"Nous avons toujours l’ambition d’atteindre les 100 000 VP"

Journal de l’Automobile. Comment jugez-vous votre performance en 2010 ?
Yves Pasquier-Desvignes. Notre performance a été globalement bonne, quasiment en ligne avec notre objectif initial. En VP, nous voulions atteindre 100 000 unités, certes nous terminons l’exercice à 95 000 unités, mais notre part de marché s’est bien améliorée, passant de moins de 4 à 4,2 %. Nous sommes satisfaits de cette évolution. Et, d’une certaine manière même sur les volumes puisque nous avons gagné 5 000 voitures par rapport à 2009.

JA. L’Astra vient de vivre sa première année pleine. Etes-vous satisfait des résultats obtenus ?
YP-D. L’Astra s’est bien comportée en atteignant quasiment les 4 % de son segment mais ce n’est pas suffisant. J’avais été secrètement plus ambitieux. Sur le marché des flottes et des sociétés, où un tel produit est l’essentiel, il est visible que nous n’avons pas encore totalement trouvé notre place, contrairement aux particuliers.

JA. Pour quelles raisons ?
YP-D. Jusqu’ici, les loueurs ne nous avaient pas encore totalement réintégrés dans les listes. Sans doute à cause d’un peu d’inertie dans cette procédure. Par ailleurs l’agressivité sur ce marché nous a été dommageable car je dois respecter des objectifs de rentabilité.

JA. Le mois de décembre a été exceptionnel en termes de commandes. Opel a-t-il bénéficié de ce phénomène ?
YP-D. De la même manière que nos concurrents. Depuis le mois de septembre, les prises de commandes ont augmenté de 50 % chaque mois par rapport à 2009. Notre portefeuille a été multiplié par deux. Nous comptons aujourd’hui un portefeuille de 13 000 commandes contre 5 000 en décembre 2009.
De plus, depuis le mois de septembre, nous avons complètement changé notre stratégie de communication, de publicité, en installant la marque sur le domaine européen, la qualité allemande, la fiabilité allemande, et cela a eu un impact très fort. A partir du mois de septembre, mois après mois, la part de marché est remontée très fortement, avec 6,66 % sur le mois de décembre.

JA. Comment imaginez-vous le marché en 2011 et la performance d’Opel dans ce contexte ?
YP-D. J’imagine un marché soutenu, autour des 2 millions d’unités. Il ne devrait pas y avoir de grosse dépression comme après les primes Jupé et Balladur. Et pour plusieurs raisons. La première est le niveau des commandes enregistrées en fin d’année qui va naturellement avoir un l’impact. La deuxième, est que les usines doivent produire et tous les constructeurs vont être agressifs car aucun ne va vouloir perdre du terrain. Nous allons nous inscrire dans ce contexte. Nous avons toujours l’ambition d’atteindre les 100 000 VP, soit une part de marché de 5 %.
Il faudra être attentif aux commandes du premier trimestre où je m’attends à un effet ciseaux avec, en parallèle, les bonnes immatriculations sur cette période. L’ensemble des constructeurs devrait ensuite réagir au deuxième trimestre. On peut parier sur une certaine agressivité comme nous avons déjà pu le vérifier dès la première semaine de janvier.

JA. Cette agressivité ne fait-elle pas peser un risque sur la profitabilité ?
YP-D. Cela peut effectivement constituer un risque, mais il faut dans ce cas-là jouer la carte des volumes pour atteindre un niveau de marge satisfaisant. Le vœu d’assainir le marché post-prime est nécessaire, mais revenir à une situation normale du jour au lendemain est prendre un gros risque.

JA. Quels seront vos leviers de croissance cette année ?
YP-D. Nous pourrons compter sur le Meriva en année pleine, qui devrait représenter plus de 20 000 immatriculations, c’est-à-dire 20 à 25 % de nos ventes. Ensuite, l’Astra reste une valeur sûre avec, en plus, le Sports Tourer et une nouveauté en fin d’année. Puis, il faudra compter sur la Corsa, 36 000 ventes en 2010, qui va bénéficier d’un large face lift en mars et ainsi être véritablement relancée. En fin d’année, nous lancerons l’Ampera, très importante en termes d’image.

JA. Quel est votre objectif sur le canal des sociétés ?
YP-D. En 2010, les ventes à particuliers ont représenté 62 % et nous pensons que cette part va descendre à 57 % l’année prochaine. Naturellement, le marché va se rééquilibrer vers les flottes. Sur ce marché qui va se réajuster, nous voulons réaliser 63 000 à particuliers (contre 64 000 en 2010) soit une part de marché de 5 % contre 4,5 % aujourd’hui. Nous visons donc 37 000 ventes à sociétés. Nous allons faire plus de loueurs courte durée en passant de 10 000 à 12 000 ventes. Une volonté de progresser, d’autant que maintenant nous avons la capacité de reprendre et remarketer nous-mêmes ces véhicules.
Concernant la LLD, nous avons une marge de progression importante. En effet, aujourd’hui nous sommes seulement à 1,7 % du marché et nous souhaitons atteindre cette année au moins 2,3 %. Enfin, le troisième levier sur ce marché des sociétés est de relancer la courte durée locale gérée par les réseaux. Nous voulons y faire notre retour avec environ 500 voitures. Au global, nous voulons donc progresser de 4 000 à 5 000 unités sur ce marché des professionnels.

JA. Comment votre réseau a-t-il traversé l’année 2010 ?
YP-D. Remarquablement bien ! Il a gagné en volume et en marge en améliorant son mix. La rentabilité est en progression pour se situer entre 1 à 1,5 % avant impôts. Ce chiffre concerne environ 70 % des points de ventes. Les exclusifs Opel sont même au-delà de 1,5 %. Le réseau a confiance pour cette nouvelle année. Même si l’agressivité sur le VN sera bien présente, le VO va retrouver des couleurs et impacter positivement la rentabilité.