"Notre objectif est d’atteindre 3,3 % de PDM auprès des flottes en 18 mois"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment se comporte Nissan en France ?
PIERRE BOUTIN. Sur 2011, nous avons connu une année record de ventes et 2012 suit le même chemin. Nous atteignons en France 3,5 % de parts de marché, soit une augmentation de 6 dixièmes. C’est une très belle progression pour Nissan. Nous nous appuyons sur un plan produits robuste, et nous avons su innover avec les crossovers, d’abord avec Qashqai puis Juke. Le marché 2012 nous apporte aussi beaucoup de défis, mais nous pensons finir l’année en progression par rapport à 2011, avec un volume global de 80 000 unités. Le marché est en baisse de 12 %, alors que nous enregistrons une croissance de 3 à 4 %. D’ailleurs, il convient de rappeler qu’il y a trois à quatre ans, Nissan vendait moins de 40 000 unités !

JA. Quelle rentabilité pour le réseau ?
PB. La rentabilité du réseau est positive, en légère baisse par rapport à 2011 (1,2 % à fin juin). Nissan se classe deuxième au palmarès de la Cote d’amour des constructeurs, dans la catégorie généraliste. C’est une très belle progression, puisque l’année dernière nous étions 13e. Malgré tout, ce n’est pas un concours de popularité, et nous y voyons surtout les investissements que nous apportons tous les jours à nos concessionnaires, que cela soit des produits, du commerce ou encore des services.

JA. Cette rentabilité est-elle issue des VN ou des services ?
PB. La part de l’activité VN est excessivement importante. Toutefois, nous avons également des opportunités au niveau des ventes de véhicules d’occasion. Traditionnellement, Nissan n’est pas un réseau qui a investi beaucoup sur ce marché. Nous avons donc créé un site Internet, Nissan Club Occasions, dédié, en juin dernier. Ce dernier rencontre d’ailleurs un vif succès. Parallèlement, nous avons déployé des formations au sein du réseau pour l’aider à gérer de façon efficace un département VO, avec des formateurs internes qui se rendent en concessions pour du coaching. Les concessionnaires se montrent demandeurs de ces aides. Ils comprennent très bien la stratégie et les gains que cette activité apporte.

JA. Pourquoi développer aujourd’hui le VO ?
PB. Cela nous intéresse car ces ventes impactent l’après-vente, ainsi que la rentabilité des concessionnaires et, surtout, c’est lié de façon parallèle à notre stratégie de développement des ventes de VN aux sociétés. En France, Nissan fait plus de 4 % de parts de marché auprès des particuliers et seulement 2,3 % auprès des sociétés. Nous disposons donc d’un potentiel de croissance. Nous avons donc mis en place, depuis quelques mois, une nouvelle structure au sein de Nissan West Europe, appelée “Corporate Sales”, qui gère les véhicules utilitaires, les ventes flottes et les ventes grands comptes. Auparavant, nous avions des ressources limitées pour traiter cette clientèle, avec différentes divisions. Nous avons également embauché 14 personnes et débloqué des budgets pour attaquer ce marché. La façon de travailler les ventes aux pros se révèle différente de celles aux particuliers, nous devons développer du marketing et de la communication spécifiques. Il s’agit d’un travail de longue haleine. Notre objectif consiste à dépasser 3,3 % de PDM dans les dix-huit prochains mois.

JA. Avec quels produits comptez-vous investir ce marché ?
PB. Nous avons le nouveau Note, qui arrive bientôt, avec lequel nous nous attendons d’ailleurs à une forte progression des ventes. Son positionnement devrait séduire les sociétés. Nous constatons également un fort engouement pour les crossovers. Nous avons donc cherché des solutions pour améliorer les coûts d’utilisation. Par exemple, avec Qashqai, nous proposons désormais un moteur Diesel 1.6 dCi 130 ch qui rejette 119 g de CO2. Les utilitaires sont également importants. D’ailleurs, la branche Utilitaires devrait progresser légèrement sur 2012, ce qui est en ligne avec les plans établis. Quant au NV200, il enregistre la plus forte progression de ses ventes, avec une hausse de 30 %.

JA. Qu’en est-il du VE et des ventes de la Leaf ?
PB. Nous avons commencé en octobre dernier avec 14 concessionnaires pilotes pour préparer la vente de la Leaf (formation, infrastructure de charge, etc.). Et la commercialisation du produit dans l’ensemble du réseau a commencé au 1er avril. Nous sommes plus ou moins en ligne avec nos objectifs de ventes à court terme, avec un peu moins de 1 000 véhicules vendus en France d’ici fin 2012. Les sociétés, par exemple avec l’autopartage, se montrent intéressées par le produit. Dès l’année prochaine, nous aurons un nouveau plan de production, à Sunderland, au Royaume-Uni, qui fabriquera les batteries et assemblera les voitures. Aujourd’hui, 100 % des ventes proviennent du Japon. Nous n’avions donc pas entamé de communication vis-à-vis du grand public. Nous l’avons démarrée sur le Mondial, où nous avions six Leaf à tester à disposition des visiteurs. Il s’agit d’une technologie de rupture par rapport au moteur à combustible qui existe depuis plus de cent ans. Les changements prendront du temps, mais Nissan a clairement l’intention d’affirmer son leadership en matière de véhicules zéro émission. La Leaf est d’ailleurs le véhicule électrique le plus vendu dans le monde. En Norvège, elle fait partie des 15 véhicules les plus vendus. Notre offre se complétera avec le e-NV200. Nous réalisons d’ailleurs des tests avec Fedex, dans le monde, pour étudier des échanges éventuels.