"Nous sommes au niveau des meilleurs"

Journal de l’Automobile. A fin août, vos ventes VN ont augmenté de 19 %, mais avec seulement deux produits en pleine santé : le Venga (+ 49 %, à 4 449 unités) et le Sportage (+ 831 %, à 4 127). Sont-ce là les deux seuls motifs de satisfaction ?
FRÉDÉRIC VERBITZKY. Aujourd’hui, l’ensemble de la gamme contribue à la réalisation des volumes. Même les 1 300 anciennes Rio apportent leur part. Après, il est certain que nous voyons davantage ces deux véhicules actuellement. D’ailleurs, le Sportage aurait pu être un plus important succès encore si nous avions eu une production supérieure. Nous allons en vendre 5 500 cette année, mais nous avons facilement perdu 1 000 à 2 000 ventes. Je le regrette car nous avons sans doute déçu des prospects, mais le potentiel de ce produit est tel que, quand nos usines tourneront à plein régime, nous pourrons nous appuyer dessus pour continuer notre croissance. En début d’année prochaine, notre usine de Zilina, où nous le produisons, passera à trois équipes. Ce qui permettra d’augmenter sensiblement notre capacité de production.

JA. Etes-vous dans la cadence pour réaliser votre objectif de 40 000 VN en 2013 ?
FV. Notre ambition initiale était d’atteindre un volume de 30 000 VN en France en 2012. En fonction de la fin d’année, nous serons entre 28 000 et 30 000 dès 2011. L’an prochain, nous serons très vraisemblablement entre 35 000 et 40 000 voitures. Nous sommes donc clairement en ligne. Si le marché est porteur en 2012, pourquoi ne pas essayer de gagner un an ?

JA. Un nouveau bond de 5 000 à 12 000 VN en 2012 n’a donc rien d’hypothétique…
FV. L’an prochain, nous pourrons compter sur les nouvelles Rio et Picanto en année pleine, mais aussi sur l’arrivée, au printemps, de la nouvelle Ceed. En outre, nous aurons également le démarrage d’un véhicule image, l’Optima. Même en prenant en compte un marché difficile et le vieillissement de certains produits, cela doit nous permettre d’atteindre entre 35 000 et 40 000 voitures. Je ne peux pas imaginer que ce volume ne soit pas réalisé.

JA. Quel rôle tiendra la Rio dans cette croissance annoncée ?
FV. Le succès de la Rio, c’est la garantie pour nous de changer de dimension. Jusqu’à présent, nous écoulions 2 000 anciennes Rio par an. En 2012, nous voulons vendre 1 000 nouvelles Rio par mois. Cela peut paraître ambitieux, mais cela ne représenterait que 1,4 % du segment. Sachant que, actuellement, nous pesons 2 % du segment de la Ceed, 3,3 % de celui du Sorento, 3,5 % du Sportage et 6 % du Venga. A partir du moment où nous avons un produit qui correspond aux attentes du consommateur français, avec le réseau que nous avons aujourd’hui en place, pourquoi n’y arriverions-nous pas ? C’est donc un objectif réaliste au regard du potentiel de la voiture.

JA. Après avoir été repoussée, la sortie de l’Optima est enfin prévue pour début 2012. Quelles sont vos ambitions pour le modèle ?
FV. Elle est très attendue chez nous car c’est jusqu’ici un énorme succès. Aux Etats-Unis, ils ont vendu 60 000 Optima depuis le début de l’année. Ce qui laisse penser qu’en Europe, cela va donner de très bons résultats. Il faut faire attention car en Europe, 60 % du segment D se porte sur les breaks. Or, pour l’instant, nous n’allons commercialiser l’Optima que dans une version berline. Je pense donc que nous ferons entre 600 et 1 000 ventes la première année. Avec une version SW, nous ferions plus de 2 000 voitures par an. C’est surtout un véhicule qui va nous permettre de compléter notre offre vis-à-vis du marché des sociétés.

JA. Que faut-il voir dans le concept car présenté aujourd’hui ?
FV. Nous sommes à ce jour au niveau des meilleurs. Maintenant, il faut aller plus loin et se surpasser. Ce concept car en est la promesse. Proposer un véhicule haut de gamme avec un moteur de 400 ch, ce n’est pas anodin. L’histoire a prouvé qu’à chaque fois que Kia a dévoilé un concept car, un véhicule très proche était commercialisé quelques mois ou années plus tard. Après avoir rattrapé notre retard, aujourd’hui, nous prenons de l’avance.

JA. Comment se porte le réseau ?
FV. Il se porte bien. Ce qui est important, en dehors du fait qu’il se muscle peu à peu et qu’il atteindra sa taille critique de 200 points de vente en juin de l’année prochaine, c’est que les partenaires comprennent nos objectifs et s’approprient notre stratégie. Le réseau a dégagé en moyenne une profitabilité de 1,2 % de son chiffre d’affaires en 2010. Je pense que nous devrions atteindre une moyenne supérieure cette année, grâce au simple effet mix. L’objectif 2012 est de continuer cette consolidation avec, en plus, un effet volume intéressant. J’aimerais qu’il atteigne alors la barre des 1,5 % par an. Nous faisons tout pour.

JA. Par exemple ?
FV. L’après-vente commence à porter ses fruits. Il nous faut travailler la satisfaction client, de manière à augmenter la fidélisation. Car nous faisons toujours 90 % de conquête actuellement. C’est très bien, mais je souhaiterais que nous n’attendions pas d’avoir des mauvaises notes de satisfaction pour réagir. Le développement de la marque passe aussi par la fidélisation. Nous venons ainsi de lancer une enquête de satisfaction vente et après-vente sur chacun de nos sites. Nous commençons à avoir des statistiques stabilisées. Chaque mois, les distributeurs connaissent leurs notes en la matière, et peuvent donc travailler avec nos équipes pour mettre en place les petites actions correctives qui vont leur faire gagner des points. C’est un gros chantier dans le réseau.