moins de temps pour soigner la relation.

JA. Quid de l’état du réseau européen ?
AU. Nous avons 300 concessionnaires. La rentabilité a souffert, mais la tendance haussière des volumes a un impact positif, en permettant de mieux amortir les coûts fixes. Il existe un certain nombre de villes majeures à ouvrir ou à mieux couvrir, dont deux en France et Hambourg en Allemagne, qui est une ville riche et tournée vers le Premium. Si Lexus double le volume de ventes, le potentiel d’absorption est suffisant, à l’heure actuelle.

JA. Quels sont les projets en France ?
AU. Il va y avoir une grosse restructuration à Paris, où les trois concessionnaires vont se partager la zone intra-muros. Ils ont décidé de découper la ville en trois morceaux avec un satellite qui se fera le relais des concessions basées à l’extérieur, pour des raisons de coût de l’immobilier.

JA. Quels sont les chantiers sur lesquels vous vous concentrez ?
AU. Nous travaillons sur l’interface avec la clientèle, mais il n’est pas encore question de nous affranchir de Toyota sur le plan de la distribution. Nous allons travailler sur le digital, d’une part pour changer la façon de vendre nos voitures, et d’autre part pour améliorer la connaissance “clients”.