“Nos valeurs résiduelles sont aujourd’hui proches de celles du Premium allemand”

JOURNAL DE L’AUTOMoBILE. Quel bilan commercial dressez-vous du début de l’année 2014, après un exercice 2013 mi-figue mi-raisin ?
PIERRE JANTHIAL. L’année 2013 a effectivement été difficile pour la marque et nous avons particulièrement souffert au premier semestre, car nous étions contraints à une position d’attente avant l’introduction de nouvelles motorisations et des nouvelles S et V60. Cela fut incontestablement pénalisant. Mais la fin de l’année s’est révélée bien meilleure et cette tendance se confirme sur les deux premiers mois de 2014, avec une progression à deux chiffres. Le duo V40 et V40 Crosscountry, ainsi que le XC60 continuent à nous porter et nous récoltons les fruits de la série spéciale Effektiv Line qu’il serait réducteur de limiter à un prix attractif.

JA. Le niveau des commandes confirme-t-il cet élan ?
PJ. Tout à fait, puisqu’il est en progression de 8 % depuis le début de l’année.

JA. Par conséquent, révisez-vous à la hausse vos perspectives de ventes dans l’Hexagone cette année ?
PJ. L’an passé, notre niveau de ventes s’est établi à 11 024 véhicules et nous comptons effectivement progresser cette année, avec un volume d’immatriculations compris entre 12 500 et 13 000 unités. Cet objectif semble réaliste, même s’il reste une interrogation concernant l’approvisionnement en XC60, qui pourrait être victime de son succès en quelque sorte !

JA. Dès lors, l’objectif à moyen terme de 20 000 ventes en France revient-il trotter dans un coin de votre tête ou est-ce abandonné ?
PJ. Cet objectif avait été mis en avant en 2008 et force est de reconnaître que jusqu’en 2011, nous étions vraiment sur une bonne dynamique. Les choses se sont ensuite détériorées en 2012 et 2013, c’est vrai… Toutefois, on ne peut pas non plus parler d’effondrement et nous avons su conserver des bases saines, sans gonfler artificiellement nos ventes ou mettre à mal notre équilibre financier et celui de notre réseau. Donc, cet objectif est toujours dans nos esprits, mais à moyen terme, comme vous l’indiquiez.

JA. Mais comment y parvenir sur un marché étale et avec une gamme, certes cohérente, mais réduite ?
PJ. Vous avez raison de souligner ce point et c’est précisément pour cela que j’évoque le moyen terme. Pour gagner des parts de marchés sans s’égarer et mettre à mal les équilibres financiers, il est nécessaire d’avoir plus de produits. Nous sommes notamment absents du segment B, ce qui est pénalisant. En somme, à court terme, nous devons travailler les nouveautés qui s’articuleront autour de XC90, XC70 et V80. Et à moyen terme, nous pourrons monter en puissance avec un XC plus petit et une compacte plus petite que V40, qui sera le fruit d’un partenariat.

JA. Le marché des flottes peut aussi représenter un levier de croissance pour la marque : après le travail de fond initié ces dernières années, quelles sont vos ambitions futures dans ce domaine ?
PJ. Nous visons plus haut, même si le travail effectué depuis plusieurs années porte déjà ses fruits. La ligne de conduite que nous nous sommes fixée consiste à gagner des positions de manière progressive, sans coup d’éclat artificiel, mais avec une relation de confiance orientée vers le long terme. D’ailleurs, depuis 2008, nous avons notablement amélioré nos performances sur le segment des flottes et l’année passée, nous avons renforcé notre organisation interne dédiée à cette cible. Simultanément, nous avons mis l’accent sur l’enjeu du VO et le label Volvo Selekt nous permet de travailler sur le juge de paix que représentent les valeurs résiduelles. Et nous sommes aujourd’hui proches des trois constructeurs Premium allemands. En outre, nous faisons valoir un meilleur ratio VN/VO et la profitabilité s’en ressent. Bénéficiant d’une meilleure image et portée par des valeurs résiduelles performantes, l’activité VO affiche donc aussi un taux de rotation optimisé.

JA. Au niveau de la distribution, pensez-vous avoir aujourd’hui le bon dimensionnement pour parvenir à vos objectifs ?
PJ. Oui et au-delà de la vie naturelle d’un tissu d’investisseurs, nous savons pouvoir nous appuyer sur un réseau stable en nombre comme en qualité. La restructuration qualitative orchestrée entre 2008 et 2010 nous permet d’être aujourd’hui dans une situation favorable. Ainsi, l’an passé, si tout ne fut pas rose, la situation est restée très saine sur les enjeux névralgiques des stocks et de la rentabilité. Il nous reste aujourd’hui à nous montrer suffisamment attractif pour que les investisseurs jouent à fond la carte de la marque. C’est ce que nous nous attachons à faire. Ainsi, depuis 2010, une évaluation des équipes est organisée chaque année. Nous déployons aussi de nouveaux outils informatiques pour plus d’efficacité. Et nous mettons en œuvre le programme Volvo Retail Experience pour améliorer la satisfaction de tous nos clients.

JA. A ce propos, quels ont été les résultats du programme pilote que la France a notamment eu l’honneur d’étrenner pour la stratégie de CRM ?
PJ. Ce programme pilote s’est avéré très concluant et nous avons pu le vérifier avec des statistiques sur la satisfaction des clients ou la qualité et la rapidité des relances par exemple. Comme la plupart de nos concurrents, nous cherchons en permanence à apporter de la valeur ajoutée à nos clients, sans faire preuve d’intrusivité. C’est notamment tout l’esprit du service My Volvo que nous proposons. Il s’agit d’un enjeu capital, surtout quand il n’y a pas de nouveaux produits majeurs à lancer sur le marché. On peut parler de tactique de la relation clients. Ainsi, Volvo cherche à maintenir son attractivité par différents moyens : concept-cars, accord conclu avec Apple, organisation d’événementiels, etc. Je pense que Volvo peut être d’autant plus efficace que nous avons la taille d’une start-up par rapport à d’autres groupes. Nous ne faisons donc pas face à l’inertie d’une très longue chaîne de validations et pouvons faire valoir une grande flexibilité et une grande créativité.

JA. Pour conclure, au niveau des énergies alternatives, quelles sont vos ambitions pour vos solutions hybrides ?
PJ. L’an passé, sur 1 600 ventes de V60, 300 étaient des plug-in hybrides. C’est très encourageant et nous comptons rester sur la même tendance en 2014. Avant de profiter d’une montée en puissance avec la généralisation de la technologie sur la gamme, via le XC90 et les autres nouveaux modèles.