Pierre Joannes-Grotz, Renault : "Rapprocher le VO du VN dans les modes de commercialisation"

Il a fait un tour complet du calendrier et ses idées passeront prochainement de la théorie à la pratique. Après un an passé dans le fauteuil de directeur de l'activité véhicules d'occasion de Renault France, Pierre Joannes-Grotz se dit prêt à passer à l'étape suivante avec les concessionnaires.

"Je pense que la plus grande réussite de cette première année a été de maintenir une dynamique permettant d'avancer dans la bonne direction", a-t-il posé en ouverture de l'entretien accordé fin août au Journal de l'Automobile. Dans un climat qu'il décrit comme "bienveillant" et "favorable aux échanges constructifs avec le réseau", le successeur de Nicolas Lemaignen a construit sa stratégie.

Celle-ci consistera à donner aux concessionnaires les moyens de mieux travailler sur leur parc de voitures d'occasion. "Ils sont très professionnels dans leurs méthodes, constate Pierre Joannes-Grotz. Maintenant, j'aimerais rapprocher le VO du VN dans les modes de commercialisation. Il s'agirait concrètement d'assurer un accompagnement plus régulier et non de procéder à des campagnes promotionnelles très ponctuelles".

Autrement dit, le directeur de l'activité VO de Renault France appelle à un renforcement des moyens marketing. Les distributeurs labellisés Renew y gagneraient, selon lui, en compétitivité globale. Rien d'illogique dans cette ligne de conduite alors que le marché des voitures d'occasion cherche un nouveau souffle pour retrouver les volumes organiques d'avant-crise sanitaire.

Indispensable montée en puissance de la location

Les premiers éléments de cette stratégie se sont mis en place, comme en attestent les ressources débloquées pour promouvoir la LLD sur les Renault Zoe et Arkana. Jusqu'à la fin septembre, les concessionnaires peuvent proposer la citadine électrique à partir de 69 euros par mois (37 mois /30 000 km en location batterie) et le SUV à partir de 199 euros (49 mois /40 000 km). "Nous vendons 900 exemplaires d'Arkana d'occasion par mois depuis le début de l'opération", partage Pierre Joannes-Grotz.

©Renault

Le directeur reconnaît cependant le manque de performance sur le terrain des offres locatives. D'autant plus lorsqu'il compare à ses homologues du département VN qui atteignent environ 70 % de pénétration. "Nous stagnons à un niveau bien trop bas, d'environ 13 %, annonce l'ancien cadre de Retail Renault Group. Un tiers de notre clientèle se dit ouverte à la location, mais les conditions ne les encouragent pas à sauter le pas. L'évolution des taux d'intérêt, par exemple, n'a pas joué en notre faveur".

Et l'exercice se complique dès lors qu'il s'agit de parler de modèles électriques. Or, justement, le réseau Renault se prépare à gérer la fin du premier cycle des Megane E-Tech. Et Pierre Joannes-Grotz de marteler : "La croissance des ventes par la location devient indispensable pour répondre à l'augmentation organique des voitures éligibles sur les parcs". Conscient néanmoins de l'obsolescence des outils à disposition des commerciaux, il prépare une mise à jour pour la fin d'année.

Ouverture du label aux VO plus âgés

Un rafraîchissement, il en a déjà opéré un début juillet 2024. Le label Renew a été repensé. Exit le niveau Start et sa garantie de six mois, qui de toute manière était en perte de vitesse depuis le début de l'année (-18 % de souscription). Désormais, les voitures d'occasion commercialisées dans le réseau partenaire partent avec la couverture de douze mois au minimum du niveau Gold.

Surtout, Renault accepte maintenant de labeliser des voitures d'occasion de dix ans et 150 000 km. Ce qui s'applique, souligne Pierre Joannes-Grotz, à toutes les marques et les motorisations, dont les voitures électriques des concurrents. En fait, il faut y voir un alignement sur un rival tel que Toyota.

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Le directeur de département se veut d'autant plus confiant pour la suite que les chiffres du premier semestre s'améliorent par rapport à l'an passé. "Certains pensaient que le ciel allait nous tomber sur la tête, mais le marché s'est avéré globalement favorable. Et dans ce contexte, la performance commerciale a été solide pour Renault", assure-t-il.

Tandis que la France gagnait 3,1 %, à 2,692 millions de transactions de voitures d'occasion, tous canaux confondus, la marque Renault dans son ensemble prenait 1,6 %, à quelque 494 000 unités. Un volume auquel les concessionnaires labellisés Renew ont contribué à hauteur de 112 000 ventes environ, en gain de 1,2 %. L'objectif de 220 000 unités cette année semble alors à portée, selon Pierre Joannes-Grotz.

Composer avec la baisse des tarifs VO

Quelques indicateurs sont mis sous surveillance. Alors que le réseau marché a gonflé de 10 % ses ventes de VO de moins de 2 ans et de 4,5 % celles de VO de moins de 5 ans, le directeur déplore un manque flagrant de véhicules récents à commercialiser sous sa bannière. En fin d'année 2023, il promettait une vague d'exemplaires de la génération "Renaulution". Ceux-ci tardent à débarquer sur les parcs et mettent la direction au défi au second semestre. Il lui faut endiguer la tendance au vieillissement du stock.

"Au second semestre, assure-t-il, le segment des voitures d'occasion de moins de deux ans doit nous tirer vers le haut. Nous anticipons un retour naturel de ces véhicules, sans artifice comme certains concurrents". Interrogé, d'ailleurs, sur les répercussions de l'entrée en vigueur de GSR II, règlement sur les Adas, qui a provoqué des immatriculations de VD en Espagne notamment au printemps, Pierre Joannes-Grotz affirme, qu'à ce jour, il ne voit rien arriver de significatif sur le marché français.

Les concessionnaires Renault français composeront également avec la courbe d'évolution des prix. Chez Renault, elle a plongé de 5 % depuis 12 mois, à en croire les données en possession du directeur. Les tarifs des seuls Clio et Captur, très prisés des acheteurs, ont été révisés de 3 % à la baisse. Il se rassure en constatant une déflation plus prononcée sur l'ensemble des annonces répertoriées par La Centrale.