"Mazda attaque 2011 avec des offres agressives"

Journal de l’Automobile. Comment s’est comportée Mazda en 2010 ?
Laurent Hamard. La gamme Mazda 3 est peut-être la plus représentative de l’année Mazda, à savoir une perte de volume et une montée en gamme. Nous terminons l’année 2010 en recul de 20 % par rapport à l’année précédente. Une contre-performance que l’on peut mettre sur le compte de la 2 et de la 3 qui ont souffert de la guerre des prix initiée par nos concurrents. Les véhicules du segment C sont aux prix théoriques de ceux du B qui eux-mêmes sont aux tarifs du segment A.

JA. Quels ont été néanmoins les points de satisfaction ?
LH. Les produits situés en haut de notre gamme se sont maintenus, la 5 et la 6 notamment. Nous avons fait une très bonne année en après-vente également. Mazda Europe avait mis l’accent sur ce poste en menant des campagnes de “service reminder”. Une relance de la clientèle qui s’est traduite par une recrudescence de 50 % du trafic, en conquête sur les centres-autos et les MRA. En France, où l’entretien a pris le pas sur le renouvellement, nous avons accru notre chiffre d’affaires de 10 %.

JA. Qu’en est-il alors de la santé financière des distributeurs Mazda ?
LH. Il faut le reconnaître, malgré la montée en gamme, le manque à immatriculer a provoqué une baisse sensible de la rentabilité. Nous avons fini 2010 avec une profitabilité légèrement positive dans l’ensemble. Globalement, il n’y a pas eu de casse dans le réseau. Il y a, chez certains partenaires, des difficultés que nous ne voulons pas voir s’amplifier, mais d’une manière générale, le réseau reste sain.

JA. Peut-on mettre cela au crédit de ventes de qualité ?
LH. Nous le répétons sans cesse, nous n’avons pas les moyens de casser les prix par volonté de s’aligner sur les autres. Nous devons donc trouver des solutions, tel le financement. Nous avons eu, au cours du mois de décembre une réunion de travail pour définir une stratégie dans ce sens, autour du commerce, de l’accompagnement ou encore de la formation. “Quel budget par mois ?” sera la question à laquelle la découverte client devra répondre. Depuis que nous avons changé de partenaire financier en avril 2009, nous avons progressé, passant de 3 % à 23 % de pénétration. Ce dont nous sommes pleinement satisfaits. Mazda attaque 2011 avec des offres agressives : des taux débutant à 0,9 % sur la Mazda 2 et 1,9 % sur la Mazda 3.

JA. Cette opération aurait-elle pour autre but d’aider à assainir les stocks ?
LH. Non, nous entamons l’exercice avec des réserves saines. Mazda France entretient un parc de véhicules de telle sorte que nous pouvons livrer aux concessionnaires 90 % de leurs demandes dans les trois semaines. En point de vente, on trouve actuellement l’équivalent de 1,5 mois d’activité, soit ce qu’on leur demande.

JA. Quelle sera la ligne de conduite pour la marque et son réseau en 2011 ?
LH. Hormis le moteur 1,6 Diesel sur la Mazda 3, nous recevrons, au cours du mois de janvier, le renfort d’une nouvelle finition sur la CX-7. Le SUV ne propose qu’une version Performance, nous allons le doter d’une alternative Elégance, au prix d’appel plus attractif. Il faut souligner que notre gamme est jeune, fraîchement renouvelée, nous sommes dans une phase de montée en puissance.

JA. Le véhicule d’occasion pourrait être une des clés de 2011, quelle est votre stratégie ?
LH. Nous venons de signer un partenariat en ce sens. Mazda travaille avec un réseau très hétérogène, composé des plus grands groupes et de petites affaires et donc un niveau de développement disparate. Nous allons unifier les procédés en recommandant des outils adéquats, de gestion, de pilotage et d’interfaçage avec des intervenants extérieurs. Un tiers de notre réseau a retenu PlanetVO, nous allons donc pousser cette solution en complément de notre label Mazda Occasion Plus. Nous avons négocié un tarif de 250 euros/mois de coût de licence, hors mise en ligne des annonces.

JA. Quelles sont les perspectives pour une telle démarche ?
LH. Nous manquons cruellement de visibilité sur l’activité VO de nos concessionnaires, au siège de Mazda France. Nous allons désormais pouvoir prendre des décisions plus en adéquation avec la réalité du terrain. Cet outil nous aide à nous structurer pour accompagner les volumes de ventes à société.

JA. Avec l’entrée en vigueur de l’Euro 5, vous perdez le RX8, véhicule-image de Mazda. En attendant son éventuel retour, comment allez-vous compenser cette perte ?
LH. Nous allons nous focaliser sur la MX-5, un produit à l’aura toujours aussi forte. Nous allons créer des séries spéciales et jouer sur la dimension passionnelle. Les ventes reprennent des couleurs, il s’est écoulé 450 VN alors que le prévisionnel de 2010 tablait sur 300 unités. Ce qui démontre un retour de la voiture plaisir après une année de disette. Le projet est encore en phase de réflexion, mais on pourrait envisager de faire profiter les clients MX-5 de notre formule de compétition au cours d’événements.