Nissan s'active pour regagner sa place en France

Il y a des sourires qui en disent long. Après avoir lancé pas moins de 5 nouveaux modèles en 4 mois, dont le Juke Hybrid, le Qashqai e-Power, le X-Trail e-Power, le Townstar et l'Ariya, la direction de Nissan West Europe fait preuve d'une confiance retrouvée. Et les concessionnaires partagent volontiers ce sentiment. Un momentum dont chacun veut tirer profit et les initiatives de la marque traduisent cette envie de tourner la page des récents épisodes.

La gamme, l'engagement du réseau, les ventes à particuliers et la fidélisation ces clients à l'après-vente sont les quatre éléments qui composeront la stratégie de Nissan dans les mois à venir. Combinés, ils doivent conduire à stopper l'érosion des ventes qui frapper la marque japonaise depuis le début de la crise sanitaire.

Le succès de la technologie e-Power dans les commandes

La gamme, tout d'abord, fait un bond en avant avec l'introduction de la technologie e-Power sur le Qashqai et sur le X-Trail. Cette forme d'hybridation, qui cantonne le moteur thermique au seul rôle de générateur d'énergie pour les batteries, entend jouer un rôle majeur sur le marché comme elle y est parvenue au Japon en faisant concurrence à Toyota.

Les chiffres confortent Richard Tougeron, le président de Nissan West Europe. 1 200 des quelque 2 000 nouveaux Qashqai commandés par des clients à ce jour seront munis de la technologie. "Nous sommes le pays le plus performants en la matière en Europe, affirme-t-il. Le constructeur oriente donc la majeure partie des véhicules produits vers notre marché". A terme, Nissan West Europe vise une pénétration de 80 % dans le mix des Qashqai. En ajoutant le X-Trail – qui ne propose que cette solution – la part devrait atteindre 40 % des ventes globales.

Des produits attrayants pour repartir de l'avant. Sur l'année calendaire 2022, la filiale pense pouvoir totaliser 34 300 livraisons, soit un volume étal par rapport à 2022. "A ce jour, nous avons 15 000 commandes en portefeuille, dont 6 000 pour des utilitaires car nous avons lancé une offensive. L'essentiel du reste des commandes se répartit assez équitablement entre le Juke, le Qashqai et le X-Trail, rapporte Richard Tougeron. Il faut savoir qu'en France, toutes les marques cumulent environ 860 000 bons de commande, selon nos informations".

En année fiscale, les chiffres diffèrent un peu. De 30 000 unités environ, à fin mars 2022, la filiale tricolore veut passer à 40 000 unités à fin mars prochain et vise la barre des 50 000 livraisons de VN à horizon mars 2024.

Réduction de 5 % des frais des concessions

Le réseau Nissan compte ce jour 200 points de vente en France, détenus par 48 investisseurs. Des concessionnaires dont l'avenir ne semble pas être menacé par des changements de statut. Richard Tougeron s'est montré insistant sur le sujet. "Si nous adoptions un contrat d'agent, nous aurions des déboires, assure-t-il. Nissan profite d'un réseau extrêmement qualifié et d'une densité remarquable en France. Nous n'avons aucun intérêt à nous persuader que nous ferions mieux que ces opérateurs. Chacun tiendra son rôle", a-t-il fait passer le message.

Alors, il ouvre la marque aux initiatives comme celle réalisée par le groupe Bony avec son centre VO séparé de la concession, placé sous le label Nissan Intelligent Choice, à Clermont-Ferrand (63). Dans le même temps, la transformation des sites pour arborer les nouvelles normes architecturales se poursuit. Environ 25 % des 200 sites ont procédé aux travaux et 95 % ont pris le label Nissan Intelligent Choice. "Nous investissons également dans les ressources humaines en recrutant des équipes de terrain, alors que d'autres marques suppriment ou concentrent les effectifs", ajoute le président de filiale.

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Ce qui ne veut pas dire que Nissan ne prête pas attention aux finances et particulièrement à celles des concessionnaires. En optimisant le format des points de vente, en rendant optionnels certains éléments des nouvelles normes, en accentuant la formation digitale à distance, en accélérant l'interfaçage des systèmes, en apportant des conseils en gestion des affaires ou en créant des synergies avec le réseau Renault, la filiale a abaissé de 5 % les coûts de structure alors que l'inflation frappe les opérateurs. Ce qui joue sur le niveau de rentabilité, qui "progresse nettement".

Fidéliser avec un carnet digital

Ce chantier sur les interfaces informatiques a eu un autre intérêt. En effet, Nissan West Europe a pu rationaliser les outils DMS et accentuer le partage d'informations. Dans un réseau où les éditeurs Reynolds&Reynolds et Imaweb (vian I'Car System) équipent 199 des 200 sites, une initiative française a pu voir le jour. En effet, Nissan récolté l'historique de passage à l'atelier de l'intégralité du parc pour constituer une base de données par exemplaires.

De cette première étape est née E-Carnet, un outil digital à destination des clients au travers duquel ils vont retrouver une récapitulatif de toutes leurs actions à l'après-vente. Nul besoin de déclarer les interventions, le système informatique remonte l'information automatiquement. Tout y est indiqué (dates, lieux, natures des travaux…) excepté le montant de la facture.

E-Carnet aura tout autant d'intérêt au moment de la revente du véhicule. Le propriétaire pourra alors justifier et valoriser le suivi par l'atelier Nissan. Et comme des pays voisins se sont mis aussi au diapason du côté des DMS, il sera même possible, dans certains cas, de proposer la fonction sur des Nissan d'import. Pour des raisons évidentes de confidentialité des données, la transmission du compte d'un propriétaire à l'autre se fera uniquement en concession. Un bon moyen de prendre contact avec un potentiel nouveau venu dans la marque japonaise au passage.

Formule locative avec Nissan Pass

Toujours au rayon des projets à sortir, il y a par ailleurs Nissan Pass. Il s'agit, ni plus ni moins, d'une solution locative sans engagement de durée. Concrétisée avec l'aide de Mobilize, qui porte le risque financier, Nissan en fait un moyen de diffuser le nouveau X-Trail. "Les clients ont besoin de découvrir la technologie e-Power et disposer d'une solution locative, telle que Nissan Pass, leur permettra de se lancer", explique Richard Tougeron.

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Il faut considérer ce lancement comme une expérimentation. Selon les statistiques de Mobilize, la part des véhicules qui seront restitués au terme du premier mois ne devrait pas dépasser 1 à 2 %. "Le marché des prises de commandes est en déclin de 25 % en France, à mi-novembre. Il faut trouver des parades", glisse le président. La communication débutera réellement au premier trimestre 2023, quand le Qashqai e-Power s'ajoutera à la liste des véhicules éligibles. Nissan n'exclut pas, ensuite, d'ouvrir aux voitures d'occasion si cela s'avère pertinent.